En la actualidad, la falta de cultura de seguros, el poco uso de la tecnología y la ejecución real de la ley de obligatoriedad, son algunos elementos que dificultan que la profesión de agente de seguros consiga tener una mayor injerencia en las amplias necesidades de protección de la sociedad, señaló Raymundo Chapa, director operativo de Segutrends.
Desde la perspectiva de Raymundo Chapa, el limitado consumo de los seguros en México obedece a un factor cultural, debido a que la gente no está acostumbrada a estar protegida, situación que es distinta en países cuya población tiene mucho más cultura en la materia, lo que trae como resultado que sus habitantes tengan casi como parte de su ADN el tema de sentirse seguros.
Chapa señaló que hay quienes atribuyen la falta de consumo de seguros al factor económico, y dijo que, si bien es importante, se ha detectado que no determina la falta de compra, más bien, reiteró, es porque la sociedad no considera los seguros como un producto de primera necesidad.
En tal sentido, para el representante de Segutrends, el desafío principal de los agentes de seguros consiste en hacerles ver a los clientes las ventajas y la importancia de estar asegurado, de ahí que mucho del trabajo que debe encauzar para romper la barrera de la indiferencia en el consumo es apostar por ofrecer una asesoría integral, detallada, que eduque, convenza y que, por añadidura, genere ventas.
Adicional al tema de la cultura, agregó el directivo, existe otro problema de índole legal, si bien hay seguros que son “obligatorios”, lo cierto es que la ley mexicana no sanciona al que no los tiene, de ahí que un gran porcentaje decide omitir la contratación y correr el riesgo por cuenta propia hasta que, al ocurrir un siniestro, caen en cuenta que sí lo requerían, y es cuando viene la incertidumbre.
Asimismo, la tecnología se ha convertido para los agentes de seguros en un arma de doble filo; un potencializador y aliado en el negocio para quienes se han involucrado y aprovechado sus bondades, así como una dificultad para quienes han sido renuentes a usar a su favor todo aquello que tenga que ver con tecnología, señaló Raymundo Chapa.
“Hay quienes se preguntan si peligra la figura del asesor de seguros ante la escalada de avances tecnológicos que están sucediendo, si bien eso dependerá de la adaptabilidad del agente al entorno tecnológico; también es cierto que una labor tan específica y de acompañamiento como la del intermediario de seguros nunca será tan efectiva, incluso comparándola con la aún incipiente inteligencia artificial dentro del sector”, agregó
Por otra parte, Raymundo Chapa dijo que la llegada de las insurtech vino a cimbrar las bases de una red de agentes tradicionales que han llevado una forma de trabajo que, para muchos, ya se observa como “obsoleta”.
Lo que deben entender los agentes tradicionales es que las insurtech son aliadas y no competidoras. Debe de haber un punto de encuentro entre el bróker y esta tecnología. La importancia de su actualización consiste en proveer de herramientas digitales, la labor del asesor, haciéndola mucho más fuerte, pero nunca imprescindible ante cualquier avance tecnológico.
Uno de los factores clave en esta práctica del asesor de seguros es, sin duda, la especialización operativa, ya sea en vender, prospectar, en un concepto de in y outbound marketing, etcétera. Esa determinación hacia ciertos nichos de mercado que no están atendidos.
Si bien, el seguimiento clásico se da en rubros como Autos, Salud, Gastos Médicos, entre otros; imperan oportunidades que no saben que existen, que satisfacen una necesidad o protección y alguien tiene que venderlos. Posiblemente, la prima no es alta y por ello la comisión no es elevada, pero quien busca y suma, obtiene ese estatus de “asesor” en toda la extensión de la palabra, resaltó Chapa.
Finalmente, Chapa comentó: “La tecnología es necesaria para mantener el negocio porque de lo contrario se genera una carga operativa excesiva. El asesor debe utilizarla para poder explorar nuevas formas y nuevos tipos de seguros para atacar. La asesoría personalizada es insustituible y la tecnología aplicada al negocio toral para dedicarse a vender y cobrar”.