Cuando a un grupo heterogéneo de ciudadanos (incluidos agentes de seguros) se les presenta la pregunta de qué es un seguro, la mayoría responde mencionando la protección que este instrumento brinda a los bienes, la garantía de los propósitos económicos o alguna otra frase relacionada con el patrimonio individual y familiar, pero todas éstas son respuestas incompletas, ya que se pierde de vista la esencia misma del seguro: la colectividad.
Según la Real Academia Española de la Lengua, la colectividad es el conjunto de personas reunidas o concertadas para un fin en común, y todo el sector asegurador no es otra cosa más que un conjunto de personas que se unen con el fin de apoyarse las unas a las otras. ¿Con qué otro fin contrataríamos un seguro si no es con el objetivo de respaldarnos económicamente confiando en que otra persona (en realidad, una colectividad enorme, pero hablamos así para esquematizar) también lo contrató y que, gracias a ella, la aseguradora podrá responder en caso de que yo lo necesite?
Si se dan cuenta, no estoy diciendo nada nuevo; lo único que cambia es la dirección desde la cual percibimos el seguro, dejándolo de ver como un beneficio individual para empezar a tratarlo como un beneficio colectivo, es decir, como cooperar en vez de concebirlo solo como cobrar; como primero dar y tener la certeza de que como consecuencia natural recibirás en el momento más oportuno.
En México, la principal agencia aseguradora es el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), con 29.5 por ciento de la población inscrita; mientras que los seguros privados son utilizados por tan solo poco más de 1.5 por ciento de los habitantes. Es evidente que en nuestro país la falta de cultura financiera es el principal factor del estancamiento económico que padecemos y al mismo tiempo una área enorme de oportunidad que existe para el crecimiento del sector.
Imaginando un escenario en el que más gente contara con este tipo de productos, los precios de las coberturas se reducirían, y la calidad del servicio aumentaría. Sin embargo, hoy en día la educación financiera no es accesible para cualquiera, y es precisamente a la educación, la información y la concienciación de la gente hacia donde las aseguradoras y los agentes deben apuntar, y esto nos lleva a la misión más específica de llevar la cultura financiera del seguro a la población y elevar el nivel de conciencia del asegurado.
En el mundo entero, el sector asegurador puede verse también como un indicador de la conciencia de los pueblos, ya que es evidente que en países cuyo desarrollo social y económico es más elevado el sector tiene una participación mayor dentro de la producción interna total. Es por esto por lo que la verdadera y única misión del agente de seguros es elevar su nivel de conciencia para así poder ayudar a las demás personas a hacer lo mismo. El objetivo para la población en general es ver al seguro como una herramienta de carácter universal de la cual todos deberíamos participar.
Si lo que se busca es hacer crecer el número de prospectos y clientes, por qué no mejor aumentar la demanda, esto es, que el mexicano promedio quiera comprar un seguro. A todos nos resulta hostigosa la venta, pero a todos nos gusta comprar. De eso nadie alberga duda. No entramos en una tienda de ropa esperando malhumorados a que los empleados nos acechen y nos aborden tratando de vender sus prendas. Deseamos comprar algo para estrenarlo de inmediato. Pero la intensidad de tal deseo es directamente proporcional al rechazo que sentimos ante la forma en que algunas personas tratan de vender sus productos o servicios, literalmente a como dé lugar, sin importarles las verdaderas necesidades del consumidor y llevando las relaciones personales a un sistema de compraventa descarnado, muy alejado de un sistema de crecimiento de la conciencia que ayude a tomar de forma natural las decisiones más convenientes dentro del mercado.
Por eso creo que es necesario un cambio, que no es otra cosa que un verdadero regreso a los principios básicos que rigen este negocio, a la naturalidad del objeto del seguro. Este instrumento debe estar presente en cada una de las personas que integramos el sector, principalmente los agentes, pues son ellos los que están frente al cliente y lo acompañan en su desarrollo financiero desde la primera entrevista. Como promotor, acepto, asumo y practico la responsabilidad social de formar asesores con un nivel muy alto de conciencia para de esta forma llevar a cabo la verdadera misión de difundir la cultura del seguro.
¡Los seguros no se venden, se compran!
El ser humano toma sus decisiones guiado por dos emociones principales: el amor y el miedo. Cuando un agente dirige a su cliente a adquirir un seguro fincando esa decisión en el miedo (miedo ya sea a la muerte o a la preocupación respecto a lo que pasará si se encuentra en cierta situación adversa), estaremos retroalimentando la cultura individualista del seguro y creando incluso un tabú dentro de la población; en suma, estaremos construyendo un escenario de situaciones negativas con las que haremos que las personas identifiquen a los seguros. Sustentar la compra con base en el miedo solo lleva a generar más miedo, no conciencia. Por eso, lo primero que debe tomar en cuenta el asesor es la intención y emoción que anida en él cuando se encuentra en una entrevista; debe mostrar al seguro como la garantía de todo, lo que a su vez lo conectará con la comunidad.
Si la intención es informar y generar un cambio en la conciencia de la persona que tiene enfrente, el agente habrá entendido la verdadera esencia del seguro, y su decisión y percepción hacia esta herramienta financiera quedarán vinculadas con la visión del beneficio colectivo que brinda dicha protección en la comunidad de la que forma parte.
Creo profundamente en que la evolución del sector está en nuestras manos. En la promotoría trabajamos regidos por tres ejes fundamentales para la formación de agentes más conscientes por medio del entrenamiento emocional, algunas técnicas de autoconocimiento y capacitación técnica, que ayudan a conectarnos con la verdadera esencia del seguro para poder aceptar y comprender nuestra misión, que es llevar la cultura financiera a toda la sociedad. Un asesor consciente brindará consejos que lleven de la mano al asegurado a entender el seguro desde el todo, y no desde el aspecto individual, conectándolo con su propósito y disminuyendo así el abandono de sus proyectos y metas.
Para entender el seguro tienes que conocerte más. Nuestro verdadero negocio es la certeza de que algo sucederá en el futuro.