Al hablar sobre las estrategias comerciales que son fundamentales y que se pueden implementar para impulsar el crecimiento y la rentabilidad de los agentes de seguros, Gerardo Castro, director Comercial de Grupo KC, destacó la importancia de guiarlos desde el inicio hasta la consolidación de sus carreras.
“En los últimos años hemos trabajado intensamente en el desarrollo de nuestros agentes en dos vertientes fundamentales. En primer lugar, nos enfocamos en el reclutamiento y formación de nuevos agentes sin experiencia, lo cual constituye nuestro principal nicho de desarrollo. Somos una agencia que se especializa en el desarrollo de talento, guiándolos desde sus inicios hasta su consolidación en la carrera”, afirmó Castro.
Por otro lado, mencionó que una vez que están certificados, se centran en impulsar su crecimiento profesional a lo largo de su trayectoria. Este proceso de consolidación se lleva a cabo aproximadamente entre el tercer y quinto año de carrera.
El representante de Grupo KC indicó que el 70 por ciento de los agentes que abandona la carrera lo hacen debido a la falta de metodología, seguimiento y apoyo. De los restantes, aquellos que logran consolidarse lo hacen en gran medida gracias a las estrategias y esfuerzos de sus líderes. En este sentido, dijo, “nuestra metodología se basa en un sistema de entrenamiento y desarrollo para agentes novatos, con líderes que funcionan como coaches para transferir conocimientos y modelar conductas y competencias necesarias para el éxito en la carrera”.
En cuanto al proceso de selección de líderes, detalló que éste es fundamental, “ya que todo lo que hagamos será transferido a los agentes. Por ello, llevamos a cabo un riguroso proceso de certificación para garantizar que los líderes no solo sean buenos agentes, sino también agentes productivos con hábitos exitosos en ventas. Además, implementamos una metodología de gestión y selección de agentes y líderes eficiente, junto con herramientas de apoyo y sistemas de incentivos para motivar a nuestro equipo”.
¿Cómo liderar y motivar a un equipo de agentes de seguros para alcanzar y superar los objetivos comerciales?
“Para liderar y motivar a nuestro equipo de agentes, hemos implementado varios programas e iniciativas clave. En primer lugar, creamos programas que permiten a los agentes visualizar una carrera dentro de nuestra organización desde el momento en que se unen a nosotros, con oportunidades de desarrollo y crecimiento a lo largo de su trayectoria. Además, después de la pandemia, implementamos un programa con KPI´s que nos permite medir la conversión de candidatos en agentes certificados y su productividad en la carrera. También desarrollamos un plan de capacitación adaptado al nivel de experiencia y etapa de la carrera de cada agente, segmentando la fuerza de ventas según su productividad y perfil. Además, ofrecemos bonos e incentivos para estimular la competitividad y el rendimiento de nuestro equipo. Es fundamental que nuestros agentes vean en nosotros un ejemplo de compromiso con su desarrollo y bienestar”.
Sobre el tema de cómo fomentar la construcción de relaciones sólidas con los clientes en un sector donde la confianza es fundamental, Gerardo Castro destacó que la construcción de relaciones sólidas con los clientes es esencial en nuestro sector, especialmente en un contexto post-pandemia donde los comportamientos de compra han cambiado y la exigencia del cliente es mayor. Para ello, hemos desarrollado herramientas tecnológicas que facilitan la vida a nuestros agentes, permitiéndoles optimizar el servicio y seguimiento a la cartera de clientes.
“Además, estamos enfocados en ofrecer un servicio de calidad y en desarrollar la cultura financiera en México, lo cual consideramos una responsabilidad fundamental. Creemos firmemente que al proporcionar un servicio adecuado y con un propósito genuino de cuidar a las familias y promover la cultura de previsión financiera, contribuimos al bienestar de nuestro país y generamos un impacto positivo en la sociedad”, concluyó.