Según la Asociación de Aseguradores Británicos, en los últimos cinco años las ventas de pólizas de vida a término han crecido constantemente. Sin embargo, no en todos los casos las pólizas han seguido el mismo ritmo. Debido a que la mitad de todas las ventas de pólizas ahora son sin asesoramiento, los analistas creen que el verdadero problema con las ventas de Customer Intelligence (CI) se debe a una incompatibilidad con los modelos digitales y a la falta de asesoría.
Lo anterior representa el principal factor que hay que atender para lograr cerrar la brecha en el mercado de CI digital, sostiene Charlie Mateo, director de desarrollo de mercado, RGAX Reino Unido, al hablar acerca de las estrategias clave para vender productos digitales para enfermedades críticas.
La Inteligencia del Cliente, en inglés, Customer Intelligence, es el proceso por el cual las empresas usan datos de sus clientes para conocer sus necesidades e intereses con el fin de construir un vínculo más estrecho, mejorar el relacionamiento y aumentar las ventas.
Para Charlie Mateo los factores que afectan el retraso en los productos digitales son: complejidad, compuesto por ataque cardíaco, accidente cerebrovascular, parálisis, ceguera, entre otras, en la que la lista de afecciones cubiertas puede ser larga e incluir afecciones desconocidas para los consumidores o afecciones que no consideran relevantes para ellos.
En segundo lugar, están las exclusiones. Sin asesores, las personas pueden sentirse abrumadas o confundidas por las exclusiones de la póliza.
Asimismo, en tercer sitio está el posicionamiento: sin un asesor o corredor, comparar los planes de CI es difícil para los consumidores individuales y, cuarto, conciencia: en el mercado global, la industria todavía está luchando con la conciencia general sobre los planes de CI, que ofrecen protección financiera adicional fuera de los planes de salud y de vida. Vender una solución es infinitamente más difícil cuando tu audiencia no es consciente del problema, destaca Charlie Mateo.
Por lo que respecta al punto de percepción del riesgo del cliente, el representante de RGA señaló que, aunque es difícil de creer, los consumidores pueden sentirse más cómodos considerando el impacto de su muerte, que las realidades de una enfermedad debilitante. Los científicos del comportamiento dicen que abrazar la mentalidad de “no me pasará a mí” es una defensa psicológica contra la ansiedad y el estrés de planificar una perspectiva incómoda, como una enfermedad crítica.
Con estos importantes obstáculos y la ausencia de un asesor que pueda hacer preguntas que destaquen la necesidad de cobertura de CI, Charlie Mateo comparte cómo pueden los operadores diseñar y comercializar creativamente productos de CI para grupos demográficos específicos. Entre las lecciones aprendidas, se destaca lo siguiente:
· Invierta tiempo y recursos para comprender su mercado objetivo y diseñar productos que satisfagan sus requerimientos específicos.
· Comunique de manera clara y creativa las dificultades personales y financieras de CI para despertar la necesidad de cobertura.
· Diseñe un recorrido digital del cliente que ayude a las personas a comprender sus necesidades de cobertura.
· Recuerde que lo digital no es únicamente un canal directo al consumidor; los corredores y asesores pueden usar herramientas digitales para realizar ventas tradicionales.
· Apoye sus ventas y evite la interrupción con marketing atractivo durante (y especialmente después) de la compra de un cliente.
Vender CI digital al público no es fácil, pero con el enfoque y la ejecución correctos, los productos digitales ofrecen una oportunidad importante en el mercado de CI, concluyó.