En mi oficina hemos capacitado a cientos de personas en los últimos 27 años. La mayoría de los que intentan hacer carrera como agentes de seguros simplemente no lo logran. Sin embargo; de los diez mejores vendedores que tenemos, cinco trabajaron en un banco en algún momento de su vida.
¿Qué aprenden los ejecutivos en un banco que los vuelve tan buenos para trabajar como agentes de seguros?
Voy a describir algunas de las habilidades que he observado a lo largo de los años en estas personas, aunque probablemente me falten algunas más.
- Trabajan mucho, y al mismo tiempo aprovechan el tiempo. Cantidad + calidad.
- Conocen gente que tiene dinero, saben cómo piensan y cómo hablar con ellos. No tienen miedo a vender productos caros, que personalmente no podrían pagar.
He visto repetidas veces a vendedores que piensan “está muy caro” y simplemente no ofrecen el producto o le van recortando tantos beneficios para bajar el precio que al final al cliente no le interesa. El cliente lo necesita y lo puede pagar, pero el vendedor tiene un fuerte bloqueo mental. Los exbanqueros están vacunados contra este problema psicológico. - Analizan las necesidades de sus posibles clientes antes de ir a ofrecerles un producto o servicio. No disparan en la oscuridad, tienen una idea muy clara de cómo los instrumentos que ofrecen resuelven problemas en la vida de sus clientes.
- Organizan su negocio como si fuera una sucursal bancaria, en la cual ellos son el gerente. No tratan de hacer el trabajo administrativo, contratan gente para ello. Se dedican a entender a sus clientes, escucharlos y proponerles soluciones a sus problemas más importantes. Cuando el cliente está convencido, le delegan el trabajo manual a otra persona. Esto no significa que abandonen a sus clientes, reconocen que el cliente debe ser entendido y atendido, y la primera parte es la que ellos trabajan en forma personalizada.
- Desde un día antes, ya tienen listo lo que van a hacer el día siguiente. Llegar a la oficina en la mañana “a ver qué sale” está prohibido para ellos. Este vicio equivale a pasar las dos primeras horas del día sin hacer nada productivo… por años.
- Entienden que el agente de seguros vende “buen servicio” y no “seguros”, es decir, su trabajo es hacer que el cliente esté bien asegurado, que el seguro siempre esté pagado y que contenga todo lo que el cliente necesita. No tratan de hacer el trabajo de la aseguradora.
- No tienen miedo a tener conversaciones difíciles con sus clientes. Preguntas como ¿Qué va a pasar con tu empresa? ¿Tu esposa sabe manejarla? ¿Cuál de tus hijos va a ser el próximo director? No cualquier persona se atreve a hacerlas, y los clientes lo agradecen, ya que les ayuda a diseñar un mejor futuro.
- Se comprometen personalmente con sus clientes. Uno de los mejores agentes de seguros que hemos tenido rechazó una oferta de trabajo donde le prometían pagarle el doble de lo que ganaba en ese momento. Simplemente no podía abandonar a sus clientes. Con el tiempo, sus ingresos aumentaron mucho más de lo que le ofrecían en ese empleo, pero la tentación de dejar un puesto en ventas por un trabajo con un sueldo “seguro” siempre es muy grande.
- Siempre están estudiando, conocen a fondo los productos que ofrecen y no importa cuántos años pasen, cada nueva solicitud de un cliente es una oportunidad para volver a leer los contratos, las leyes y las pólizas.
- Hacen metas anuales, mensuales y semanales. Y las cumplen. Sin excusas ni pretextos.
Si te despidieron de un banco, probablemente te hicieron un gran favor. Te pagaron por aprender y ahora eres una persona extraordinariamente valiosa.
Tú puedes aplicar tus habilidades para generar mucha riqueza y elevar el nivel de vida de tu familia, al mismo tiempo que mejoras la vida de tus clientes.