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- VISIÓN EMPRESARIAL
Por: Miguel Ángel Arcique Calderón / @arcique 
Un optimista ve una oportunidad en toda calamidad; un pesimista ve una calamidad en toda oportunidad.
Winston Churchill (1874-1965), político británico
Seguimos en la bella tradición de titular estas colaboraciones con dichos y refranes mexicanos, y es la ocasión de hablar o relacionarlo con lo que está ocurriendo, y cada vez más tangiblemente, en el sector asegurador, en nuestra patria y en el mundo.
Desde hace varios años he sostenido con una imagen la tesis de que las aseguradoras venden seguros; las promotorías venden emprendimiento, y los agentes venden asesoría, pero con con la aparición de los medios electrónicos, las apps y cada vez más formas de comunicación electrónica, queda claro que los equilibrios y la falacia de que los agentes de seguros venden seguros y se sujetan a los precios que las empresas fijan y han aportado tanto a la guerra de precios prevaleciente en nuestros días.
Pues bien, los tiempos se cumplen, y las estrategias comerciales del seguro empiezan a equilibrarse; y, pese a toda la molestia e incomodidad que algunos puedan padecer, sí, todo empieza a cambiar.
Es fundamental que de una vez por todas los actores de la comercialización, y sobre todo los agentes de seguros, tomen su lugar y hagan la diferencia para que no les roben su puesto y, como dice el dicho, no les roben su lugar en la atención a clientes.
En muchas ocasiones y momentos de la vida queda claro que aquel o aquella que descuida su lugar… pierde su oportunidad. ¡Que no te pase!
LA SORPRESA DE QUE CONTRATAR UN SEGURO ES COMO VER UN MEME
En días recientes, y dentro de su estrategia de comunicación, la AMIS (Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros) pone una imagen en las redes sociales y declara que contratar un seguro es tan fácil como ver un meme.
Y se ha desatado gran ola de comentarios, respuestas, indignación, incredulidad y toda una serie de maravillosas reacciones por parte de los agentes de todos lados, que por fin defendieron abierta y claramente su papel de asesores ante el cliente.
Nada que nos sorprenda, pues queda claro y patente que LAS INSTITUCIONES DE SEGUROS VENDEN SEGUROS.
LA DISRUPCIÓN SEGURAMENTE VENDRÁ DE FUERA DEL SECTOR
En las recientes reuniones de estrategias, innovación y visión de futuro del sector, la mayoría de los comentarios de expertos coinciden en una sentencia: el fenómeno de disrupción en el sector vendrá de un jugador externo, y la gran mayoría está de acuerdo en que es muy probable que sea el gigante Amazon el que lidere el fenómeno de penetración más esperado en México y el mundo.
En un país donde los niveles de penetración son mínimos y todos los actores y la sociedad creen que la falta de resonancia que padece el seguro obedece a la mala actuación de los políticos o a la falta de obligatoriedad, o los altos costos, o la falta de cultura o muchos otros factores, nadie voltea a ver a los agentes ni piensa en la imperiosa necesidad de que éstos tomen su lugar con estrategias de mercadotecnia que ayuden a la difusión de este instrumento y por lo tanto a la cultura de la previsión financiera; pero ojalá que no solo se difundiera el seguro a secas, sino el seguro adquirido por medio de un agente de seguros.
TRES PALABRAS MÁGICAS: POSICIONAMIENTO, BRANDING Y CAMPAÑAS
En las giras que he realizado recientemente por todo el país he tenido el gusto de compartir con los asesores las tres palabras y estrategias mercadológicas que han cambiado la vida empresarial de los actuales asesores.
Es muy útil el conocimiento en ventas; debemos tener siempre presentes los básicos de la prospección y retomarlos constantemente, y no olvidar el contacto, la entrevista y la venta. Pero hoy en día falta algo más: sobre todo a los agentes que ya tienen más de 10 años en esto les será muy útil que añadan a su actividad conceptos mercadológicos que benefician fundamentalmente su actividad y les garantizan un lugar en el concierto de la promoción y ventas de seguros por medio de asesoría.
Mi mayor deseo es que el sector asegurador crezca y la cultura de seguros prevalezca; pero, por sobre todas las cosas, que el papel del intermediario con el aporte de alta personalización en la atención tome su justo lugar, y nadie le quite nunca el privilegio de seguir sirviendo como factor humano.