Hablar de colocarle a un asegurado una póliza “hecha a la medida” es una de las frases más recurridas al momento de la negociación al cierre de la venta, pero ¿a qué se refiere ciertamente esto?
En Daños, el cáncer principal es la guerra de precios. Lo sabemos y es una situación por extirpar dentro del sector. De manera general, en esta área no se tiene a ciencia cierta un método de cómo llevar a cabo un proceso de determinación de coberturas y de necesidades hacia los empresarios. Por lo regular, esta parte del proceso se enfoca en resolver el tema más urgente o simplemente salirle al requisito.
Realizar un estudio de aversión a riesgos a un empresario suena como un proceso en donde coinciden equipos de ingeniería y de contabilidad: nada tan alejado de la realidad; sin embargo, permíteme decirte que tú, como agente de seguros, ya realizas este estudio de manera muy adecuada cuando el objetivo es poner a funcionar una póliza de Gastos Médicos Mayores.
Algunos ejemplos son acerca de los hospitales que, al tenerlos el asegurado incluidos en su plan, lo dejan tranquilo. O bien, el círculo de médicos que lo atenderá: que sus médicos de confianza se encuentren en él, eliminación o reducción de deducible en caso de accidentes; así como los factores de deducible y coaseguros determinados por la solvencia propia (retención de riesgo) y el momento en que el padecimiento efectivamente ya es un gasto médico mayor.
¿Observas? Ya lo sabes hacer, en ese ramo. En el seguro de Daños es también necesario charlar con el empresario o con los integrantes del Gobierno Corporativo que llevan a su responsabilidad la administración de riesgos.
¿Se tienen guías? No, no se disponen. ¿Entonces?
Gran dilema. A las compañías aseguradoras no les resulta conveniente el entrenamiento profundo en esta valiosa necesidad y se centran en capacitar en sus productos (sólo en lo bonito, porque nadie vende pan frio). Entonces, quedamos con un gran vacío en el proceso de determinación de coberturas para una empresa.
Por fortuna, actualmente tenemos en la palma de la mano el mundo, por lo que te sugiero tengas en cuenta los siguientes pasos antes de la entrevista. Te reitero, no existe una guía o un cuestionario, pero en muchos de los riesgos asegurados se dispone de una similitud.
Antes de tener la entrevista, investiga la empresa, la marca (eso ya lo haces para seguro de Vida). De la misma forma hazlo en este ramo.
La huella digital es valiosa. Te darás cuenta cuál es el mercado que tiene, a quién le vende, cómo vende y lo más valioso: los alcances de responsabilidad.
Cuando llegues a la entrevista, no lo hagas con prisa, vas a platicar para conocer las fibras internas del negocio, por lo que será mejor activar tu escucha activa: ¿Cuál es la historia de la empresa? ¿Cómo se fundó?
Anota y relaciona conceptos, en esa historia podrán indicarte si el edificio es de ellos o es arrendado, la inversión realizada, alianzas actuales, ventas. Por lo regular, los empresarios se emocionan cuando hablan de sus hijos, las empresas. Cuantifica. ¿Actualmente con cuánto dinero REPONES lo que la empresa tiene?
Pérdidas consecuenciales, ¿cuánto dinero necesita el negocio para cumplir con sus compromisos mensuales de pagos? Si el empresario tiene ORDEN Y LIMPIEZA te sabrá decir una cantidad adecuada que le permita disponer de solvencia en caso de un siniestro.
Este cálculo de pérdida probable es básico ya que te permite instalar la suma asegurada adecuada para el negocio.
¿El edificio es propiedad de la empresa? Que valor tiene (por favor pide el valor comercial sin preguntarle al asegurado ¿cuánto vale el terreno y los cimientos?) Esa pregunta ha impedido el aseguramiento de cientos de empresas.
Observa, estas preguntas serán básicas, así como las necesarias en la cobertura de Gastos Médicos Mayores. Tienen por objetivo obtener valores financieros. Inclusive si las planteamos de manera adecuada podrás saber de miedos y situaciones que dejan intranquilo al empresario.
En esta entrevista y previo a la huella digital que obtuviste, puedes tener la materia prima necesaria para confeccionar la cobertura en RC Necesaria, no sólo por los colindantes, que son muy importantes, sino por su misma actividad e interacción con más empresas para RC Asumida, verifica la actividad y determina la necesidad de RC Cruzada, RC Contaminación.
No instales sumas aseguradas bajas. Si ya tienes el valor del edificio, cuando menos multiplica ese factor por cuatro veces para obtener una suma asegurada adecuada.
Es una situación muy delicada que, al momento del siniestro, el empresario reciba una carta de la compañía aseguradora avisándole que la suma de dinero del cual disponía se agotó, y que ahora él va solo con su bolsillo y su chequera.
Es importante buscar e impulsar que el seguro de Daños sea considerado SIMPLE y fácil de colocar. Yo personalmente opino que el seguro de Gastos Médicos Mayores es muy complejo, en extremo. Y estoy seguro de que tú que me lees lo encuentras fácil, fascinante.
A base de repetir lo que haces has logrado llegar a ese punto con el seguro de Gastos Médicos Mayores o ¿es entrenamiento de las compañías aseguradoras? No lo sé, pero es necesario unirnos para que juntos podamos crear las nuevas formas del seguro de Daños.
Te veo en la próxima.