- GESTIÓN DE AGENCIA
Por: Diego Chornogubsky / dchornogubsky@kinderbrothers.com 
El crecimiento sustentable de una promotoría, y también de una compañía, depende en gran medida de su capacidad de identificar, atraer y desarrollar agentes que puedan convertirse en futuros líderes de unidad eficaces. En estas líneas, las habilidades que el líder debe buscar y desarrollar.
La posición recibe diferentes denominaciones en la industria de seguros: supervisor , Team Leader, Sales Manager, gerente de unidad y otras. No cabe duda de que el crecimiento de una promotoría dependerá en parte de la capacidad de su líder para desarrollar agentes que se convertirán en Gerentes de Unidad , quienes a su vez desarrollarán a otros agentes, principalmente en el campo de acción. Claramente, estos “multiplicadores” aportan a la promotoría una mayor capacidad de gestión. En nuestra experiencia de más de 40 años en la industria de seguros, hemos podido comprobar que los agentes que potencialmente pueden convertirse en futuros gerentes de unidad exitosos exhiben las siguientes habilidades, que el líder de promotoría debe buscar y desarrollar:
- Vende con base en un proceso sólido y transferible.
- Exhibe habilidades de liderazgo con las que se desarrollan relaciones de lealtad.
- Posee buenos hábitos de autogestión y automotivación.
- Planifica bien el tiempo y las actividades clave.
- Se mantiene enfocado en aquellas pocas actividades que impactan en los resultados.
- Atrae gente de calidad.
Resulta importante evaluar a los candidatos desde el comienzo para establecer si poseen o pueden desarrollar estas características de management tan deseadas. Cuando estas personas demuestran poseerlas, entonces podrán ser agregados a la lista de “candidatosa ser promovidos”.
Hemos visto que muy frecuentemente que las personas son promovidas a gerente de unidad debido a sus resultados en ventas. El solo hecho de tener grandes resultados en ventas no significa necesariamente que esa persona se convertirá en un buen gerente. En KBI hemos sido testigos de cómo muchos grandes vendedores se cambian a la posición de gestión de equipos y se vuelven mediocres, en el mejor de los casos. Convertirse en un gerente de unidad productivo es mucho más que haber recibido el título; es un proceso de transformación.
La formación inicial de un gerente de unidad resulta clave. Si no recibe una sólida formación inicial, tendrá baja probabilidad de éxito. Sería como darle las llaves de un automóvil a alguien que nunca ha conducido y decirle: “Conduce ”. El método de ensayo y error no es aconsejable. Para convertirse en un gerente de unidad eficaz, es necesario desarrollar ciertos conocimientos, actitudes, habilidades y hábitos.
Ya en su labor cotidiana , muy a menudo los gerentes de unidad pasan demasiado tiempo en el trabajo administrativo, asistiendo a reuniones, solucionando problemas y dando instrucciones. La experiencia nos ha demostrado que el grado de éxito de un gerente de unidad depende de su capacidad para reconocer los factores que hacen la diferencia en el logro de los resultados deseados. Los gerentes de unidad exitosos suelen ser aquellos que se mantienen enfocados la mayor parte de su tiempo en las siguientes actividades:
1) Reclutar y seleccionar la suficiente cantidad de agentes de la calidad correcta a través de un sistema comprobado que les permita identificar y atraer a aquellos candidatos con mayor potencial de éxito.
2) Capacitar a los nuevos agentes en el aula, con un sistema estructurado, una agenda de capacitación inicial que se enfoque en el desarrollo de la actitud correcta, los hábitos, las habilidades y los conocimientos necesarios (en este orden de importancia) para comenzar y desarrollar una carrera sólida en ventas.
3) Entrenar a los nuevos agentes en el campo, con el objetivo principal de que éstos logren un arranque rápido y productivo en sus primeros 90 días críticos. De esta manera se asegura una buena retención.
4) Monitorear y medir lo importante, en el campo, al acompañar a sus nuevos agentes, y en la oficina a través de sesiones semanales de evaluación de desempeño y planificación.
5) Motivar, mantener a los agentes convencidos de sus capacidades, de sus futuros y de la confianza que el gerente de unidad tiene en ellos.
PODER DE ATRACCIÓN. Los siguientes son los rasgos de éxito que hemos comprobado que tienen en común los gerentes de unidad de alto desempeño:
Presencia profesional. Este factor es el primero porque claramente caracteriza a los gerentes exitosos. Poseen “poder de atracción”, la capacidad de atraer a gente talentosa al equipo. Por presencia profesional nos referimos a apariencia, modales, actitud, equilibrio y personalidad. Sin presencia profesional es poco probable que alguien alcance éxito como reclutador.
Deseo de desarrollar a otros. Los gerentes exitosos se esfuerzan por ayudar a cada persona a desarrollar su máximo potencial. Para lograr lo que más les conviene a sus productores, los gerentes tienen muy presentes los talentos, intereses y ambiciones de ellos. De hecho, aportan algo de sí mismos a cada uno de los agentes que atraen. Sienten en carne propia sus fracasos y sus éxitos.
Autoorganización. Un signo distintivo de los gerentes sobresalientes es su capacidad de ser organizados. Esto resulta fundamental para el verdadero líder, que marca el camino a seguir y prepara el terreno para que las actividades ocurran de modo ordenado en la organización.
Capacidad de aplicar procedimientos. Los líderes eficaces realizan su tarea mediante un comportamiento orientado a sistemas. Sus sistemas son transferibles. Los agentes pueden aprender a utilizarlos.
Persiguen una misión. Los gerentes de unidad exitosos logran de los demás un esfuerzo constante y mancomunado para alcanzar objetivos de nivel superior. Entienden qué lugar ocupan hoy. Llevan consigo y transmiten una visión inspiradora de dónde estarán mañana.
Se mantienen enfocados. Los gerentes exitosos se mantienen enfocados en las pocas actividades clave que marcan la gran diferencia para alcanzar los resultados deseados en su rol de líderes.
La persona que desarrolla una presencia profesional y posee el deseo de desarrollar a los demás se convierte en un reclutador destacado.
La persona que es autoorganizada y desarrolla la capacidad de aplicar sistemas se convierte en un buen capacitador.
La persona que persigue una misión y se mantiene enfocado se convierte en un líder que marca el camino a seguir. Aquel que es un reclutador destacado, un buen capacitador y un líder de equipo posee los atributos fundamentales para ser o convertirse en un gerente de unidad eficaz.
El crecimiento sustentable de una promotoría, y de una compañía, depende en gran medida de su capacidad de identificar, atraer y desarrollar agentes que puedan convertirse en futuros líderes de unidad eficaces.