La mayoría de los agentes de seguros comenzamos nuestra carrera en esta industria con capacitaciones exhaustivas y muy completas en materia de productos y en el ciclo de la venta, lo cual es imprescindible para que un agente novel tenga éxito al inicio de su carrera; comienza por aprender el ciclo de la venta y la teoría de los grandes números, la que nos dice que a mayor número de prospectos mayor será el número de cierres y, claro funciona.
Es necesario poder comprender la ecuación completa para garantizar tener un arranque rápido. A los agentes que he ayudado a desarrollar a lo largo de mi carrera, siempre les comento que esta formación inicial es muy importante y que además, podemos entender el negocio de ser agente a partir de tres factores, los cuales nos llevan a un resultado. Todo el tiempo, en cursos y capacitaciones se nos dice que la prospección es la base, que lo tenemos que hacer de la misma forma que respirar y, claro, es lo que nos pone frente a las personas para poder tener una entrevista inicial y poder llevar el ciclo de la venta.
Es importante considerar cuáles son los elementos que conforman la ecuación del éxito, es muy simple:
Entrevistas iniciales + Conocimiento + Prospectos = Resultado
Para obtener el “resultado” deseado, tenemos que considerar tres variables independientes entre sí, pero con una interrelación entre todas; no obstante, también debemos considerar que nosotros como agentes sólo controlamos de manera directa 2 de ellas; te preguntarás ¿por qué?
Comenzando por las “entrevistas iniciales” el número de ellas depende de nuestro esfuerzo por conseguirlas, llamadas de la forma tradicional, contactos por redes sociales, algún embudo de marketing para la obtención de las mismas, entre otros métodos que podemos utilizar, pero lo realmente importante es que es un trabajo que realizamos y controlamos, ya que está en nuestras manos agendar esas entrevistas, ¿cuántas? Tantas como sean posibles acorde a nuestro mercado y a nuestro propio enfoque. Obtener entrevistas iniciales es lo que mantiene viva la actividad de un agente, ya que si no tenemos con quién desarrollar un proceso de venta, no podremos conseguir nada, ninguna venta.
La segunda variable de la ecuación es el “conocimiento”, también una variable totalmente controlada por el agente, ya que es su responsabilidad y deber el adquirir más conocimiento que le permita no sólo conocer sus productos, cómo aplicarlos y el proceso de la venta, sino también conocimiento que le de herramientas para poder interactuar y tener una mejor comunicación con sus prospectos, para que sea más fácil y sobre todo más asertiva y efectiva la forma de hacer esa entrevista inicial y ser capaz, no sólo de llevar el proceso de la venta de forma impecable, sino de poder tener tema de conversación con nuestros prospectos, esto para humanizar el proceso de la venta.
Finalmente, tenemos a los “prospectos”, que si bien hay todo un proceso para calificarlos y poder entablar contacto directo, no podemos dejar de lado que estamos hablando de personas, que sin importar que cumplan con la mayoría de los parámetros que cada agente establece para considerarlos como prospectos, estamos hablando de una variable humana, cambiante por naturaleza, que a pesar de que sea el prospecto ideal, puede que su estado de ánimo, situación particular de vida, preocupaciones o alegrías, influyen al momento de la entrevista y por ende, a la toma final de decisiones.
Entonces, si consideramos las variables de la ecuación y consideramos que dos de ellas las podemos hacer crecer a partir del desarrollo y el trabajo diario, podemos hacer más grande nuestro resultado, de una forma más integral, sí considerando las técnicas de venta y el mayor conocimiento posible de los productos y su aplicación, pero también incluyendo el desarrollo de habilidades de desarrollo interhumano y de conocimiento en diversas áreas de diversos temas, garantizando así el éxito en nuestra hermosa y valiosa profesión.