Quizá porque en un comienzo realizó las tareas propias de ellos, Isaac Zetune siente un respeto especial por los agentes de seguros; tal vez en ello influya también el hecho de que vivió en carne propia experiencias que dificultan y hasta frenan el ejercicio efectivo de las actividades de la intermediación. Sin embargo, por esas y otras razones no sorprende el hecho de que el presidente del consejo de administración de Insignia Life haya establecido, desde el inicio de sus operaciones en la aseguradora, que ésta los tratara desde la perspectiva de una comunicación “de empresario a empresario”.
Después de 11 años de operar exclusivamente seguros de Vida, la idea de demostrar que un productor de seguros puede vivir toda su existencia con lo que construye como agente sigue vigente, y para ello Insignia Life diseñó el negocio no con un enfoque basado en modelos tradicionales, sino modificado, de manera tal que es posible “patrimonializar” la cartera para que ésta pueda ser valuada si el agente decide venderla o traspasarla. Es ésta una forma de respetar a quienes siguen siendo, afirma Zetune, la columna vertebral de la actividad aseguradora en México.
Platicar con Isaac Zetune termina siendo una experiencia enriquecedora, tanto en lo personal como en el terreno de los negocios. Su hablar pausado, firme, siempre con una sonrisa en los labios, hace que su trato sea un placer. Su pasión por el empresariado aflora a cada momento, basada en la convicción de que, según nos dice, una vida sin proyectos, sin sueños, es una vida plana, advirtiendo acto seguido que incluso cuando se presentan tropiezos uno aprende. “Perder jugando excita”, y la lección que algo así arroja es pensar de qué manera se actuará la vez siguiente, lo que acrecienta la motivación y el entusiasmo.
Fiel a su espíritu empresario, recalca: “Cada día despierto con ganas de vivir un día intenso”. Por ello, cada mañana sale de casa muy temprano, ya para cumplir compromisos ya para desayunarse con alguien o solo. Intercambiar ideas, observar, lo conduce a explorar conceptos, conocer más a las personas, profundizar en la realidad que lo circunda. Esa lectura lo lleva a extraer conclusiones valiosas, a sumar factores que le facilitan entender a las personas, comprenderlas, empatizar, lo que da pie a una toma de decisiones orientada a hacerlas crecer y desarrollarse en el campo de los seguros.
En ese contexto, tiene clara una idea: de nada sirve brillar en el medio en que nos desenvolvemos si no logramos primero que la familia se prepare, haciéndole llegar toda una variedad de mensajes, filosofía, cultura y todas las posibilidades que les permitan a sus miembros comprobar que pueden hacerlo. Implantadas esas condiciones desde la primera crianza, ya no importa si están en tu negocio o donde ellos quieran, porque uno sabe que tendrán disciplina, método, motivación. La cosa es no imponer una actividad determinada a los hijos, porque se debe respetar el talento de cada quien.
Los que emprendemos, señala Zetune, creamos empresas que deben sobrepasar nuestra vida, ser transgeneracionales. Por ejemplo, añade, una aseguradora de Vida no se constituye para que subsista 10 años. Se trata de que nos trascienda a todos, y no puede manejarla cualquiera. Los negocios generan riqueza, pero debe haber motivación en la cabeza, una pasión que se traduzca en buenos resultados. Los verdaderos líderes se levantan cada mañana para retarse, perfeccionarse. El efecto que se logra es el liderato y la generación de ganancias. No es algo romántico, idealista o simple retórica. Es algo práctico y muy real.
Y fundamenta de esta manera: Lo anterior implica decidir a qué conectarte y a qué no, y eso no se enseña en las escuelas o universidades. A muchos no se les ha sabido educar; ni siquiera se les ha inculcado saber decir no en conciencia, y creo que la libertad del ser humano se inicia cuando éste aprende a decir que no. Lo usual en nuestro mundo es lo contrario. Por eso a veces no se entiende que el desafío que se ha de vencer es no decir sí a todo, cayendo en el autosabotaje. En ocasiones decir no entraña renunciar a algo también valioso; pero, si se sabe que la respuesta debe ser no, hay que aprender a decirlo.
Cita el asegurador un ejemplo: Durante algún tiempo llevé una cuenta muy importante, que vencía el 30 de junio, fecha del cumpleaños de uno de mis hijos. La verdad es que durante seis años me salí de la celebración de ese cumpleaños para acabar el proceso de renovación, porque siempre había licitaciones de por medio, ajustes de última hora, algo intenso. Y cada año en mi fuero interno decía: “No me vuelve a suceder”, y me volvía a suceder.
Pero un día, más o menos en mayo, me senté con los clientes y les dije: “Hoy no vengo a hablar de negocios: quiero manifestarles algo que me está perturbando”. Les conté que mi hijo estaba creciendo y que ya no me iba a permitir esa sensación de culpa y arrepentimiento por no llegar siquiera a la piñata. Les propuse prorrogar el programa y 15 días la renovación, o a partir del 30 de junio siguiente ya no estaría yo en el negocio. “Nos lo hubieras dicho antes”, me contestaron, comprensivos. Y se resolvió. Éste es un ejemplo de cómo a veces somos rehenes de nosotros mismos por no saber decir que no.
