Antes de consolidar una carrera como promotores, quienes firmamos este artículo iniciamos una carrera como asesores en la que quienes nos aventajaban en experiencia dentro del sector nos comentaron que “para tener éxito en este negocio los esfuerzos se deben enfocar en el mercado natural y en los referidos, ya que el mercado frío en esta industria cuenta con una de las peores tasas de transición”.
Al haber vivido ya cierto tiempo en este medio y tener la oportunidad de conocer a otros colegas, estudiar contenidos y tomar capacitaciones relacionadas con el mundo de los seguros, entendemos que hay muchos matices alrededor de la frase citada arriba, pero todos coinciden en que, si no tenemos un buen mercado natural, es muy probable que fracasemos en el intento.
Entonces, si somos extranjeros o nuestro mercado natural no es bueno, ¿deberíamos renunciar a este mundo? ¿Qué pasa si tenemos todo el interés por profesar este oficio, nos apasionan las finanzas personales y nos gusta mucho apoyar al prójimo en un tema que dominamos con cierta soltura?
Quienes redactamos este artículo tuvimos que enfrentar una respuesta negativa a ambas preguntas: “No tengo un buen mercado natural, aunque nací y crecí en México” y “No tengo nada de mercado natural en México porque soy extranjero”.
Pero también tenemos varias condiciones positivas: “Tenemos una vocación enorme”, “Nos apasionan las finanzas personales”, “Pensamos que dominamos el tema con soltura”. Además somos muy competitivos, no aceptamos que nos digan que no lo podemos hacer, nos gustan las ventas, nos encanta llevar a equipos de trabajo a ganar.
Si todo lo anterior es cierto, ¿cómo podemos desarrollar un modelo denegocio exitoso?
La respuesta está en una frase que nos gusta repetir: “Entibiemos el mercado frío”.
¿Qué significa eso?
Pues que, si la vida no nos dio limones, vamos a tener que salir a buscarlos. No vamos a dejar de tomar agua de limón solo porque efectivamente resulte más difícil conseguir los ingredientes.
Esta frase de entibiar el mercado frío puede ser muy eficaz tanto si eres asesor como si eres promotor.
Lo cierto es que es muy difícil que el mercado frío te compre, máxime por los altos niveles de estafas y por ende por la desconfianza que naturalmente se genera frente a las personas que no conocemos.
Por otro lado, en el caso del reclutamiento de nuevos asesores, el tema del mercado frío estriba en que no se han establecido vínculos de lealtad y compromiso porque la persona que está entrando al grupo con nosotros no conoce a nadie.
Actualmente, el uso de las redes sociales nos permite conocer a muchas personas en muy poco tiempo. No es tan difícil que amigos de nuestros amigos nos acepten como parte de sus contactos, y ahí aparece un mercado que se debe perfilar bien y que puede resultar muy atractivo.
Sin embargo, no es un mercado cálido; es casi frío porque no nos conocen. Y el hecho de que nos acepten en sus redes sociales no los hace menos desconfiados.
¡Cuántas veces hemos aceptado a alguien como contacto en alguna red y casi de inmediato esta persona nos envía un comentario en el que nos dice que le gustaría compartir con nosotros algo que puede ser de mucho interés! Este comentario suele ser para vendernos algún esquema multinivel o algún programa nutricional o puede ser otro asesor de seguros que ni siquiera se detuvo a ver a qué nos dedicamos.
Desde nuestro punto de vista, este tipo de acercamiento no es eficaz. Sus tasas de éxito son muy bajas; y, además de ser muy desgastante para quien lo está haciendo, está anulando las posibilidades de toda posible venta futura.
En este punto aparece la idea de “entibiar el mercado”. A este nuevo contacto en las redes sociales debemos comenzar a darle like en sus publicaciones, a hacerle algún comentario alguna vez y esperar a que nos corresponda de la misma manera en nuestras publicaciones. Sólo después de cierto tiempo, cuando nuestro nuevo contacto se sienta sin prejuicios (o con muy pocos prejuicios) respecto a nosotros, le deberíamos preguntar a qué se dedica y decirle lo que hacemos nosotros después de que nos lo haya preguntado.
Es en ese momento, cuando nos pregunta, cuando ya podemos sacar todo lo mejor de nuestro arsenal de ventas, y entonces sí, buscaremos una cita.
Hay muchos otros mecanismos útiles para desarrollar un proceso de prospección cuando se cuenta con un mercado limitado: participa en grupos de networking de ventas, compra el acceso a cursos de especialización, crea webinarios, desarrolla un sitio de noticias, entre otras actividades.
En nuestro caso, y lo recomiendo mucho, accedimos a un grupo de coaching grupal de tres niveles en el que conoces a muchas personas y estableces vínculos muy estrechos y frecuentes con ellas.
Ahora bien, ¿cómo entibiar el mercado frío en el proceso de reclutamiento y selección de candidatos para nuestra promotoría?
Pues todo lo comentado anteriormente para ventas funciona, pero adicionalmente recomendamos que se tenga un proceso sofisticado y cálido de reclutamiento.
Sofisticado porque se debe tener a un reclutador que sea capaz de enfrentarse a perfiles altos (que son los que queremos) y les pueda hablar sintiéndose en el mismo nivel.
Un nivel alto de reclutamiento va a incrementar los costos de la promotoría, pero es necesario si queremos que ingresen buenos perfiles en nuestro negocio.
Las primeras entrevistas realizadas por nuestra área de Recursos Humanos deben generar mucha expectativa acerca del director de la promotoría. Al candidato se le mencionará que sólo tendrá acceso a hablar con el director si logra alcanzar las metas establecidas en su primer acercamiento a nuestro despacho. Debe tener buenos resultados en el POP, concluir exitosamente su proyecto de 200 referidos y haber completado las encuestas con al menos 15 personas de su mercado. Y todo eso nos lo presentará.
Sin embargo, como ya mencionamos, el proceso debe ser también cálido. El candidato debe sentirse muy bien acogido desde el primer momento, pero especialmente cuando conoce al director de la promotoría.
Es nuestro trabajo, a partir de ese momento, que nuestro candidato se sienta como en casa sin que pierda el temor de que podría no ser elegido para unirse a nuestro despacho. La entrevista con el director no es sólo para mostrar el cuaderno de concurso y explicarle lo mucho que va a disfrutar la carrera y cuántos premios y convenciones se va a poder ganar para llevar a su familia de vacaciones.
Esta entrevista debe mostrar la mejor cara de la promotoría, a la vez que explicamos por qué somos muy exigentes en todo el proceso de selección de las personas que se van a unir a nosotros.
A partir de ese momento, el candidato deberá recibir una atención muy constante de acercamiento, capacitación y compromiso. Esto debe implementarse tanto en documentos específicos que lo acrediten como en un acercamiento muy humano de parte de todo el personal. Este acercamiento deberá ser sincero y genuino: estamos construyendo una nueva amistad, y debemos cuidarla muy bien.
Estos tips, mencionados antes de una manera muy simplificada, propiciarán entibiar lo que en algún momento fue un mercado frío. Es un proceso que llevará cierto tiempo para alcanzar los resultados deseados, pero practicarlo constantemente nos permitirá tener un flujo constante de prospectos, ya sea como clientes o como candidatos para la carrera.