En el mundo de la intermediación de reaseguros, la innovación y la tecnología juegan un papel fundamental. Tanto es así que cada día un mayor número de empresas se enfoca en buscar los mecanismos más eficientes para ofrecer a los asegurados los mejores productos, así como una contratación más simple de las coberturas .
En este contexto, los brokers tienen de igual modo que entender el cambio demográfico y facilitar la intermediación con los nuevos consumidores; es decir, las nuevas generaciones, las cuales deben ver los productos de seguros como parte de su patrimonio, y no como un “gasto”.
Francisco Martínez del Río, presidente de Som.us Intermediario de Reaseguro, señala lo anterior en en una charla que sostuvo con Revista Mexicana de Seguros y Fianzas¸ dejando en claro que la tecnología ha estado contribuyendo a lograr una divulgación de la actividad que realiza el sector asegurador con miras a aumentar la penetración del seguro en las economías de Latinoamérica.
Los clientes de seguro y reaseguro son cada día más exigentes. En tal sentido, ¿cómo ha transformado el modelo de negocio de los brókers esta nueva realidad?
Consideramos que hay que dividir la respuesta en dos partes:
- Asegurados corporativos : Definitivamente éstos se han sofisticado más, lo cual es bueno, y por lo mismo son más exigentes. Sin embargo, sentimos que todavía hay mucho camino por andar para mejorar el asesoramiento cualitativo de los términos y condiciones de cobertura, para no sólo fijarse en el precio de la prima. Sigue existiendo un sinnúmero de diferencias en los textos de las pólizas originales, que generan incertidumbre y problemas tras ocurrir un siniestro. Por lo tanto, el modelo de los brokers de seguro directo y de reaseguro debe ser mucho más proactivo en relación con ese asesoramiento técnico real.
- Asegurados individuales : Es necesario que los brokers continuamente busquen cubrir las necesidades reales de los asegurados, y no solo imponer u ofrecer productos que ya existen.
¿Cómo convertir una industria tradicional como la del seguro y del reaseguro en una industria moderna, ágil y adaptada a los nuevos tiempos?
En definitiva, debemos escuchar realmente al asegurado (cliente) y romper estereotipos; buscar que nuestro producto o servicio sea más tangible para el consumidor. Al incrementar la tangibilidad también se genera lealtad.
El cambio demográfico en México es cada vez más palpable. Frente a esta realidad, ¿qué actitud deben tener los brokers para facilitar la intermediación con los nuevos consumidores?
Entender el cambio demográfico implica entender las necesidades. No es lo mismo una persona que contrata una póliza de Vida o de Gastos Médicos cuando sale de la universidad que cuando se puede comprar su primer automóvil o cuando contrajo matrimonio o cuando tuvo su primer hijo, etcétera. Es claro que las necesidades de las personas van cambiando con el tiempo. Es imprescindible lograr que las nuevas generaciones vean nuestros productos como parte de su patrimonio, y no como un “gasto”.
Como intermediarios de reaseguro, ¿cuáles son los principales retos que enfrenta el sector en la actualidad?
La imagen del sector en sí misma. La intangibilidad de nuestros productos. El poder adquisitivo o flujo de efectivo de los asegurados. Además, áreas grises en los textos de las pólizas. Atracción de nuevo talento con otro tipo de mentalidad, innovadora. Así lo resumiría.
¿Considera que el mercado mexicano está en contra de las tendencias innovadoras en materia de intermediación de reaseguros?
No. Creemos que el mercado mexicano es muy consciente de las tendencias. En muchos foros se platican estos temas y se intercambian opiniones. El problema es que, aunque existen muchas buenas ideas, nos tardamos mucho en adoptarlas y no somos eficientes en aterrizarlas.
El camino para implementar la innovación dentro de una compañía es muchas veces escabroso. ¿Qué ha significado para su compañía tratar de implementar prácticas diferentes de las tradicionales?
Es un tema de persistencia con los equipos de trabajo y con los mismos colegas. Es estar constantemente solicitando una actitud positiva hacia el cambio. Es romper paradigmas con hechos reales.En el pedir está el dar, como decimos: la manera en que expongas los beneficios de cambiar e innovar determina que las personas reaccionemos de manera positiva. Desde la perspectiva de una compañía intermediaria de reaseguro, ¿cómo es el cliente hoy y cuál podría ser su perfil en el corto plazo?
El cliente siempre será el cliente y, como comentamos anteriormente, la regla del juego es estar totalmente cerca de él y de sus necesidades. El perfil es muy dinámico.
¿Realmente la tecnología puede ayudar a responder las necesidades de los clientes?
Definitivamente sí. Pero debemos ser nosotros como industria los que desarrollemos los productos utilizando las bondades de la tecnología.