Larissa Sedano, maestra en programación neurolingüística, asegura que en el ámbito comercial la estructura de lo que un agente le dice al cliente es determinante para cerrar o no una venta. Si el mensaje no se expresa en presente (“hoy”), en afirmativo (“le llamaré a las 12:00 horas”) y en imperativo (“para que usted firme la póliza”), es muy probable que se le den al prospecto elementos que lo lleven a pensar si acepta o no la propuesta. Pero ayudarlo a decidir, más que a pensar, es la clave.
Durante su participación en el Foro para Agentes de Seguros y Fianzas, organizado por El Asegurador, Larissa Sedano subrayó que el poder de la palabra es tan grande que prácticamente cada ser humano es producto de sus conversaciones. “De lo que te dices a ti mismo y de lo que les dices a los demás depende tu futuro y los resultados en cada esfera de esta vida”, expresa de manera terminante Sedano.
En opinión de la especialista en neurolingüística, la evolución de la sociedad y los avances en el campo de la ciencia y la tecnología, áreas en las que todo se requiere cada vez más rápido, eficiente y automático, ponen a los profesionales de la venta ante el desafío de emplear en todo momento un lenguaje asertivo, sin rodeos superfluos ni digresiones distractoras, directo, conciso, explícito y preciso, que genere expectativas y sea atractivo.
Según la experiencia de Larissa Sedano, en una presentación de negocios los últimos 15 segundos son los que marcan el recuerdo de la oferta y los que generan el mayor impacto en el consumidor, y eso se aplica dentro de cualquier plataforma o modalidad de comunicación. Es precisamente por esto por lo que Sedano sugiere adecuar el guión al medio.
Y algo semejante ocurre con lo que cada persona se dice a sí misma, palabras y conceptos que terminan por actuar como si el contenido que denotan fuera una profecía autocumplida. Si la instrucción que recibe el cerebro es: “Mejor no le llamo ahorita porque ni me va a atender” o “Seguramente se le hará caro lo que vendo” o “Ni va a querer comprarme”, en todos los casos lo que le dices a tu cerebro se programa y se hace realidad. Es claro que el resultado de lo que piensas se traduce en menos ventas, menos ganancias y menos personas aseguradas, explicó Sedano.
Es por ello por lo que la expositora recomendó a los presentes acostumbrarse a hablarle de manera adecuada (positiva) a su cerebro. Casi todos nuestros procesos de relación, ya sea internos (con nosotros mismos) o externos (con los demás), llevan implícito un proceso de venta. De ahí la importancia de que se posea un sólido guión de venta y de que se practique una conversación apropiada y constructiva con uno mismo.
Mantener en todo momento un diálogo positivo, motivador y carente de prejuicios fortalece el proceso de la venta; por el contrario, clasificar o vaticinar lo que ocurrirá sin argumentos ni bases sólidas limita las posibilidades de desarrollo y de éxito. Sin duda, hay desafíos que generan temor y zozobra, pero eso no debe ser una razón válida para construir prejuicios: “Si tienes miedo, hazlo con miedo entonces, pero nunca adelantes un resultado adverso que aún no existe”, resumió Sedano como fin de su exposición.