Para Víctor Hugo Martínez García, agente novel de Grupo Nacional Provincial/Promotoría Aevum, el seguro siempre fue algo más que la simple aspiración laboral. Actuario de profesión, incursionó en la industria aseguradora en las áreas técnicas; sin embargo, durante esa fase de su periplo profesional descubrió su verdadera vocación: ser asesor.
Renunciar a la estabilidad de pertenecer al departamento técnico de una aseguradora para encaminarse a la labor de ventas no es tan fácil como parece, y Martínez García pronto lo confirmó. Este asesor, que ya acumula dos años de experiencia, afirma que uno de los desafíos más grandes a los que se enfrenta cualquier agente que empieza a transitar sobre el terreno de la intermediación consiste en expandir su mercado natural, una tarea inaplazable si se pretende subsistir en esta profesión.
“Para trascender en este negocio, se necesitan prospectos; por lo tanto, se debe diseñar y poner en marcha un método adecuado para ampliar el diámetro de nuestro mercado y no depender solamente de conocidos. En definitiva, para aquel agente que da sus primeros pasos no hay otra opción sino conocer a gente nueva, crear círculos de confianza y desarrollar habilidades de interacción que le permitan aumentar su materia prima, o sea, la cartera de clientes”, explicó Martínez García.
En opinión de este asesor neófito, el DNA del modelo de negocios del agente de seguros no es la venta, como cualquiera podría pensar, sino el contacto con la gente. En tal sentido, afirmó que la empatía y la vocación de servicio desempeñan el papel preponderante para evolucionar como intermediario.
“Con nuestra asesoría podemos ayudar a un núcleo familiar a administrar sus riesgos. Y lo mismo si estamos frente a una empresa, y eso es algo que no tiene precio. En realidad, no es posible medir el valor que tiene el hecho de entregar un contrato de seguros hasta que un asegurado, después de haber sufrido el siniestro, nos agradece por haberle recomendado la póliza que mejor se adaptaba a su necesidad”, amplió Martínez García.
Por último, Martínez García apuntó que otro elemento indispensable para que el asesor supere los inevitables golpes que trae consigo la inexperiencia en el oficio de la intermediación consiste en sobreponerse con prontitud, agilidad y tenacidad a las objeciones y negaciones con las que diariamente se topan.
“Ser constantes es lo que nos permitirá avanzar cuando demos nuestros primeros pasos en la profesión; por lo tanto, el control de la frustración y la actitud positiva son dos elementos que se conjugan para generar resiliencia en el agente de seguros. Las negaciones son deslices, pequeños baches que deben sortearse con trabajo, dedicación, determinación y mucha labor de prospección. En síntesis, no les demos cabida a la preocupación ni al miedo, porque son dos emociones que nos restan energía y nos bloquean nuevas oportunidades de negocio”, finalizó Martínez García.