Hace cinco años ingresé a la industria aseguradora como gerente de Reclutamiento y Desarrollo, y lo hice sin experiencia previa en el sector. Tenía muchas dudas sobre mis funciones, responsabilidades y alcances, y no sabía bien a bien hacia dónde dirigir mis esfuerzos. Venía del sector bancario, donde los números son fríos y los resultados deben lograrse forzosamente. Las metas para mí lo eran todo, y trabajaba con números más que con personas.
Comencé mi función con el principio de buscar necesariamente el número y reclutaba por cantidad más que por calidad. Exigía resultados y tenía una relación con mis asesores más transaccional que personal. No tardé mucho en darme cuenta de que estaba cometiendo uno de los errores más grandes que un gerente de Desarrollo puede cometer, y como consecuencia tenía un equipo con mucha falta de compromiso que no alcanzaba los resultados que buscaba, pero sobre todo un equipo que no disfrutaba la profesión.
Todo esto cambió cuando entendí la misión de un gerente de Desarrollo: lograr tener un equipo de asesores que disfruten la profesión y entiendan la importancia que reviste su labor para las familias mexicanas.
En la teoría, esto se escuchaba sencillo; sin embargo, en la práctica me llevó a realizar cambios importantes en la forma en que estaba haciendo las cosas y me orilló a cambiar por completo mi forma de trabajo.
Comencé por buscar reclutar al mejor capital humano y no ser el que más reclutaba. En un principio cuesta bastante dejar ir a gente en el proceso de selección, pero con el tiempo te das cuenta de que esto ahorra mucho tiempo, dinero y esfuerzo. Se debe buscar gente que, además de las competencias y aptitudes que buscamos todos en un asesor de seguros, comparta la misma forma de trabajar y pensar de la promotoría. Esto hará que enfoques tu tiempo y esfuerzo en gente que tiene potencial de convertirse en un muy buen agente de seguros. Es importante señalar que lo anterior no significa que busques menos asesores; al contrario, la labor de reclutamiento tiene que aumentar, ya que la abundancia de candidatos permite seleccionar a los mejores.
Para nadie es un secreto que los primeros meses como asesor son bastante complicados. Durante este periodo es vital hacer sentir al asesor que está acompañado; debes dejarle claro que sabes cómo desarrollarlo y sobre todo que confíe en que tomó la decisión correcta al convertirse en agente. Es para mí imprescindible acompañarlo a todas sus citas durante tres meses. Durante el primer mes, yo realizo la cita completa buscando principalmente dos objetivos: que aprenda, pero sobre todo que gane dinero lo antes posible: es muy difícil que un asesor con comisiones ganadas renuncie. En el segundo mes participamos los dos en la entrevista para que el asesor vaya ganando confianza en que puede hacer las cosas. Y durante el tercer mes solo participo como oyente, si bien es importante dar retroalimentación sobre cosas que se deben mejorar. Uso esta etapa para recordarle todo aquello en lo que es bueno. Dale Carnegie decía: “Dale una buena reputación a alguien y verás cómo se esfuerza en mantenerla”.
Algo fundamental para retener a los asesores, según mi experiencia, es lograr que tu equipo de intermediarios sea unido y que se apoyen entre ellos. Si bien busco que cada vez que ellos tengan dudas o no estén satisfechos con su desempeño o estén pensando abandonar la profesión se acerquen a mí para hablarlo, sería iluso pensar que el ciento por ciento de las ocasiones en que esto pase se acercarán. Al lograr que mi equipo tenga buena relación entre ellos, mis asesores más productivos son el constante recordatorio de que ésta es una profesión de altos ingresos, alto valor y mucha satisfacción. Mis esfuerzos de retención y mis recordatorios de que tomaron la decisión correcta se ven multiplicados por medio de mi equipo de asesores.
Soy fiel creyente de que imbuir a tu equipo de trabajo de un mismo principio moral y una misma forma de actuar ayuda a que todos caminen hacia los mismos objetivos y en la misma dirección. En lo personal, busco crear una norma de acción que se base en una conversación que tuve con mi promotor: en aquel entonces, él evaluaba mis resultados, y yo quería ganar más comisiones, bonos y demás, por lo que me comentó: “Dany, el día en que te deje de importar cuántas ganas tienes de trabajar o a cuánta gente ayudas y le cambias la vida te vas a convertir en uno de los mejores asesores”. Al día de hoy, en mi papel como desarrollador, es lo que busco: darle sentido a la labor que como asesores tenemos y a la gran responsabilidad ante la sociedad que conlleva ser agente.
Un asesor que entiende que su misión va más allá de vender pólizas, que encuentra sentido en lo que hace será un asesor comprometido, un asesor que muy difícilmente va a renunciar, y sobre todo será un asesor que disfrute y sienta pasión por su profesión.
Tenemos que entender que ser desarrollador de agentes es más que trabajar con números, con metas, pólizas, cotizaciones y demás; trabajamos con personas; y, como personas, necesitamos sentirnos acompañados, seguros de las decisiones que hemos tomado y convencidos de que tiene sentido lo que hacemos.
Como desarrolladores de agentes, nuestra misión es trabajar por los asesores y para ellos.