Los hábitos y preferencias de consumo en la sociedad se están transformando radicalmente. Hoy las personas prefieren adquirir aquellos productos y servicios fáciles de encontrar y que incluyen elementos adicionales que hagan mucho más integral su experiencia de compra. Esto está ocurriendo también en los seguros, por lo que, ante tales exigencias, el agente requiere evolucionar para dejar de ser simple vendedor de coberturas y ampliar su portafolios con opciones que lo posicionen como asesor patrimonial financiero. Éste es el nuevo desafío dentro de la carrera.
Lo anterior forma parte de la reflexión que de manera conjunta expertos en finanzas ofrecieron en el panel denominado “Finanzas para intermediarios ejecutivos en seguros y fianzas”, organizado por la Sección Ciudad de México de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas (Amasfac) y que se llevó a cabo el 21 de noviembre de 2019 en el Club de Industriales del JW Marriot de la CDMX.
Los actuarios Jorge Servín, director de Desarrollo de Nuevos Negocios de BNP Paribas; y Jorge López Pérez, presidente socio fundador de Vitalis; y el licenciado Gerardo Lozano de León, director ejecutivo del Grupo Financiero Aserta, moderados por el maestro José Luis Gutiérrez, consejero de Assurisk, coincidieron en señalar que el requisito más importante al que se verá obligado el agente de seguros es mutar de asesor a experto financiero.
Dicha transformación, se dijo, orillará asimismo al agente a verse y actuar como empresario, de tal forma que analice detalladamente cuáles son las características que necesita reunir ante un entorno tan cambiante para poder manejar de manera automatizada, moderna y adecuada a los nuevos tiempos el destino de su negocio.
Los expositores precisaron que la incorporación de la tecnología y el surgimiento de una generación nueva de posibles consumidores de seguros ponen en claro todas aquellas dudas acerca de quién debe abanderar la transformación del sector asegurador en los tiempos modernos: ¿serán las aseguradoras, los agentes, o más bien vendrá otro competidor que rompa totalmente con las reglas del mercado?
Desde el punto de vista de los panelistas, es claro que quienes están llamados a desempeñar ese papel entre todas las opciones de comercialización son los agentes, ya que ellos tienen las características idóneas para encabezar dicho cambio. Su rasgo principal es el contacto directo que tienen con el consumidor, lo cual les permite conocer de primera mano lo que el cliente piensa y necesita y cómo desea adquirirlo.
Los expositores indicaron que no tiene mucho sentido temer a los cambios en el entorno en materia de automatización. Por las razones expuestas, el fiel de la balanza se inclina hacia el agente; pero, si además éste se esmera en cambiar el paradigma sobre el nuevo rol social y sectorial que debe cumplir, no habrá ninguna duda sobre quién está llamado a ser impulsor y protagonista de la transformación.
En México hay un universo amplio y virgen de consumidores. Basta con señalar que durante el periodo de 2015 a 2018 de la población económicamente activa cuya edad estaba entre 18 y 70 años solo 20 por ciento poseía alguna cobertura de seguro; ello demuestra el enorme mercado que aún queda por atender, el cual podría ser asesorado integralmente por el nuevo agente de seguros que logre modificar su paradigma de servicio y opte por ampliar el portafolios de sus opciones financieras.
Por otra parte, el conjunto de consumidores desatendidos está cada vez más informado. De ahí el desafío del agente en cuanto a elevar sus conocimientos y visión de negocio. Hoy el cliente cuestiona más, exige más, compara, pondera y valora cada punto de su oferta; investiga y busca experiencias de compra mucho más ventajosas.
Y todas esas circunstancias juegan a favor del agente de seguros, cuya cercanía con el consumidor y conocimiento acerca de él lo posicionan como el único canal capaz de retroalimentar a las compañías de seguros con datos y con otro tipo de elementos de percepción y valor que revelan con claridad lo que busca el cliente, señalaron los panelistas.
Hay un grupo muy heterogéneo de posibles consumidores que no han querido o no han sabido acercarse al consumo de seguros en nuestro país, lo que continúa siendo una asignatura pendiente para los agentes de seguros y un tema a todas luces crucial para fomentar la conciencia y cultura de consumo, la cual exige la asesoría del agente como elemento fundamental, concluyeron los participantes en el panel.