Uno de los muchos desafíos de ser un asesor financiero es obtener clientes potenciales referidos; sin embargo, la mayoría de las veces no se pueden conseguir si solo se piden nombres a quemarropa. Entonces, ¿cómo pedir referencias de una manera sutil y lograr resultados positivos? Cualquiera que sea su nicho de mercado, sea quien sea la gente en su mercado objetivo, sepa que a la gente le gusta que la eleven, indica Janet Ng, de Metro Manila, Filipinas y miembro de MDRT desde 2010.
En su presentación titulada Consejos que cambian la vida, que ofreció en la reunión anual de MDRT, Janet Ng destacó un par de ideas que cualquier asesor puede usar, independientemente de su especialización, para que no tenga que lidiar con la incomodidad habitual de esperar nombres y detalles de contacto.
La autora revela que hay que probar con el siguiente diálogo con su cliente después de que haya cerrado el negocio o haya terminado una revisión:
“Mi negocio crece en base a las referencias. Es posible que conozca a personas que se beneficiarán del tipo de programa que le ayudamos a iniciar. Y, si es así, lo invito a que les cuente sobre mí y lo que hago. Sin embargo, al igual que cuando buscaba un profesional que lo ayudara, también considero las calificaciones antes de comenzar a trabajar con un cliente potencial”.
Más adelante, la conversación debe seguir de la siguiente manera:
No. 1, al igual que usted, tienen que tener sueños, metas en la vida. Sus metas pueden ser muchas y desorganizadas. Mi función es ayudarlos a priorizar y saber cuáles son los mejores para empezar. O, si quieren comenzar a planificar todos sus objetivos, encontrar una estrategia factible para hacer exactamente eso.
No. 2, al igual que usted, tienen que ser responsables. No puedo estar aquí para siempre, así que tiene que ser disciplinado para seguir adelante con sus planes. Recuerde, su compromiso no es conmigo ni con la póliza que adquirió ni con la empresa. Su compromiso es con su yo futuro y con su familia “.
De este modo, señala Janet Ng, esté preparado porque, la mayoría de las veces, su cliente ya tendrá un nombre o incluso varios nombres en mente para compartir con usted. Ahora, tendrá algunos clientes potenciales calificados. Es hora de empezar a llamar, concluyó la representante de la Million Dollar Round Table.