La negociación es una parte fundamental para poder cerrar una venta (saber negociar es incluso más importante fuera de un contexto laboral), por lo que si un asesor desea no solo concretar una venta, sino mejorar sus relaciones interpersonales y llegar a acuerdos satisfactorios para él y para sus clientes, es necesario que conozca cómo acercarse a ellos y explicarles de la manera más certera, qué beneficios obtendrá al cerrar una transacción con ellos por medio de una buena negociación.
Actualmente, la negociación ha cobrado más importancia debido a que muchas relaciones han tenido que tomar distancia y se han vuelto virtuales (a causa de la COVID-19); así que hoy más que nunca, saber negociar se ha vuelto una actividad esencial dentro de las organizaciones para mantener una postura honesta y eficaz de sus estrategias en el mercado.
Por ello, HubSpot, expertos en software de marketing, ventas, servicio al cliente y CRM, comparte los cinco tipos de negociación que existen y sus características, con el fin de que cada asesor o empresa pueda determinar con cuál de estas puede trabajar y obtener los mejores resultados:
- Negociación integradora
Es aquella en la que todas las partes involucradas ganan, pues permite la discusión de diferentes temas, la comprensión de las necesidades de cada uno a través del cuestionamiento de los intereses particulares y todos pueden crear ofertas de valor para llegar al mejor acuerdo.
Aquí se comparte toda la información de los participantes, lo que permite la claridad de los intereses y los objetivos específicos a los que se quiere llegar.
2. Negociación distributiva
Tiene que ver con ganar o perder. Normalmente se discute un solo tema y solamente gana una de las partes involucradas. Se hace énfasis en el uso de estrategias que permiten maximizar las habilidades de negociar, ya que todos compiten para alcanzar sus objetivos. La información se maneja de manera cuidadosa y se proporciona solo cuando representa ventaja para alguna de las partes.
3. Negociación colaborativa
Las partes involucradas tienen los mismo objetivos, por lo que se aseguran los mejores resultados al existir una actitud de colaboración y trabajo en equipo. Se procura mantener una relación de confianza y cordialidad entre las partes, además de que se basa en la estrategia de ganar/ganar.
4. Negociación acomodativa
Sucede cuando una de las partes acepta de forma absoluta o parcial que ha perdido, como estrategia para reforzar las relaciones y establecer una posición que le ayude a alcanzar sus objetivos a largo plazo. Debe usarse de forma temporal, ya que ceder siempre en las negociaciones puede afectar el estatus o posición comercial ante los demás involucrados.
5. Negociación multipartes
Suele ser muy compleja pues involucra a tres o más partes, cada una con sus intereses particulares sobre un tema en específico. Por su complejidad, es recomendable que exista un mediador que actúe de forma objetiva y ayude a conseguir acuerdos que satisfagan las necesidades de todos, por medio de una comunicación transparente y con alternativas que busquen atender el conflicto planteado.