Querido lector, estoy de vuelta para continuar la serie de entregas sobre la guerra insurtech que he compartido en dos ediciones anteriores. En ellas he tratado sobre lo que, en mi opinión, son las indeseables confusiones y los malentendidos que están impidiendo colaborar y cooperar con la intensidad que deberíamos alcanzar todos los integrantes del ecosistema asegurador, y aquí los intermediarios y las insurtechs son dos de los más importantes. Te invito a que leas las dos primeras partes para que tengas una visión más completa y entiendas más este tema.
Como una rápida introducción, te diré que en las ediciones anteriores realicé una breve descripción de qué es una insurtech, y concluí enunciando el primero de cinco mitos que existen alrededor de estas organizaciones. A continuación, encontrarás los siguientes tres mitos, así como los paradigmas asociados a cada uno de ellos.
Mito número 2
Las insurtechs son aseguradoras digitales.
Es un enunciado falso.
Recordaremos el origen del vocablo: insurtech se construye a partir de insurance, que significa “seguro”, no “aseguradora”.
Una creencia común es que la palabra insurtech hace referencia a un tipo de aseguradora, lo que es incorrecto.
Quienes caen en esa confusión y conocen la propuesta de una insurtech la consideran “incompleta” y, por lo tanto, hasta fraudulenta.
Tal es el caso de mi buen amigo Marco de la Rosa, excolaborador de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS). Marco se manifestaba como detractor de esas empresas, “engañosas o mal fundamentadas”, y dejó de hacerlo cuando comenzó a entender esa distinción. También pensaba que todas deberían estar formadas por actuarios o exejecutivos de aseguradoras o agentes tradicionales. Esto último es un punto interesante.
A mi parecer, si se tiene experiencia en el sector, hay un reto adicional: quien decida emprender en una insurtech deberá desaprender muchos paradigmas que durante años se dieron como verdades indiscutibles. No necesito abundar en las razones de esto: si se parte de la limitada noción de que lo conocido es lo único que puede existir, no serás muy creativo, lo que ya vimos que es un requisito para fundar una insurtech.
Paradigma del mito 2: “Para contribuir a la industria deben vender o crear productos”.
Éste es uno de mis paradigmas favoritos. Coincidiremos en lo ineficiente que es la cadena de valor del seguro, el aburrido llenado de formatos, la repetición de datos y la falta de enfoque en la persona, lo cual lleva a poner por encima el bien asegurado o en ocasiones hasta los datos de la póliza.
Pensemos en cualquier servicio que hoy se haya automatizado o digitalizado y hagamos un símil trasladando las facilidades que allí observamos a nuestra industria. Consideremos todos los beneficios de que nos gustaría gozar para ayudar al asegurado, e incluso a nosotros mismos como intermediarios, y ya no hablemos de los costos, que evidentemente se reducirían para las aseguradoras.
Imagina solamente el mismo concepto de Uber pero trasladándolo al caso de los ajustadores de Autos: el cliente reporta, y llega el ajustador más cercano. Sin cabina, sin demora, sin retraso.
Ciertamente, las insurtechs, genéricamente hablando, nos podrían ayudar a atender mejor al cliente, lo que incrementaría su lealtad y la conservación, y muy posiblemente hasta habría avances significativos en la venta cruzada.
Mito número 3
Las insurtechs existen expresamente para eliminar a los intermediarios.
Es un enunciado falso.
Creo que a estas alturas de mi exposición ya se puede entender que ése no es el objetivo de estas organizaciones. No nacieron por eso ni para eso. Afirmar tal cosa sería equivalente a argumentar que cada nuevo agente tiene como propósito quitarle la cartera a un agente actual. Pero, en realidad, su existencia es parte de la evolución del mundo. ¿Son competencia? Sí, pero sólo en algunos casos. Y digo algunos casos por una premisa muy simple: el crecimiento orgánico de nuestro querido sector asegurador no es, en ningún sentido, emergente. No como existe hoy. De hecho, es bastante pobre.
