Durante los últimos 26 años me he dedicado a la profesión de asesor en servicios financieros, y en ese tiempo he podido constatar que la asesoría financiera y en seguros no tiene que ver con las ventas, sino con la intención de ayudar a otros a construir un patrimonio para su futuro y prepararse para los riesgos a los que todos nos enfrentamos.
En 1992 inicié mi labor en la banca comercial, pero mi vida cambió en 2009 al renunciar y abrirme camino como asesor profesional en seguros. En el año 2012, mi vida tomó un nuevo rumbo al decidir aceptar el reto de ser director de agencia en Grupo Nacional Provincial.
En 2016 comenzamos esa faceta de mentoría como Valpe Consultores Patrimoniales, S. C., con la visión de atraer, desarrollar y retener a los mejores asesores del sector asegurador. Logramos desarrollar una estructura especializada para llevar al éxito a nuestra fuerza productora, con un estándar de atención y servicio como guía, satisfaciendo las necesidades específicas tanto de nuestros agentes como de nuestros clientes.
Los agentes de seguros ofrecemos soluciones a una gama muy amplia de necesidades de protección en los ámbitos personal y patrimonial. Nosotros nos hemos concentrado en promover los productos de Vida Ahorro, y en ellos nos enfocamos al inicio de la carrera. En Valpe Consultores Patrimoniales creemos que lo más importante es proteger la vida y los proyectos de nuestros clientes.
Gracias a lo que he experimentado en este largo tiempo en el ámbito de las finanzas y como agente de seguros, he podido fomentar la carrera como una profesión en auge y también como una de las mejores. Además de que actúo como divulgador de todos los beneficios que tenemos como profesionistas en el área.
Buscar talento en esta área no es fácil. Sin embargo, la satisfacción personal de reclutar y seleccionar a personas que están buscando un crecimiento profesional y económico y el hecho de observar cómo nuestros agentes logran el éxito en la profesión y empiezan a vivir una realidad nueva resultan muy motivadores y gratificantes para nosotros como desarrolladores.
¿Qué buscamos en un prospecto a agente?
Existen dos indicadores de rendimiento que para nosotros es muy importante encontrar: el nivel de eficiencia en venta y el nivel de eficiencia empresarial, ya que creemos que éstos marcan la pauta para la profesión, un oficio que requiere mucha dedicación y compromiso hacia ellos mismos como agentes y hacia sus clientes.
Para detectar o descubrir su eficiencia empresarial, realizamos ciertas preguntas para saber si comprenden en dónde se encuentran y si saben adónde quieren llegar. También indagamos si tienen conciencia de los retos y obstáculos que encontrarán en el camino.
Las personas que deciden que realmente quieren hacer algo no esperan hasta que ocurran ciertos eventos. Simplemente lo hacen. Por eso buscamos detalles en la entrevista inicial que nos ayuden a descubrir qué tan persuasivos y persistentes son y qué tan orientados a los logros están.
Antes de generar la conexión se les brinda capacitación y asesoría personalizada en la eficiencia de ventas, así como acompañamiento al campo para medir sus resultados y niveles de asertividad en la venta. Esto nos da la pauta para trabajar en todo aquello que necesitan para mejorar y para que logren resolver su necesidad de ingreso al inicio.
He experimentado lo valioso que es desarrollar a nuestros agentes. Nos enfocamos en inculcar habilidades y competencias para formar a personas de alto rendimiento que cuentan con herramientas de actualidad para reconocer las oportunidades y retos en la carrera. Nuestro objetivo primordial ha sido brindar las herramientas necesarias para lograr resultados efectivos.
La importancia del desarrollo
El inicio del agente de seguros marcará su carrera en el futuro. Cuando detectamos a esas personas que tienen las capacidades y talento para desarrollar esta profesión, dedicamos el tiempo necesario para que se consoliden en el ámbito. Actualmente tenemos tres fases de desarrollo: agente, asesor y consultor. Además de la carrera y metodología que desarrollamos a la par con Grupo Nacional Provincial, los formamos en estas tres etapas.
Sabemos que esta profesión requiere grandes esfuerzos y sacrificios cuyo precio no todos están dispuestos a pagar. Las diferentes personalidades de los prospectos nos van marcando el camino para saber cómo los podemos ayudar a desarrollarse y capacitarse.
Al final de cuentas, el reto es conseguir que nuestros asesores se sientan orgullosos de sí mismos y que nuestro plan de desarrollo se entienda como una herramienta de mejora continua en beneficio de todos.
Formar empresarios en seguros es la base; el solo vender ya no es rentable. En estos tiempos, los clientes buscan experiencias más completas, más enriquecedoras; y desean que los acompañemos a lograr sus metas y objetivos. Asesorarlos en sus proyectos se ha vuelto ya una necesidad para esta nueva era en la que vivimos.
Nosotros trabajamos para que el agente sea percibido por la sociedad en la que labora como un profesional que brinda una asesoría útil que aporta a la vida de las personas.
Compromiso del director de agencia o promotor
El verdadero desarrollo de los agentes no se fomenta solo en el ámbito económico, sino en más aspectos de la vida. Tenemos la obligación, como directores de agencia, de vivir plenos en todas las esferas de la existencia. Ése es un mensaje que transmitimos a nuestros colaboradores, quienes no hacen lo que les decimos, sino más bien reproducen lo que somos, y con esta visión se va construyendo un equipo en el que todos los integrantes se suman a la consecución de cierta meta.
Crecer en el proceso de alcanzar una meta es un hecho simple que nos lleva al éxito. Para muchos es duro; para otros es un éxtasis; entender a cada uno de nuestros agentes no es una tarea fácil. Sin embargo, cuando dominamos el arte de desarrollar a las personas, esto se vuelve más ligero. Tenemos compañeros directores que son expertos en este arte y cuyos resultados son extraordinarios. A estas personas tenemos que aprenderles mucho, no tanto en ventas, sino en la forma en que se relacionan con sus agentes, quienes los admiran, los consideran modelos, los siguen, creen en sus proyectos. En una palabra, los llegan a concebir como parte de ellos. Desde mi punto de vista, eso es lo que tenemos que hacer cada uno de los directores que asumimos la responsabilidad de desarrollar buenos asesores en seguros. Los clientes demandan una asesoría verdadera, una orientación efectiva para descubrir todo eso que no logran ver ellos solos.
Cuando un agente aprende a manejar sus finanzas, tener proyectos a futuro y crear un patrimonio sólido, salen al mercado a transmitir lo que ellos son, con congruencia. No he conocido a ningún asesor exitoso que promueva los servicios financieros y de seguros que no utilice estos productos.
Al llevar a la práctica esta relación con tus asesores, ellos a su vez llevarán a sus clientes esa forma de administrar la vida y aprovechar todas sus oportunidades. Entonces el hecho de crear todos estos valores nos ayuda a alcanzar interacciones en las que prevalece la relación ganar-ganar entre todos en general: cliente-agente-director de agencia-compañía.
Repetimos: formar empresarios en seguros es la base de nuestra tarea; el solo acto de vender productos financieros ya no es rentable. En estos tiempos, los clientes buscan experiencias más completas, más enriquecedoras, y piden que los asesores los acompañemos a lograr sus metas y objetivos. Asesorarlos en sus proyectos se ha vuelto ya una necesidad en esta nueva era en la que vivimos.
Filosofía
La filosofía de nuestra dirección de agencia está basada en desarrollar empresarios en seguros. Esto implica llevar a cabo un proceso de formación y capacitación muy profesional que empieza por todos los que estamos dentro de dicha agencia.