El panorama de la distribución alternativa de seguros de Vida evoluciona rápidamente y presenta oportunidades de crecimiento en al menos dos dimensiones: en el incremento de posibles socios de distribución alternativos, que incluye a jugadores establecidos y emergentes y, segundo, en el saber aprovechar al máximo cualquier asociación de distribución determinada y explorar las diferentes fortalezas del socio para ofrecer una propuesta de consumidor más convincente y reducir los costos de adquisición de clientes.
Estas son algunas de las conclusiones a las que llegaron Othmane Akesbi, vicepresidente de Iniciativas Comerciales Cuentas Globales; y Diana Bosworth, especialista en gestión del Conocimiento e Información, en el documento: Evolución y Oportunidades de Distribución Alternativa, de Affinity a Seguros Digitales y Embebidos, publicado por RGA (Reinsurance Group of America).
Akesbi y Bosworth consideran que, al capitalizar completamente las asociaciones, la distribución alternativa y los seguros integrados pueden ser motores de crecimiento eficientes para los seguros de Vida, ya que ayudan a expandir su alcance en mercados desatendidos y contribuyen a cerrar la brecha de protección global.
La distribución alternativa tiene que ver con permitir que las aseguradoras lleguen a nuevos consumidores, dondequiera que estén. Esto se logra uniendo fuerzas con socios que ya tienen una base de clientes establecida o que pueden adquirir nuevos de manera efectiva, para comercializar productos de seguros a estos asegurados potenciales, señalaron.
Si bien la distribución alternativa no es un concepto nuevo para las aseguradoras de Vida, el panorama ha evolucionado rápidamente; por lo que los autores precisan que las aseguradoras solo pueden aprovechar todo el potencial de la distribución alternativa al ser conscientes de la variedad de actores que están activos en este espacio y comprenden la gama de enfoques disponibles para liberar el valor de las asociaciones, teniendo en cuenta las fortalezas y limitaciones de cada socio y aprovechando los modernos datos, tecnología y capacidades de diseño.
La bancaseguros, por ejemplo, brinda a las aseguradoras acceso a sus grandes bases de clientes e infraestructura de distribución omnicanal y, a cambio, reciben nuevos flujos de ingresos por tarifas y la capacidad de ofrecer productos y servicios más completos.
Las empresas de telecomunicaciones (TelCos) se han convertido en otro canal de distribución popular y también actúan como distribuidores de seguros de Vida en algunos mercados; pero también se observan nuevos jugadores emergentes de distribución alternativa que vienen representados en distintas formas.
Los proveedores de servicios y aplicaciones de consumo más especializados también se están asociando con las aseguradoras; y la mayoría son relativamente nuevos en los seguros de Vida. Si bien, todos tienen potencial de crecimiento, el tiempo dirá qué modelos lograrán el éxito a gran escala.
Por último, los ejecutivos de RGA destacan que la personalización con datos de socios promete empoderar a las aseguradoras de Vida de esta manera, ofreciendo los conocimientos y las oportunidades necesarias para llegar a los clientes correctos en los momentos correctos y con las ofertas correctas.