Fue a inicios de la década de los 80 cuando, pensando que entraría a trabajar a un banco, ingresé por primera vez a una aseguradora. Me di cuenta cuando firmé el contrato luego de haber acreditado un sencillo proceso de selección que le tomó tres días a aquella compañía.
Mi ingreso al área de Recursos Humanos fue la puerta de entrada al mundo asegurador que, desde entonces, forma parte de mi vida. Sin embargo, el acceso a áreas comerciales se dio cuatro años después, cuando entré a otra aseguradora.
Desde mi primera incursión en este sector, he estado involucrado en temas de capacitación impartiendo inicialmente la inducción a personal de nuevo ingreso. Al incorporarme a áreas comerciales, los cursos fueron desde productos y procesos hasta programas para obtener o refrendar la autorización como intermediario ante la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas.
Ya como promotor, la capacitación fue sobre temas de desarrollo humano y estimulación para encender las neuronas y el entusiasmo de los agentes y llevarlos a cumplir las metas de ventas sugeridas o impuestas por la aseguradora en turno.
A lo largo de más de cuatro décadas de permanencia en este sector, he comprobado que incentivar a las personas tiene un inmejorable instrumento en el dinero que proviene de bonos o sobre comisiones, premios, viajes, condecoraciones y demás alimento para el ego y la vanidad.
Todo lo que pueda traducirse en ingresos es útil para estimular la actividad cerebral y conectar el hemisferio que siente con el que piensa. Pagar bonos y premios ha llegado a asociarse con un concepto cuya brusquedad provoca el rechazo de muchos, pero que, sin duda, podríamos asociarlo con la compra de la voluntad de los intermediarios.
Cuando un candidato es reclutado por promotores o aseguradoras, es sometido a una serie de estímulos centrados, en abrumadora mayoría, en el dinero que puede ganar y el cambio de vida socioeconómico que puede alcanzar. Sólo que, para lograrlo, primero debe acreditar una serie de exámenes que le permitan acceder a la ansiada cédula que lo faculte para ejercer las actividades de intermediación.
Obtener el conocimiento se convierte así en un requisito, más que en un incentivo. Saber, como fundamento para vender, es una dificultad que debe salvarse para acceder a la abundancia de la vida comercial, lo que ha etiquetado a la capacitación y evaluación de conocimientos como algo cercano a una especie de castigo.
Ganar comisiones y bonos por vender es el paraíso al que se llega luego de purificarse pasando los exámenes que miden la capacidad técnica en instalaciones que escenifican una especie de purgatorio. Desde luego que hay diferencias entre el purgatorio público y el privado, aunque en cualquiera de los dos es necesario pagar para acceder a la indulgencia de la calificación aprobatoria, o la beatificación o hasta santificación por la calificación de Nivel II que lleva al pecador a merecer la gloria de la exención.
El exento que llega al cielo del conocimiento puede alimentar su ego y liberar su tensión interior, aunque eso no le represente un bono, un premio, un viaje, una condecoración o un reconocimiento que pueda tasarse en dinero inmediato para su bolsillo, razón por la que, desde mi percepción, aleja a muchos del firme propósito de prepararse para exentar.
Ser exitoso en seguros está asociado con ser popular, dedicado, adinerado, reconocido y aclamado por asegurados y aseguradoras, más que en ser exento en sus evaluaciones. Un exento que no gana bono es el estereotipo del estudiante dedicado y “cerebrito” que obtiene notas destacadas en la escuela, pero es sujeto de burlas y descalificaciones por el popular del salón que, frecuentemente, apenas alcanza calificaciones aprobatorias en sus materias.
Sin duda, exentar y ser exitoso en ventas no son premisas equivalentes, aunque podrían serlo. Me pregunto lo que ocurriría si en alguna aseguradora disruptiva, el bono de productividad tuviera algunos puntos más cuando un asesor mostrara su nivel de exento en las evaluaciones que aplica la autoridad o hasta se condicionara alcanzarlo para merecer el premio. Tal vez muchos exitosos no exentos se aplicarían a alcanzar ese nivel a sabiendas que lograrlo se traduce en un bono.
Probablemente, el número de exentos en los exámenes hasta ahora aplicados se multiplicaría, distendiendo la ansiedad que muchos asesores experimentan cuando se acerca su refrendo y todavía deben materias que sólo aprobaron tres años atrás. Quizá, cuando logren su exención, esos intermediarios puedan dedicar más tiempo a sus actividades comerciales en vez de ocuparse en estudiar un tema que han presentado dos o tres veces en su trayectoria como agentes de seguros, sin haber logrado exentar. Ser exitoso entonces, incluiría el estar exento.
Convertir la exención de las evaluaciones ante CNSF en un incentivo es un concepto que estimula poco cuando sólo se refiere al tema estrictamente académico. Monetizar la exención podría incentivar a muchos que han llegado a concebir las evaluaciones como un mecanismo de fondeo para una autoridad insaciable en su función recaudatoria cuando, desde el inicio de este modelo, existe la posibilidad de no tener que volver a evaluarse al alcanzar la calificación de exención. ¿Acaso eliminar el tener que volver a pagar por un examen no representa un incentivo directamente económico?
Con dos décadas de vida de los exámenes electrónicos y ante los resultados de reprobados, aprobados y exentos que el sector ha alcanzado, sostengo que el momento de cambio que invade a muchos aspectos de la vida pública de países y comunidades, así como privada de familias y personas debe alimentar el entusiasmo de los asesores en seguros para otorgar a las evaluaciones la importancia tanto académica como monetaria que los lleve a alcanzar la exención, aunque, tal vez, vestir su actividad con ese logro no sea apropiado para mostrarlo en la cédula o su tarjeta de presentación digital, pero sí en la seguridad que se alimenta de esa calificación obtenida en la evaluación de la cédula que se posea, cualquiera que sea la categoría alcanzada.
No puedo omitir hablar de los procesos de capacitación que, particularmente, en materia de cédulas han ocupado importantes espacios en las estrategias del sector (aseguradoras, promotorías, despachos, instituciones especializadas, profesionales de la capacitación) que entregan el conocimiento a quien decide capacitarse con alguno de ellos. Con tres décadas participando activamente en este modelo de formación, abundaré en esos procesos en nuestra próxima entrega.