Imagínate que quieres bajar de peso. ¿Elegirías la asesoría de un nutriólogo con un sobrepeso de 20 kilos? Muy probablemente no. Eso carece de sentido. Consciente o inconscientemente, la decisión que tomarías sería buscar otro especialista más congruente, alguien que te generara de manera inmediata confianza y credibilidad. ¿O no?
Lo mismo pasa en muchos negocios. El seguro es uno de ellos: por sentido común, aquella persona que te asesore y promueva la adquisición de este tipo de protección debe conocer el sector y demostrar con hechos que es un experto en la materia; y, aunque no te des cuenta, buscarás la forma de evaluar si efectivamente hace lo que predica.
Son muchos los factores que influyen en la venta de un producto o servicio. En nuestro caso, sabemos perfectamente que es muy importante la reputación de las compañías que representamos, el dominio de los productos, la imagen personal y la prudente aplicación de ciertas técnicas de venta, entre otras circunstancias.
Sin embargo, algo de lo que se habla poco es la congruencia, el hecho de transmitirles a los clientes que nuestra creencia en lo que vendemos es tan fuerte que cada determinado tiempo nos aplicamos nuestro análisis de necesidades para monitorear cambios, calcular la protección que necesitamos y determinar con más exactitud nuestros riesgos. En otras palabras, la coherencia entre lo que fomentamos y lo que realmente ponemos en práctica en nuestra vida cotidiana. ¿Realmente todos tenemos finanzas personales sanas y los seguros que necesitamos para protegernos a nosotros y a nuestra familia?
La respuesta es simple. Por supuesto que no, no todos. Finalmente, somos personas normales, con la misma cultura del país en que nacimos, con ciertas virtudes y carencias. Sin embargo, considero que es sumamente importante que, si te dedicas a este sector, enseñes con el ejemplo, trabajes conscientemente en mejorar tus finanzas e inviertas en tus seguros personales.
Por supuesto que para muchos de nosotros, como he mencionado en algún otro artículo, iniciar en este sector ha implicado darle un giro radical a nuestra trayectoria profesional; empezar a apostarle todo a un negocio del que no conocíamos absolutamente nada, y quizá tomando algunos riesgos importantes. Pero sabemos muy bien que la vida y los negocios son así y que eso no está mal; al contrario. De hecho, yo no conozco a nadie que haya logrado grandes cosas sin haber tomado algunos riesgos.
Lo que no está bien es que no avances, es decir, que tus finanzas personales sigan siendo un desorden total, igual que cuando empezaste; o que sigas poniendo el mismo pretexto para no comprar tu seguro de Vida o de Gastos Médicos Mayores. Sabemos bien que hay muchas opciones y que podemos buscar la compañía y las características que se ajusten perfectamente a lo que podemos destinar a ese rubro. Recuerda que a veces sucede que las cosas no son caras; simplemente es que aún no te alcanza. Es solo cuestión de trabajo, dedicación y decisión que te puedas comprar tus seguros; y no cualquier clase de seguros, sino los mejores.
Seguramente te ha pasado que un cliente te pregunta: “¿Y usted qué seguros tiene?”. O quizá: “¿Y usted ya tiene esto que me está ofreciendo?”. Por supuesto que eso le da seguridad. Recuerda que nadie quiere bajar de peso con la ayuda de un nutriólogo obeso.
Yo les he escuchado a varios colegas frases como: “¡Imagínate!: no pagó la póliza el cliente porque se conforma con tener su seguro social”. O como esto: “No puedo creer que el cliente tenga tres hijos y no le importe carecer de un seguro de Vida”. O algo como: “Se conforma con el seguro que le dan en su oficina y se siente muy protegido…”. O también: “Canceló el seguro porque no tenía dinero”. ¿Te suenan familiares estos dichos?
¿Te has puesto a pensar en cómo afectaría a la confianza de tus clientes el hecho de saber que toda la asesoría que das no la aplicas en tu propia familia y que, si te ocurriera algún accidente mayor, no tendrías forma de enfrentarlo financieramente; o que, si falleces tú o tu pareja, tus hijos sufrirían un cambio en el estilo de vida por la falta de un seguro?
Claro que el punto que interesa aquí no es lo que tus clientes piensen como tal, sino la invitación a que reflexiones sobre tu protección y sobre la congruencia entre tus actos y palabras. La respuesta a qué debes hacer te sonará familiar:
1) Lleva tus finanzas personales como un experto. Debes saber por lo menos: cuánto vendiste, cuánto ganaste y cuánto gastaste cada mes. Debes comparar estos números con los de años anteriores y evaluar tu avance.
2) Aplica tu análisis de necesidades y evalúa tus riesgos.
3) Prioriza: ¿qué es lo primero en lo que debes actuar?
En serio, compra tus seguros. Sé un buen cliente de tu propia cartera; un cliente leal, que paga a tiempo y va mejorando paulatinamente; y un agente congruente que realmente cree en los seguros y los ama.