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Por: Jaime Massieu Gosselin
massgoss@gmail.com
Todas las personas tenemos una o varias habilidades para hacer una actividad; sin embargo, la profesión de ventas requiere ciertas habilidades muy específicas con las que debe de contar el vendedor, ya que su tarea no es fácil.
El vendedor debe de comunicarse y expresarse adecuadamente, entender con claridad las necesidades, y esto con la finalidad de comprender lo que su prospecto quiere, así como ganarse la confianza para finalmente lograr el “cierre”. Su tarea es harto delicada, puesto que un error en la comunicación o durante el proceso de venta por parte de quien vende genera potencialmente un cambio desfavorable en la percepción del comprador…, y la venta se cae.
La responsabilidad del vendedor es muy alta, ya que él genera los ingresos de cualquier organización, es decir, llenan la línea superior y positiva del Estado de Resultados… ¡Vaya relevancia!
Es por eso por lo que hay ciertas habilidades sui géneris que el vendedor profesional debe de tener, o al menos desarrollar cabalmente. Estas habilidades son ocho desde mi punto de vista, aquí las comparto: actitud, agresividad, credibilidad, automotivación y resiliencia; comunicación, capacidad de escuchar, capacidad de aprender y honestidad.
- Quizá esté trillado el consejo de “tener actitud positiva”, pero trillado o no es importante, pues, si bien no se debe ser un optimista empedernido, es relevante ser positivo y realista; es decir, ver la vida con un cariz positivo a partir de donde se está. La gente prefiere hacer negocios con alguien positivo, alegre y echado para adelante que con alguien negativo. Por otro lado, una actitud positiva es un ingrediente importante para la creatividad, característica muchas veces relevante para cerrar una venta.
- Un vendedor debe de ser agresivo como un piloto de Fórmula 1; debe tener actitud ganadora y las agallas necesarias para no amedrentarse ante curvas peligrosas o continuas, o por la gran velocidad frente a una recta. Son agresivos por que no tienen miedo. Son agresivos con los cambios de velocidad o el uso del freno en la antesala de una curva. Para esto se entrenan incansablemente, afrontando así sus miedos y las adversidades. El vendedor profesional no se desalienta por no cerrar una venta, simplemente va “por la que sigue” y está siempre listo para diluir objeciones.
- La credibilidad se logra fundamentalmente por ser confiable así como por la experiencia alcanzada. Podrás ser gran experto en un tema; pero, si no eres confiable, no eres creíble. Igualmente, si tienes gran experiencia, el camino se te facilitará, pero ante todo debes lograr ser fiable. “Al final de cuentas, para vender se debe ser persuasivo; para serlo se debe ser confiable; y, para lograrlo, se debe ser creíble”.
- Automotivación y resiliencia. Es seguro que la palabra que más recibirá un buen vendedor es una muy corta y que afecta a su ego: NO. Salir adelante ante una serie continua de negativas o ante la adversidad requiere automotivación y resiliencia. Éstas no se compran: se tienen o se desarrollan.
- Comunicación. El buen vendedor debe procurar una comunicación eficaz, ya sea de forma verbal, escrita o corporal; usar las palabras adecuadas, con la dicción correcta y acorde a su mercado; escribir de manera estructurada y ortográficamente impecable. La imagen y presencia deberán corresponder al mercado en el que se mueve, o al cliente objetivo. Ello será vital para el éxito.
- Capacidad de escuchar. Una habilidad importante en las ventas es escuchar activamente, ya que el escuchar es dejar hablar, y eso significa obtener mucha información acerca de lo que el comprador necesita resolver o satisfacer. Si escuchas con atención, obtienes un mar de datos de altísimo valor.
- Capacidad de aprender. Nunca se debe dejar de aprender. Cada curso, plática o situación vivida contribuye al desarrollo y experiencia del profesional de ventas. El profesional de ventas debe reflexionar sobre lo aprendido, y probarlo poniéndolo en práctica. Debe procurarse a sí mismo su desarrollo, y por lo tanto debe participar en eventos, leer y estudiar.
- La honestidad ayudará al vendedor a ser cada vez más confiable (y creíble), ayudándole así a vender aún más. Evita el miss-selling, es decir, cerrar una venta con engaños o falta de claridad para el cliente. La honestidad te generará ventas futuras.
Ahora bien: quienes se dedican a seleccionar y entrenar a la fuerza de ventas preguntarán: ¿cómo puedo saber en dónde está determinando candidato respecto a estas ocho habilidades? Muy fácil: evalúa objetivamente cada habilidad y grafícala como a continuación se muestra. Cuantas más habilidades estén alejadas del centro, mejor. Las que tengan un grado de calificación menor a 8 son áreas que el vendedor deberá afinar y desarrollar tu apoyo o sin él.
Para evaluar cada habilidad, el entrevistador deberá pedir ejemplos y situaciones concretas vividas, solicitando que se detalle la situación, la tarea por realizar, las acciones tomadas y el resultado obtenido. Esto ayudará a que la evaluación sea lo más objetiva posible.