Atención, interés, deseo y acción son las fases de un proceso de ventas exitoso -implementado desde hace ya más de un siglo-; sin embargo, actualmente los clientes se han vuelto cada vez más exigentes por lo que las técnicas para realizar ventas exitosas deben evolucionar también para poder adaptarse a estas nuevas demandas.
Cabe señalar que no hay una fórmula mágica para que una técnica sirva, pues depende de muchas variantes e incluso del vendedor, -sobre todo hoy en día que también existe el comercio electrónico-, pero sí es importante que cada negocio cuente con un par de herramientas para ayudar a que los clientes y prospectos adquieran sus productos.
Derivado de ello, HubSpot, experto en herramientas de marketing, ventas y atención al cliente para empresas de todo tamaño, comparte y explica las seis técnicas de ventas más eficaces para un negocio:
- Venta SPIN
Ayuda a identificar las necesidades precisas del cliente y su nombre se deriva de Situación, Problema, Implicación y Beneficio.
Situación: hacer preguntas abiertas para conocer al cliente.
Problema: Localizar las necesidades que el cliente desea satisfacer.
Implicación: Expresar al prospecto las consecuencias de resolver su problema y mencionar las oportunidades que puede perder.
Beneficio: Comentar los beneficios que puede adquirir en ese momento.
- Venta colaborativa
Su objetivo es crear vínculos entre los prospectos y los vendedores. Aquí es importante reconocer que no todos los prospectos se convertirán en clientes, por lo que la venta colaborativa ayuda a ubicar la fase donde abandonaron el producto y conocer las razones a través de preguntas directas como “¿Cuál fue la razón por la que no eligió este producto?”, y es probable que ellos mismos den otra oportunidad.
- Usar de testimonios positivos
Los clientes felices atraen a clientes nuevos, y con testimonios positivos se cumple el objetivo de esa frase. Puede crear testimonios con los clientes satisfechos para que los nuevos prospectos puedan verlos y animarse a convertirse en clientes.
- Venta consultiva
Al ofrecer un producto, el vendedor debe ser el experto, por lo que debe explicar a detalle a los prospectos para darles la confianza que están buscando. Una manera de hacer que esta técnica sea efectiva es investigando sobre la competencia y el mercado en general, preguntar las necesidades que el cliente desee cubrir, escuchar con atención y tomar notas y, sobre todo, convertirse en un aliado de los clientes más valiosos.
- Vendedor desafiante (challenger)
El vendedor desafiante no solo busca complacer las necesidades de los clientes sino que los reta. Este perfil es ideal para las ventas complejas, pues en 54 por ciento de las ocasiones un representante así, logra tener éxito, al ser visto como un vendedor innovador y creativo.
- Venta Sandler
Esta técnica -creada en los años 60- es aún útil y muy usada en diferentes negocios ya que pone al vendedor y al cliente en el mismo nivel, son pares y ambos serán igualmente beneficiados cuando se concreta la venta y mientras dura la relación comercial.
Es recomendada para pequeñas y medianas empresas pues estas tienen mayor posibilidad de dedicarle más tiempo a un prospecto. Busque construir una relación de confianza al realizar una evaluación a conciencia del problema a solucionar.