La mayoría de los agentes de seguros mide su éxito en función del número de contratos que colocan, de la cantidad de premios que obtienen, de las convenciones a las que asisten o del volumen de ingresos que perciben, pero pierden de vista que la verdadera trascendencia de su actividad se encuentra en su capacidad de repercutir en la vida de los asegurados y transformarla. Ése es el objetivo central que debería regir e inspirar al intermediario y del que debería derivar todo lo demás.
Gabriel Landero, coach ejecutivo y director de Empodera Training Group, señaló lo anterior al participar en el Foro Virtual para Agentes de Seguros y Fianzas, organizado por el periódico El Asegurador. En su discurso, Landero invitó a los más de 4000 agentes conectados a la transmisión a reflexionar sobre cuáles son los elementos que le dan sentido a su propósito profesional.
Desde la perspectiva de Landero, aquel intermediario que consiga influir con su asesoría, servicio y pleno compromiso en la vida y necesidades de protección de sus asegurados jamás tendrá que preocuparse por llegar a la meta, llevarse el bono, ganar la convención, trabajar para ser un agente de élite o conseguir referidos, porque todo esto, los buenos resultados y el éxito llegarán solos, por añadidura, como la natural consecuencia de haber tocado las fibras más sensibles de la vida de los asegurados, esto es, el celoso cuidado con que se trata de proteger la familia, el patrimonio o la salud.
La contingencia por COVID-19 cimbró radicalmente estructuras sociales y adelantó procesos en el terreno tecnológico que se concebían como propios de un futuro no inmediato. Y, ante este escenario, los agentes de seguros confirmaron la importancia de usar a su favor los recursos digitales, redescubriendo en ello formas creativas de vender, asesorar y atender a los clientes de manera virtual. En síntesis, el nuevo escenario les ofreció la oportunidad de redireccionar su valor como intermediarios, apuntó Gabriel Landero.
El director de Empodera Training Group hizo un llamado a los agentes para que aprovechen esa gran oportunidad que se desprende de la crisis sanitaria: “Hagamos con las herramientas tecnológicas y el uso inteligente de las redes sociales estrategias que promuevan ante un número mayor de personas nuestras capacidades y talentos como especialistas de la intermediación. La tecnología permite optimizar tiempos y multiplicar las oportunidades de vender y hacer la diferencia en la vida de las personas”.
Más adelante, el expositor indicó que todos tenemos 24 horas para hacer la diferencia; el meollo de este asunto es tener conciencia de cómo distribuimos y aprovechamos el tiempo y las plataformas tecnológicas para lograrlo, por lo que aconsejó a los agentes adquirir el hábito de ser muy selectivos con cada acción o reto emprendido para extraer el mejor provecho de cada minuto del día.
Al respecto, el expositor compartió una lección personal: “Durante mucho tiempo creí que cuantas más cosas hiciera en un día, más productivo sería, y por consiguiente más dinero y éxito tendría. Estaba equivocado, porque muchos de los asuntos no debía atenderlos yo, puesto que consumían demasiado tiempo y además me alejaban del logro de la meta. Así que modifiqué mi rutina y decidí seleccionar solo las tres actividades que mayor relevancia tendrían en mi trabajo, y me consagré a ellas”.
Landero entendió asimismo que un principio básico para que una actividad laboral sea productiva y el negocio crezca consiste en delegar actividades y en aprovechar los recursos tecnológicos que hoy están disponibles para acortar distancias, tiempos de traslado y para que por medio de la pantalla el asesor pueda creativamente atrapar la atención del cliente y brindar cómodamente su presentación.
El expositor recomendó a los agentes empezar a hacerse conscientes de las tareas que hacen a diario y registrar en una bitácora las actividades que realizan para que de esa forma plasmen muy claramente en qué ocupan las horas de cada día. De esa manera podrán identificar qué cosas los alejan de la meta y cuáles los acercan a ella, y cuántas no les corresponde resolver.
Desafortunadamente, la gran mayoría de las personas no tiene claras sus metas de trabajo ni de vida, y menos saben por dónde comenzar. Lo delicado de esto es que, si no tienes un propósito claro, podrás ocuparte en mil cosas a la vez, pero seguirá siendo complicado y disperso llegar al objetivo. Por ello, Landero insistió: “Delega, enfócate en aquello que te lleve a modificar benéficamente la vida del cliente y de tu negocio, y te aseguro que todo cambiará. ¿En qué te enfocas hoy?”.
Los buenos resultados toman forma solo para aquellos que se atreven a pasar del plan a la acción. Ése es el ingrediente que hace la diferencia: atreverse a actuar, a modificar la realidad, y para ello conviene analizar con qué herramientas me puedo ayudar para conseguir brincar más alto y así llegar al siguiente nivel de desarrollo. Una de ellas son las redes sociales. “Usarlas no necesariamente te generará ventas, pero sí lograrás promoción de tus servicios, nuevas relaciones y contactos de negocio”, aconsejó el ponente.
Gabriel Landero hizo un llamado a desarrollar una oferta atractiva y sexy que pueda difundirse en redes sociales y a explotar nuestro potencial de desarrollo. Para ello es muy útil la aplicación de los puntos siguientes:
- Pensamientos. Analiza qué te estás diciendo a diario. ¿Cuál es tu conversación interna? El tipo de pensamiento que te pones en la cabeza es clave para definir tu futuro.
- Pasión. Se nota cuando alguien te habla sin pasión. ¡Ponle energía y ganas! La gente le compra más a quien infunde confianza y se entusiasma de manera genuina al ejercer su oficio.
- Decisión. Solo 8 por ciento de las personas tiene metas claras; pero, lo más importante, se dan a la tarea de ejecutarlas. Lamentablemente, el 92 por ciento restante solo las imagina.
- Determinación para empezar a actuar. Si esperas a tener el producto, la oportunidad o las condiciones perfectas, alguien te ganará. ¡Pasa a la acción!
“Los actuales burros de planchar eran veloces tablas de surf que dejaron de perseguir sus sueños y se resignaron a ejercer un trabajo aburrido. No te conviertas en ello. Atrévete a encarar el desafío de tocar la vida de 100 personas al 31 de diciembre de 2020, que equivalen a 15 por mes y cuatro por semana, un reto totalmente alcanzable si te enfocas en aquello que te acerca a la meta”, planteó Landero.
Finalmente, Gabriel Landero exhortó a los oyentes del Foro Virtual para Agentes de Seguros y Fianzas de El Asegurador a volver a los básicos de la prospección. “No hay un elevador para el éxito. Debemos crear nuestro propio cohete y despegar hacia la conquista de nuestros sueños”.