En el inicio de la carrera como asesor, las promotorías de seguros fomentamos en los asesores desarrollar hábitos de éxito; sin embargo, que la promotoría tenga sus propios hábitos es vital para garantizar su crecimiento sostenido al paso del tiempo.
Soy Julio César Antonio Pérez Corona, promotor de Estrategías Financieras y de Protección Patrimonial Unir, S. C. (Grupo Unir). Soy ingeniero geólogo de profesión, pero agente de seguros por pasión y convicción. Tengo una maestría en administración y acredité CLI/FSSP en el American College e Imesfac. Desde 2011 soy agente de seguros, y me he enfocado en el desarrollo de asesores desde 2014.
Todas las compañías tienen un sistema de reclutamiento, capacitación, desarrollo y modelo de venta muy similar, enfocado en satisfacer una necesidad del cliente, por lo que solo mencionaré los aspectos que han tenido un papel importante en el crecimiento de Grupo Unir.
En 2020, en medio del máximo apogeo de la pandemia de covid, éramos una promotoría pequeña, con apenas nueve asesores; pensé que era un buen momento para poder capacitarme en algunas áreas que consideraba débiles; me inscribí en el curso Reclutando y Desarrollado desde Mente Universo. En una sesión me dejaron de tarea “descubrir mi actividad trascedental”, y ésta consistió en preguntar a los asesores lo siguiente: si fuera a pedir empleo a tu empresa, ¿me contratarías y por qué? Lo que obtuve como resultado realmente me asombró, ya que creía que me desempeñaba muy bien enseñando productos, todo el ciclo comercial, etcétera. Sin embargo, todos los asesores respondieron que sí me contrataran en sus empresas y lo harían porque lo mejor que yo hago es motivar.
En ese momento pensé que debía dejar de enseñar productos y capacitarme en cuestiones técnicas y formar un staff más robusto y bien calificado que me permitiera solo dedicarme a buscar, diseñar y dirigir programas de transformación personal. Lo hice y hemos tenido resultados por arriba de lo presupuestado cada año.
Considero que es fundamental contar con un método sistematizado apegado a las buenas prácticas en cada uno de los procesos que se desarrollan en la promotoría. Justamente, ésos son nuestros hábitos de éxito. Hemos puesto especial atención en los pilares del proceso de la promotoría, que son reclutamiento, desarrollo, seguimiento y operación.
Reclutamiento
Contar con una “posición de fortaleza” es indispensable para realizar todos los pasos del proceso de reclutamiento; esto significa tener un número grande de candidatos calificados participando en la etapa de reclutamiento para que podamos escoger solo a los mejores; cuando no se tiene una posición de fortaleza, simplemente no se tiene el número suficiente de candidatos y se termina por aceptar en la promotoría a perfiles que no son compatibles con la carrera. Tener una posición de fortaleza implica un trabajo diario para encontrarla y después mantenerla.
La llegada de la pandemia de covid nos obligó a expandir nuestros horizontes. Para Grupo Unir, tener una posición de fortaleza representa tener presencia a escala nacional, aprovechando la tecnología para derribar las barreras presenciales. El proceso de selección es muy robusto porque yo tengo que estar seguro de que el candidato se encuentra en buen momento y con la actitud correcta para convertirse en agente de seguros.
Por otra parte, el reclutador, en mi opinión, tiene que estar viviendo de cerca el mundo de los seguros desde cualquier posición; he tenido reclutadores que, al no dar los resultados esperados, les he preguntado: “¿Tú serías agente de seguros?”. Todos me han contestado que no.
Me considero una persona a la que le gusta estudiar o estar constantemente aprendiendo cosas y me gusta que la gente que colabora conmigo también lo haga, por lo que la capacitación de los reclutadores y desarrolladores es primordial; todo el staff de Grupo Unir está certificado por la compañía y adicionalmente ha cursado programas especializados en reclutamiento y desarrollo en el sector asegurador, alguno de ellos reclutando y desarrollando desde Mente Universo en Aspro-GAMA.
Desarrollo
Cuando alguien decide emprender, cualquiera que sea el sector, el desarrollo más importante tiene que ser en el ámbito personal. En mi opinión, considero que cualquiera puede vender un seguro; es aprender unos guiones y decirlos en frente del cliente; sin embargo, nos damos cuenta de que las principales dificultades al inicio de la carrera como agente de seguros son la vergüenza, la falta de visión empresarial, no tener objetivos claros, entre otras cosas. Por lo anterior, la capacitación inicial en la promotoría abarca temas enfocados en disipar estas dificultades porque es fundamental que el candidato realice las actividades de venta desde el orgullo de ser agente de seguros, y no desde la vergüenza.
Motivar a los asesores es unas de las tareas que me tocan a mí como promotor; lo hago desde mi experiencia de emprendimiento porque lo que busco es que todos los asesores que empiezan en esta carrera con nosotros tengan un comienzo diferente del que yo tuve. Contamos con consultores expertos en diferentes áreas, como el coaching, branding, conversaciones y PNL, quienes constantemente están trabajando de la mano de la promotoría para poner a disposición recursos y herramientas que hagan el camino al éxito mucho más fácil.
También contamos con un programa de seis meses para los asesores novatos que se enfoca en transformar la perspectiva empresarial del asesor y es dirigido por asesores consolidados que se han certificado en diferentes programas de transformación personal o empresarial; creo firmemente en que compartir es una de las claves del éxito.
Seguimiento
Lo que no se mide no se puede mejorar. Se monitorea diariamente la actividad del asesor mediante los registros, que son obligatorios para formar los hábitos de éxito. En la primera parte del emprendimiento suele ser muy fácil empezar a justificar la falta de actividad con ideas como: soy mi propio jefe, yo soy dueño de mi tiempo, etcétera. Llevar registros de actividad nos permite mantener la brújula orientada hacia su objetivo; y, a su vez, el objetivo se encamina hacia el crecimiento personal; no hacia vender un determinado número de pólizas. El asesor tiene que sentir que va alcanzando sus sueños.
Los asesores novatos tienen una sesión mensual con el promotor para planear los objetivos mensuales, y semanalmente con nuestros coaches para revisar el avance hacia los objetivos y el cumplimeinto de avance del plan de acción que se diseñó para lograr dichos objetivos.
Mantener un porcentaje alto de asesores activos es vital. Por eso enfocamos los esfuerzos en los asesores que demuestran tener un alto nivel de actividad. Tener más asesores exitosos hace que seas un grupo en el que todos quieren estar.
Operación
Definitivamente, algo que agradezco mucho es tener a mi staff de operación. Son encargados de gestionar cualquier trámite ante la compañía y capacitar y vigilar que todo se lleve bajo las mejores prácticas. La operación abarca actividades que al promotor le pueden llevar mucho tiempo y que lo pueden desenfocar de cosas en las que su aportación sea de mayor valor.
Todo lo anterior me permite hoy en día dedicar el ciento por ciento de mi tiempo a realizar las actividades que más disfruto: motivar, orientar, impulsar, promover mejoras.
La cultura organizacional de Grupo Unir no es ser una oficina más de seguros. Es ser un vehículo de cambio para generar una sociedad cada vez más independiente financieramente, al mismo tiempo que hacemos un México con personas más preparadas económicamente hacia el futuro. Es una cultura en la que cada uno de los que integramos Grupo Unir, independientemente de nuestros roles, está al servicio de los demás.