La necesidad de aseguramiento en Daños en México es muy alta; desafortunadamente, no existen los recursos necesarios para hacerlo. Y no me refiero a la cantidad tan bondadosa de productos y tipos de pólizas que las compañías aseguradoras ofrecen para comercializar.
México cuenta con numerosas compañías de seguros y diversos tipos de coberturas que muchas veces dependen de la región geográfica. Es como si el seguro de Daños se regionalizará como la gastronomía de nuestro país.
El recurso al que me refiero tiene que ver con el nivel de conocimiento requerido por parte de los intermediadores para realizar el correcto estudio de aversión a riesgos y determinar el tipo de cobertura que resuelva las necesidades de cada empresario.
Esto no quiere decir que el seguro de Daños sea complejo. Desde mi perspectiva, lo es más el de Gastos Médicos Mayores con todas las bandas de clasificación hospitalaria y de médicos; así como reglas y procesos de deducibles y temas finos de operación.
Ni qué decir del listado de padecimientos con periodo de espera e inclusive escalonados ¿y no es complejo ese seguro? ¡Vaya!
Sin embargo, se llega a comprender de forma mucho más masiva. Lo interesante es porqué son más conocidos esos detalles funcionales de las coberturas de Salud.
Considero que una respuesta a ese factor tan interesante es el promotor.
¿Qué evoca en ti esa figura en tu carrera como agente de seguros? La historia deberá ser personalísima, pero voy a referirme a la forma en que recibes seguimiento y apoyo en el seguro de Daños.
Haré referencia a mi historia, y es importante decirte que yo nací en el seguro siendo dañero, no me incube en una compañía de “Vida” y es por eso (creo) que mi conexión con la Matrix del seguro de Vida me convirtió en un Neo del seguro.
Como no nací “videro”, mi inquietud siempre fue querer proteger el patrimonio empresarial. Y en muchas ocasiones en compañía de mi amigo, el gerente de desarrollo de Vida, al atender a un prospecto, éste nos pedía le ayudáramos con alguna necesidad en seguro de Daños, a resolver una preocupación.
Y la respuesta casi mecanizada siempre fue: No, nosotros no podemos ver y atender ese tipo de seguros y con mucho gusto le recomendaremos a alguien que lo haga. ¿Por qué hacer eso?
Por reglamento en la promotoría en donde estaba (por fortuna ya no estoy, ya que renuncié) no era permitido, a riesgo de ser vetado de todo tipo de apoyo, ofrecer seguros que no fueran de Vida.
Entre más grande la prima más cariño recibías y el seguro de GMM era aceptado como venta mientras vendieras Vida; pero ofrecer seguro de Daños era ser considerado proscrito de todo proceso de atención y te convertías en un “leproso en los seguros”.
¿Esas son las condiciones para lograr aseguramientos adecuados? Ofrecer seguros de Daños, incluyendo de Autos, se volvió un tema tabú, algo así como hablar de sexualidad en la adolescencia cuando recién la descubres.
Entonces, ¿el promotor es factor para no avanzar en esta cobertura del seguro? ¿Tu historia es similar o parecida a la mía?
Un apetito voraz por la venta del seguro de Vida es un tractocamión siendo conducido sin experiencia porque un evento catastrófico puede llegar a ocurrir.
Volviendo a la necesidad de coberturas adecuadas y bien instaladas en el seguro de Daños, considero que no tenemos las condiciones adecuadas para lograrlo en este momento. Muchos agentes de seguros son dañeros en su esencia, porque seguramente en su historia de vida son ingenieros o trabajaron en alguna industria y conocen de manera adecuada las partes internas del tipo de negocios donde estuvieron involucrados.
Ese conocimiento hará un match adecuado con las coberturas de Daños, pero desgraciadamente nadie le apuesta, ni compañías aseguradoras y mucho menos los promotores.
Seguramente habrá quienes me digan: “Es que la promotoría es un negocio y debe ser rentable y la única forma de hacerlo es vendiendo seguros de Vida y no otro ramo”. Pero, por qué no voltear al seguro de Daños Empresarial como el seguro de Vida de la Empresa (el seguro de Incapacidad de la empresa siniestrada).
Ese debería ser el eje rector de esta necesidad de proteger a México. Iniciemos por partes y bandas de aseguramiento. No hablaré de datos duros, pero no excede del 6 por ciento las casas aseguradas en toda la república.
Las Pymes son el motor económico principal de nuestro país y con mucho éxito; sin embargo, no alcanzan ni el 12 por ciento de nivel de aseguramiento.
Necesidades existen, el problema es que no hay una infraestructura de atención y no me refiero a los despachos de ajustes y demás que se activarán al momento del siniestro, sino a las condiciones para llevar una correcta instalación de coberturas.
Los productos están ahí y muchos inertes esperando ser colocados. Pero a los agentes no les hacen saber cómo colocarlos (eso incluye ayudarlos a venderlos y de manera correcta).
¿Cómo salir de este círculo vicioso en el que los promotores consideran al seguro de Daños como “leproso” y no digno de ser sustentado por sus procesos? La necesidad de buenos agentes es cada vez mas latente. Hay mucho por hacer. ¿Te unes a la cruzada dañera?