Todo asesor financiero tiene momentos en los que su confianza se tambalea. Es un ser humano; sin embargo, debe superar eso para poder hablar con confianza con los prospectos y clientes. De este modo, generará una buena relación.
Así lo señaló Sandy Schussel, entrenador de aceleración del rendimiento que ha trabajado con asesores financieros durante más de 20 años, ayudándolos a alcanzar un nivel superior de producción y quien comparte algunos sencillos consejos para desarrollar esa confianza.
Schussel indicó que en primer lugar es indispensable comprender que todos los asesores financieros con clientes tienen historias de éxito, incluso intermediarios que creen que no saben lo necesario o que todavía no son lo suficientemente buenos. Teniendo esto en cuenta, pruebe estos dos ejercicios para aumentar sus niveles de confianza:
- Piense en cinco ocasiones en las que los clientes expresaron gratitud por algo que usted hizo. Quizás fue proponer una cobertura para ellos que no pudieron encontrar en otro lugar o poner en marcha un plan o producto que los ayudara. Tal vez les estaba explicando un concepto que no habían entendido previamente. Escriba estas historias, imprímalas y guárdelas en el cajón de su escritorio. Compártalas con prospectos y clientes.
Sin embargo, lo más importante es que cada vez que surjan esas inseguridades sobre su valor o habilidades, como después de una llamada telefónica o una reunión con un cliente que no salió tan bien como esperaba, saque las historias del cajón de su escritorio y vuelva a leerlas.
- Pase el próximo mes preguntando a sus clientes qué obtienen al trabajar con usted y escuche atentamente sus respuestas. Es posible que le sorprendan al revelar y reforzar su valor. Y como beneficio adicional, facilitará las conversaciones de referencia.
Por ejemplo, un cliente le dijo a un asesor que él era el mejor consejero matrimonial con el que él y su esposa habían trabajado.
“Pero soy un asesor financiero, no un consejero matrimonial”, protestó el asesor.
En respuesta, el cliente le dijo cómo su explicación de las finanzas de la pareja finalmente los puso en la misma página financieramente, lo que benefició su relación en general.
Descubra quién es usted para sus clientes y anote esos testimonios. Compártalos (sin nombres, por supuesto) con clientes y prospectos, pero también vuelva a leerlos cuando tenga dudas sobre su oficio.