Una estrategia en la capacitación de ventas que vale la pena revisar es la llamada FORM (por sus siglas en inglés), que seguramente muchos agentes de seguros aprendieron y han dejado en el olvido.
FORM es una de las mejores técnicas para animar a una persona conocida socialmente a abrirse y por ello, es una estrategia que vale la pena revisar, comenta Bryce Sanders, presidente de Perceived Business Solutions Inc.
Sanders, miembro también de la Million Dollar Round Table (MDRT), comparte dichos consejos de ventas en el blog de la organización y destaca que “ de vez en cuando conocerá a alguien sobre quien le gustaría aprender más y trascender la superficie sin que parezca que está siendo entrometido; y para ello, puede hacerlo de forma gradual y con tacto con FORM”.
F significa familia. Sabe su nombre y puede ver cómo se ven porque están parados frente a usted. Según lo que observe, puede adivinar su herencia, por lo que podría decir algo como: “Su apellido es Windsor. Eso suena inglés. ¿Estoy en lo cierto? Es posible que obtenga un “sí” o un “está cerca, soy canadiense”. Esa es su oportunidad de compartir sus antecedentes. Generalmente, la gente está orgullosa de su herencia.
O significa ocupación. Mencionó que es asesor financiero o agente de seguros. Esto no los ha apartado. Lo siguiente puede ser preguntar: “¿A qué se dedica?” Otra estrategia es hacer una suposición fundamentada sobre su profesión y entonces dejar de hablar. Por lo general, sonríen y le dicen sí tenía razón o no y luego a qué se dedican. El factor clave es mencionar una profesión distinguida que genere orgullo. Las pistas visuales podrían haberle llevado a adivinar que se trata de un contable, un ingeniero o un diplomático.
R significa recreación. Quiere saber qué hacen para divertirse. Es posible que obtenga pistas según dónde esté teniendo esta conversación. Si estás en una fiesta, en el club de tenis o en el gimnasio, conoce al menos uno de sus intereses. Otra estrategia es preguntar sobre los planes de vacaciones, especialmente si se acerca la temporada navideña, cuando la gente suele tomarse tiempo libre. A la gente le gusta hablar de cómo disfrutan sus vacaciones.
M es por dinero. Esta conversación tiene lugar más adelante en la relación. Una estrategia es encontrar un punto de referencia común e incorporar dinero a la conversación. Por ejemplo, cuando hable con alguien que tiene hijos, podría decirle: “Tenemos dos hijos que pretendemos enviar a la universidad. Probablemente usted esté en el mismo camino. Me preguntaba cómo pagarlo y me enteré de los planes de ahorro para la universidad y ese es el camino que estamos tomando. ¿Qué pasa con usted?” El prospecto podría pedirle más detalles o mencionar que lo tienen cubierto por alguna circunstancia. En cualquier caso, existe potencial comercial futuro.