Aprender a expresarse no es trivial, y hay que fomentarlo, pues quien asimila esta necesidad se vuelve un ser capaz de decir que no cuando debe hacerlo, y alguien que además puede imaginar. Lo sabemos: la imaginación hace maravillas, y esa capacidad no se aprende en la escuela. Como el liderazgo, renglón en el que no se nos dice que éste nace por inspiración. Nos hablan de jerarquías, de talento, y al final producen directivos que se sienten con derecho a maltratar a los demás. Se olvida que las empresas que despegan son las que tienen liderazgos inspiradores.
Desde la perspectiva de Zetune, a veces se realizan movimientos que tienen buenos resultados, pero en realidad esto son “chiripadas”, pura y simple serendipia. Se trata, indica, de lograr que esos efectos se busquen conscientemente.
A veces descubrimos que algo bueno ocurrió, pero no nos explicamos qué hicimos para que eso sucediera. Qué bueno sería que todo eso que hacemos lo lleváramos a cabo conscientemente. Cuando nos volvemos conscientes de nuestras habilidades, podemos reproducirlas con los prospectos y clientes que posteriormente veamos, y seremos capaces de hacerlo tantas veces como sea necesario, y así tomamos el control.
Isaac es ahora presidente del consejo de administración de la empresa que creó. Antes vivió la experiencia de ser agente. Después forjó una compañía exitosa, donde aprendió que el éxito de una organización depende en mucho de rodearse de gente profesional en su campo. Como líder de Insignia Life, repitió la misma receta, entendiendo en ese proceso que los directivos de la empresa debían ceñirse a una cultura que regiría y daría sentido a las decisiones que se tomaran. La cultura es la columna vertebral de toda firma exitosa, recalca.
Una de las creencias fundamentales de Insignia Life se refiere a la forma de ver a aquellos que intermedian para ella. Todos los directivos y personal de la aseguradora saben que quienes compran una póliza son clientes del agente, y que agentes y promotores son empresarios y clientes de la aseguradora a los cuales hay que hablarles de “tú a tú”, como empresarios que son. Recalca: Promotores y agentes son empresarios independientes, y nuestra responsabilidad como compañía es mantenerlos afiliados a nosotros.
El seguro gira alrededor de los agentes
Zetune advierte que hoy en día el sector gira todavía alrededor del agente. No debe sorprender que aquellos que no lo están entendiendo así sufran desbandadas. Dice que ese paradigma en relación con los agentes se traduce en un compromiso con su formación, y advierte que, sin ir por ninguno de los que trabajan para otra compañía, su aseguradora siempre tiene las puertas abiertas para recibir a los interesados en intermediar para ella. La hospitalidad es determinante. Es bueno hacerlos sentir que llegan a casa.
Zetune hace hincapié en el trato “de empresario a empresario”. No se trata, sostiene, de un mero concepto. Se aterriza en hechos. Por ello, agrega, nosotros nunca damos de baja a un agente, aunque en determinado momento no venda nada: las puertas permanecen abiertas para cuando quieran hacer algo con nosotros. Darlos de baja sería faltarles al respeto a los agentes empresarios. Que son empresarios, aclara, es algo de lo cual se han ido dando cuenta, porque han advertido que todo el mundo va por ellos.
Ponerles sobre la mesa la realidad de que son empresarios independientes es hablarles de que ese esfuerzo que realizan solos puede evolucionar para convertirse en una empresa con decenas o centenas de colaboradores. Su solitario inicio es una semilla de la cual puede nacer una empresa completa. Como todo empresario, los agentes tienen apetito de riesgo, y ésa de hecho es la causa de que se hayan decidido a ser intermediarios, todo lo cual los deberá llevar a invertir su tiempo, su talento y una disciplina férrea de trabajo para generar ingresos estables cuando las cosas se hayan hecho bien.
Observar una disciplina de trabajo ofrece ventajas, explica: evita que, cuando se cierra un negocio prometedor, el festejo dure más de un día; es decir, la disciplina nos da esa sobriedad tan necesaria, y redunda en que ese acierto rinda beneficios durante un periodo largo. Impide asimismo que, cuando haya un frentazo, las lamentaciones ocupen días o semanas para asimilarse. Eso lleva a algo conveniente: “El agente debe empezar cada día desde cero”. Festejar y lamentarse es válido, pero no llevar esas emociones hasta el día siguiente, señala el presidente de consejo de Insignia Life, quien ayuda a los agentes no a ponerse la camiseta, sino a ser su propia marca.
Con base en una serie de factores que facilitan el entendimiento de lo que es el oficio de agente empresario y cómo llegar a serlo, Zetune afirma finalmente que, si bien el reto del agente de seguros de Vida estriba en diagnosticar el mercado para ver con qué aseguradora se afilia, “nosotros (porque la mayoría de los directivos cruzó por el terreno de las ventas de seguros) estamos ciertos de lo que les ofrecemos”. Por eso se entiende que remate de esta manera: “No tendríamos la solvencia moral para aleccionar sobre una vida independiente si nunca hubiéramos tenido una vida independiente”.