Comienzo compartiéndote que en verdad yo mismo me sorprendí con el desarrollo de este tema. Lo había planeado para tres partes, y al final tuve que extenderme a una cuarta, pues no quiero dejar de hacer algunos comentarios personales que espero que encuentres de utilidad.
Hasta ahora he buscado aclarar confusiones respecto a las insurtech y he expuesto cuatro de los que en mi perspectiva son los cinco mitos más comunes y los paradigmas que acompañan a cada uno.
A continuación, expongo el quinto y último mito:
Mito número 5
Las insurtech van a ser rechazadas porque a los clientes les gusta más el trato humano.
Es un enunciado falso.
A las personas nos gusta que nos atiendan como queremos. Eso sí es una máxima verdadera y universal.
Hay una tendencia creciente en el mundo a la que se denomina omnicanalidad. La definiríamos como la posibilidad de usar muchos diferentes canales para completar una misma transacción. Esta tendencia ha venido tomando importancia porque algunas plataformas digitales, desde Amazon hasta Netflix, te ofrecen múltiples canales para gozar de su experiencia. Cada vez más, como clientes, nos acostumbramos a esas experiencias multicanal. Hago un pedido a través de una app en mi teléfono y recibo una confirmación por mail, y me llega una foto de mi compra o un SMS con un código.
Debemos reflexionar sobre el hecho de que nuestro comportamiento, como sociedad, ha cambiado recientemente y que hoy hay muchas formas de establecer contacto con una misma empresa.
A título personal, te comparto mi propia preferencia: si pido el súper por CornerShop o Rappi, yo prefiero intercambiar mensajes y no que me llamen por teléfono. Muchas veces estoy en Zoom o en llamadas telefónicas, y no puedo atender. No estoy comparando esa transacción con la venta de un seguro, pero ¿y para trámites posteriores y seguimientos?
Piensa en nuestra industria. ¿Realmente al cliente le gusta estar sujeto a canales obligatorios, a horarios limitados y a toda suerte de políticas administrativas? Creo que es evidente que no. Que nosotros estemos acostumbrados y de algún modo obligados a sujetarnos a ello no quiere decir que a los clientes les parezca aceptable.
Primer paradigma del mito 5: “Las insurtech están sujetas a las mismas limitaciones y dependencias de los intermediarios”.
Algunas ofertas insurtech se construyen sobre la base de esa flexibilidad u omnicanalidad. Puede ser que la aseguradora que esté detrás de la oferta les ofrezca las mismas limitaciones que a un intermediario; pero, si la insurtech por su cuenta desarrolla una plataforma amigable que se interface con la aseguradora, estará brindando una ventaja competitiva innegable.
Segundo paradigma del mito 5: “Las aseguradoras les ayudan a las insurtech construyéndoles facilidades”.
Puede haber excepciones que tendrán algún fundamento, volumen o un segmento atractivo que lo justifique, pero en general es la insurtech la que invierte, no la aseguradora.
Habiendo expuesto estos cinco mitos y los paradigmas más comunes asociados a ellos, para concluir me gustaría compartir contigo algunas de mis propias conclusiones a manera de recomendaciones; lo hago, nuevamente, a título personal:
- No hagas caso omiso de este proceso de evolución y cambio. No hagas oídos sordos.
La digitalización, la tecnificación y la automatización del mundo de los negocios llegaron para quedarse. Esto no es opcional. No es acerca de si va a ocurrir. Se trata de cómo y cuándo. Evita la ansiedad. Participa. Entérate.
El proceso está acompañado de múltiples términos nuevos y otros que en realidad ni siquiera son tan nuevos; muchos son anglicismos para denominar cosas que ya conocíamos.
No entenderlos causa angustia y ansiedad, como cuando estás escuchando una plática o viendo una película y te pierdes el mensaje o la trama porque no entendiste un punto o argumento.
Redes sociales, mailing, websites, estrategias SEO/SEM y muchos términos más no deben resultarte ajenos. No quiero decir que los uses. Pueden serte útiles o no, pero estar enterado de qué hace Zoom ya no es opcional, ¿no crees?
- Ya eres parte de ese mundo. Toma tu lugar en él.
Tú hoy ya eres agente, empresario. Ya sabes cómo es la venta y el mundo de los negocios.
En realidad, éste, el digital, no es un mundo diferente. Es uno “paralelo”. Identifica tus fortalezas y debilidades. Elige informada y sensatamente si vas a entrar en el mundo digital o no y, en todo caso, cómo lo harás. No necesitamos ser expertos en todo. Si lo eliges, puedes convertirte en uno, pero es sólo una opción. Es exactamente igual con seguros. Creo que nadie podría considerarse experto en todos los ramos y todos los productos de todas las aseguradoras.
- Esto no va a ser fácil para nadie.
La primera y más grande tendencia en el mundo digital es generalizar que todo tipo de ventas son iguales y funcionan de acuerdo con los mismos principios; que, si una técnica sirvió para algo, servirá para todo. Eso no es verdad. Como agente, tú ya sabes que no es así. Todo aquel que lleva un tiempo dedicado a esta labor de la intermediación ha escuchado cualquier suerte de “consejos”. Sabemos que algunos se aplican y otros no. Depende de muchísimos factores.
Un buen ejemplo son las tiendas departamentales (almacenes) tratando de competir en el mundo digital. No les ha ido nada bien. De hecho, pasar del mundo digital al físico sí ha resultado más productivo, como el caso de Amazon.
- “No todo lo que brilla es oro”.
A mí me gustan mucho los refranes y la sabiduría popular. Vas a escuchar de empresas que dicen ser insurtech y no lo son. También vas a escuchar de algunas que sí lo son pero no logran la escalada enorme que deseaban o esperaban. Como en cualquier otro “mundo”, en éste también hay excepciones. Todos estamos inmersos en el campo de la competencia.
Es elemental conocer:
- Tu entorno.
- Los recursos disponibles para ti y para otros.
- ¿Qué hacen los demás?
Personalmente, eso es lo que yo he hecho desde hace unos años. Abrazar el cambio y siempre buscar capitalizarlo a mi favor. Te recomiendo que hagas lo mismo, en tu estilo y a tu ritmo.
Gracias por tomarte el tiempo de compartir conmigo este tema tan apasionante.