Al tener la inquietud por adquirir un seguro o iniciar un plan de ahorro, la gente se encuentra con que hay muchos asesores financieros que recomiendan productos similares; sin embargo, el consumidor prefiere acudir con alguien a quien conozca. No quiere a cualquiera. Ante tal necesidad, el agente de seguros debe hacerse visible, pero también tener credibilidad. De este modo, su nombre será el primero que llegue a la mente de las personas.
Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc en un texto para la Million Dollar Round Table (MDRT), sugiere algunas ideas para que los agentes de seguros logren ampliar sus niveles de visibilidad y obtener más clientes:
- Hacer correr la voz. Todo el mundo necesita saber quién es usted, qué hace y por qué es bueno. Una de las formas más sencillas es tomarse el tiempo para aprender sobre todas las personas que conoce. Esto incluye quiénes son, qué hacen y dónde trabajan.
- Compartir historias de éxito anónimas. Supongamos que un extraño le pregunta a uno de sus amigos: “¿Qué hace ese tipo?” Podría decir: “Vende seguros”. Esa respuesta lo coloca en una categoría en la que no desea estar. Para evitar esto, comparta historias de éxito con sus amigos que resalten conceptos sobre cómo ayuda a los clientes a hacer lo siguiente:
- Planificar una jubilación cómoda.
- Generar ahorros.
- Proporcionar ingresos de por vida.
No puede esperar que otros piensen en respuestas así. Necesita “gotear” sobre ellos con historias anónimas sobre cómo ayuda a las personas. Cuando preguntan, “¿Cómo va el negocio?” debería escuchar: “¿Cómo ha ayudado a alguien hoy?”
- Ser un recurso. Esas historias anónimas también deben incluir cómo ayudó a las personas a evitar malas decisiones. Cuando sus amigos escuchen a su amigo decir: “Estoy sacando dinero de mi cuenta de jubilación para pagar las vacaciones”, deben recordar que contó una historia similar de por qué esto es una mala idea y recomendarles que hablen con usted.
- Presencia en las redes sociales. Publique con regularidad artículos que lo ubiquen como un experto en materia de seguros o planificación financiera. Reconozca los “me gusta” y responda a los comentarios. Esto ayuda a elevar su perfil.
- Utilizar tarjetas de presentación. Todavía tienen valor. También son una excelente manera de intercambiar otra información. Por ejemplo, está charlando con alguien que conoce en un evento y está realmente interesado en la tienda de vinos que mencionó. Escriba el nombre y la ubicación en el reverso de su tarjeta de presentación. Las cartas tienen poder de permanencia.
- ¿Puede imprimir su nombre? Por ejemplo, algunos agentes inmobiliarios pagan para que sus nombres aparezcan en los carritos de la compra de los supermercados. Vuelva al final del boletín semanal de su institución religiosa. Es probable que vea agentes de bienes raíces, plomeros, abogados y contadores. ¿Hay un asesor financiero en la lista?
- Ser activo en la comunidad. Parece que esta es la clave. Únase a varias organizaciones comunitarias. Asista a reuniones y eventos. Muchos son de bajo costo. Haga que su misión sea conocer a seis personas nuevas cada vez que salga. Conocerá a mucha gente.
- Puede ser una valla publicitaria ambulante. Use una camiseta con el logotipo de su empresa. Puede poner su logo en sombreros, paraguas, chaquetas, etcétera. Sin embargo, use solo un artículo con logo a la vez.
- Sonría. No querrá tener la reputación de ser malhumorado o desagradable. Las personas gravitan hacia aquellos que se visten bien, sonríen y son optimistas.
Su visibilidad conducirá a una mayor credibilidad, lo que producirá un mayor número de clientes atraídos.