Existe en nuestro sector asegurador mexicano un área de capacitación empresarial muy interesante conocida genéricamente como promotoría. Por motivos comerciales, las empresas le han dado diversos nombres (direcciones de agencia, gerencias de zona, supervisorías, team managers y otros muy característicos de las empresas de seguros). En ellas recae la responsabilidad y actividad de la atracción, formación, administración y supervisión de los agentes de seguros principalmente, aunque también llega a existir esta figura en el sector afianzador.
Ya he mencionado en anteriores artículos la importancia que estas organizaciones revisten para el sector, ya que en ellas se forja y sirve a miles de asesores de nuestra patria. Curiosamente, en otras latitudes esta figura no existe; en su lugar operan los gerentes internos de ventas de las empresas de seguros.
Hoy deseo hablar de este tema a petición de un compañero agente, que me pidió explicarle de qué servía estar en una promotoría. Me lo solicitó al ver que en mis publicaciones de redes sociales recientemente aparecí con algunas personalidades de ese medio, como doña Renata Guerra, doña Alejandra Altuzar, don Rodrigo Avendaño y doña Teresa del Toro, por un proyecto que compartimos durante todo el año 2019 para apoyar la visión empresarial de sus agentes en todo el país.
El agente de quien les hablo precisamente cuestiona la función de las promotorías argumentando que “solo estorban y complican la labor de los agentes, burocratizando su operación frente a las empresas de seguros con las que trabajan”.
Y, tal vez para algunos, ciertos casos que existen en las más de 5000 promotorías que hay en el país (según una estimación personal, con base en las que conozco) coincidan con esta realidad que observa el asesor mencionado. No obstante, cuando me preguntó qué era lo más importante que yo veía en los grandes promotores que conozco, mi respuesta fue categórica (y esto no quiere decir que menosprecie muchas otras funciones, sobre todo la de atracción de nuevo talento, que me parece fundamental):
UNA BUENA PROMOTORÍA EFICIENTE SABE HACER PASAR A UN SER HUMANO QUE HA ELEGIDO LA CARRERA DE AGENTE DE SEGUROS DE LA DISCIPLINA A LA AUTODISCIPLINA.
La disciplina es útil para aprender hábitos
La disciplina, que justamente proviene de la misma raíz grecolatina de la palabra discípulo, se define, según la Real Academia Española de la Lengua, como:
- f. Doctrina, instrucción de una persona, especialmente en lo moral.
- f. Arte, facultad o ciencia.
- f. Especialmente en la milicia y en los estados eclesiásticos secular y regular, observancia de las leyes y ordenamientos de la profesión o instituto.
Es decir, la disciplina es una serie de reglas o enseñanzas (en este caso para dominar la técnica de ventas, usualmente) por medio de las cuales se forman hábitos en las personas, hábitos que seguramente los ayudarán a muchísimas cosas en esta fascinante actividad: desde vencer el miedo a presentarse ante los demás, o el temor de que se nos perciba como vendedores fastidiosos, hasta convertirse en asesores en toda la extensión de la palabra. Sobre todo es importante la disciplina para llevar a cabo las estrategias de contacto, prospección, entrevistas, cierres y administración de las ventas, que son cruciales en una actividad que se realiza en la calle y en los tiempos propios, definidos por el mismo asesor.
La disciplina que se inculca en una promotoría permite que un ser humano adquiera fundamentalmente hábitos de orden, puntualidad y administración.
Este concepto de disciplina lo vivimos en las escuelas, religiones y en la familia; incluso podemos decir que en muchas etapas de nuestra existencia la disciplina nos es útil para adquirir formas de vida que nos ayudarán a mejorar personalmente y vivir en sociedad.
Naturalmente, y de acuerdo con el desarrollo humano, es necesario que la disciplina evolucione y se convierta en una forma de vida y en hábitos propios, ya no dictados ni supervisados por un tercero.
Y es aquí, como solía decir mi abuela, donde la puerca tuerce el rabo; es decir, no es fácil pasar de una disciplina impuesta a una disciplina autoimpuesta.
La autodisciplina es saber distinguir los fines de los medios
Alguna vez escuché una de las mejores definiciones de autodisciplina de mi amigo don Luis Barros y Villa, quien comentó que, cuando una persona es capaz de distinguir los medios retadores y rodearse de ellos para obtener fines meritorios, ha comprendido el valor de la autodisciplina y además ha llegado a saber que rodearse de medios confortables lo llevará a obtener sólo fines mediocres.
Así las cosas, uno de los mejores ejemplos de autodisciplina nos lo brinda, según los estudios de sus diversos biógrafos, nuestra escritora sor Juana Inés de la Cruz (cuyo natalicio festejamos precisamente en este mes), de quien se dice que se motivaba y autodisciplinaba a dar lectura o escritura de ciertos temas identificando aquello que más apreciaba de su persona: la cabellera; si no cumplía consigo misma en los tiempos asignados a sus tareas intelectuales, se cortaba mechones hasta lograrlo. Y así hemos visto también innumerables películas y series televisivas en las que se hace referencia a este cambio, que pareciera mágico, consistente en que una persona introyecta el valor de la disciplina pero ya no depende de otros para acatarlo, pues simplemente lo ha hecho suyo.
Una promotoría inteligente sabe distinguir el momento
Habiendo dicho todo lo anterior, y con estas breves definiciones de disciplina y autodisciplina, me atrevo a afirmar que las promotorías más exitosas que conozco aplican en un principio modelos de disciplina para la formación de hábitos, pero son lo suficientemente inteligentes y sensibles frente al crecimiento de sus agentes para establecer que aquellos que van dominando por sí mismos sus medios y sus fines reciban tan solo soporte (o coaching, como ahora lo llaman) para que desarrollen nuevos hábitos e ideas, como la visión empresarial de su empresa. Y esto se logrará ya sin forzar ni obligar, sino más bien por medio de una especie de atractivo menú de servicios. Adicionalmente, se ponen a disposición de estos agentes los acompañamientos, apoyos empresariales, apoyos administrativos, modelos de mercadotecnia (y no solo de técnicas básicas de ventas) y la tan importante capacitación, que siempre es útil y necesaria para los asesores, pues recordemos una y otra vez que el agente de seguros, al vender asesoría, se distingue por el conocimiento aunado a la experiencia que imprime en sus ventas.
Felicito entonces a todos los promotores que saben ser inteligentes y no saturan a sus agentes durante años con modelos de ventas siempre iguales. Y también saludo a aquellos que abrazan los modelos tecnológicos para dar crecimiento y libertad a sus discípulos.
Me afirmo en lo dicho: una promotoría es un elemento de guía imprescindible, una institución de formación que literalmente les cambia la vida a miles de personas que eligieron este oficio; además, por supuesto, de que tales organizaciones son un modelo de negocio insuperable dentro del sector.