Si consideramos que el crecimiento de una aseguradora es el promedio de lo que crecen sus agentes y que el crecimiento del mercado es el promedio de lo que avanzan las aseguradoras, confirmaremos que dicho incremento no es “emergente”. Por consiguiente, una insurtech debe ofrecer al mercado una propuesta diferente para lograr un crecimiento emergente por sí misma.
Si no lo hace, no es genuinamente una insurtech, y alguien va a acabar muy decepcionado.
¿Cómo plantear entonces una propuesta de crecimiento radicalmente diferente de la del sector en su conjunto? La diferencia podría consistir en lo siguiente:
- Dirigirse a un mercado aún no explorado.
- Ofrecer un producto con una comisión menor o con mayores gastos e inversión para su comercialización.
- Incluir el uso intensivo de tecnología para facilitar el proceso de contratación o de servicio al consumidor.
Desde luego, a mayor esfuerzo, gasto o uso intensivo de tecnología, vuelve a aparecer el fantasma de la inversión.
Paradigma del mito 3: “Las aseguradoras usan a las insurtechs para eliminar al intermediario”.
Ciertamente, un par de retos permanentes para las aseguradoras es reducir el costo de adquisición y ampliar sus canales de distribución. No obstante, una de las cosas que más han generado interpretaciones erradas y leyendas urbanas es la actitud de algunas aseguradoras, que se han enfocado en usar la tecnología para eliminar al intermediario.
No lo hacen todas, claro está. Y, de hecho, eso tampoco es una práctica nueva. Hay bancaseguros y venta por canales alternos por medio de UDI desde hace varias décadas. Eso no lo causan las insurtechs, debemos remarcar. Afirmarlo sería equivalente a culpar a la tecnología por la reducción de empleos. El empleador también puede optar por facilitar el trabajo al empleado, y no por eliminarlo. Hay muchos caminos para incrementar su productividad, no sólo la reducción de costos.
Muchas aseguradoras buscan aplicar la tecnología para facilitar los procesos de intermediarios y clientes.
Mito número 4
Las insurtechs operan con reglas diferentes de las que rigen a los intermediarios o lo hacen al margen de la ley.
Es un dictado falso.
Toda la normatividad de la SHCP (Secretaría de Hacienda y Crédito Público) y de la CNSF (Comisión Nacional de Seguros y Fianzas) se aplica de la misma manera a las insurtechs que a los intermediarios y a las aseguradoras. Las aseguradoras, en consecuencia, le piden lo equivalente a cualquier intermediario para cumplir la normatividad, según sea el caso.
Primer paradigma del mito 4: “A las insurtechs no les piden cédula”.
Alguien tiene que poner la cédula para intermediar. No hay excepción ninguna. Del mismo modo que en bancaseguros, el cajero no tiene cédula, pero las ventas se hacen al amparo de una normatividad particular, que existe y que, de no cumplirse, se sanciona como cualquier otra omisión contra la ley.
Segundo paradigma del mito 4: “A las insurtechs les permiten hacer cosas que a los intermediarios no; por ejemplo, cobro con tarjetas”.
Recapitulando lo que hemos revisado, es cierto que las insurtechs cuentan con tecnología que muchos intermediarios no tienen a su alcance. Ahí estriba la diferencia, no en una discriminación infundada.
Siguiendo el ejemplo, las insurtechs pueden usar plataformas propias o de terceros para cobrar, pero lo que ocurre es que la aseguradora se cerciora de que esas plataformas tengan la tecnología y seguridad necesarias. Los costos pueden ser impagables para un agente en lo individual, y aquí aparece de nuevo el fantasma de la inversión.
Lo que me parece importante enfatizar es que puede haber casos fuera de la norma, sin duda. Como también hay subagentes y personas que hacen mal uso de cédulas ajenas, por citar sólo un par de ejemplos; pero eso no equivale a que exista una normatividad genéricamente diferente.
Concluyo habiendo enumerado hasta ahora cuatro de los cinco mitos a mi juicio más comunes en el entorno.
Te invito a leer la última parte, donde explicaré el quinto y último mito y te compartiré mis conclusiones respecto a este tema, que, como habrás notado, me apasiona profundamente.