Actualmente, la industria aseguradora enfrenta retos muy importantes, y uno de ellos es la transición de un modelo de negocio tradicionalista a uno más abierto, tanto en la manera de generar utilidad como en la forma en que se comunica con las personas para ofrecer un portafolios de servicios financieros o una alternativa de emprendimiento.
Aunque los desafíos de nuestra industria ya no son las guerras, las crisis económicas o las devaluaciones, sí lo son las plataformas con las que la población se relaciona, se comunica, obtiene información y toma decisiones de compra, aunado a que estos aspectos pueden ser asumidos por cualquier aseguradora a través de medios digitales, sin que la empresa obligatoriamente necesite para ello la figura de un promotor o la de un agente.
A lo largo del tiempo, la relación de las compañías de seguros con las promotorías siempre ha sido simbiótica. Hemos desarrollado un modelo de negocio que ha buscado dar frutos y trascender impulsando la cultura de la protección en nuestra sociedad y generando oportunidades de ingresos relevantes con calidad de vida para los agentes que se asocian a los despachos.
Durante muchas décadas hemos generado prosperidad y bienestar bajo este esquema, en el que el promotor desempeña un papel más proactivo, ofreciendo su talento y capital para lograr que las cosas sucedan del modo correcto por el bien de todos.
Entender la historia de la industria aseguradora sin la figura del promotor, sobre todo en el ramo de Vida, es casi imposible; sin embargo, imaginar el futuro de la industria sin esta alianza y en un contexto de inmediatez digital pareciera a veces más que posible; en realidad, muy probable.
En el engranaje del modelo operativo de nuestra industria, el promotor ha sido un aliado catalizador y ha tenido la encomienda de liderar equipos e intermediar ante un cúmulo de regulaciones, reglas y prácticas que son necesarias para que los entes involucrados obtengan el mayor beneficio. Empezamos ahora a reconocer que frente a nosotros está no un futuro, sino ya un presente que nos recuerda la imperante necesidad de replantearnos nuestra función y contribución.
A la luz de nuestras circunstancias actuales, en las que un promotor se concibe más como un intermediario que como un empresario y la industria ya realiza parte de su actividad de manera directa en canales de comercialización masivos, simples y de alcance exponencial, prescindiendo en ocasiones del promotor y del agente, sus históricos aliados, la pregunta es: ¿cómo reposicionamos nuestro propósito y carrera?
El extinguirnos lentamente no es opción, pues robaría tanto a asesores y clientes de la estructura la estrategia y el liderazgo necesarios para ofrecer un servicio con verdadero valor agregado. Entonces es tiempo de conjuntar apertura, resiliencia y creatividad para de modo proactivo diseñar estrategias que ayuden a asegurar que estaremos ahí para proporcionar este valor por las siguientes décadas.
¿Cuál es nuestra gran ventaja? Que contamos con la experiencia, la visión y la capacidad de reacción que se requieren para coordinar los recursos y el esfuerzo que coloquen a nuestros clientes, a las compañías aseguradoras, a las promotorías y a los agentes en terrenos donde la apuesta solo es una: que ganemos todos.
La transformación del concepto
Es apremiante trabajar para consolidar nuestras promotorías como empresas maduras en sus procesos y en la toma de decisiones. Junto con el esfuerzo comercial y de reclutamiento, hoy en día nuestras oficinas deben implementar de forma ágil acciones estratégicas, sociedades comerciales que nos brinden ventajas competitivas, un Gobierno Corporativo sólido, la distribución de los activos que se pueden legar, un marketing profesional e inversiones en herramientas tecnológicas de vanguardia.
Y, para expandir nuestra agilidad y capacidad de innovación, se vuelve importante explorar alianzas e inversiones con terceros que apunten hacia la generación de riqueza en modelos de negocio o empresas establecidas.
El manejo del riesgo
En el aspecto comercial resulta clarísima la necesidad de concientizar a las personas sobre los impactos catastróficos que un riesgo no cubierto puede tener en sus finanzas personales y, por ende, en el porvenir económico de su familia. El mismo argumento se emplea en el ámbito empresarial. La oportunidad que tenemos es aplicar de manera rigurosa un manejo de riesgos en el interior de nuestra empresa que nos permita enfrentar situaciones que podemos o no prever y, que, como a las personas, nos ayude a sobrellevar alguna catástrofe para continuar con nuestro negocio, aunque principalmente debemos proteger nuestro patrimonio.
La diferenciación
Nuestra industria se desplaza con rapidez en terrenos digitales, donde las personas pueden adquirir, administrar y llevar a término sus proyectos de protección y ahorro cada vez con más claridad, velocidad y personalización; y es precisamente por ello por lo que el promotor debe ya empezar a integrarse también a esos canales, pero con una condición: ofrecer un valor agregado verdadero a los servicios de asesoramiento financiero que proporciona, creando experiencias únicas y humanizadas que por su naturaleza son ajenas a las máquinas y, por fortuna, innatas en las personas; saber construir su propio “factor wow”, superar expectativas y en ello crear una identidad propia.
La masificación ha acercado a los consumidores de servicios financieros a productos más sencillos que no requieren un trabajo de asesoramiento previo ni una explicación precisa de los alcances de sus beneficios. Sin embargo, es en los proyectos que no tienen tal simplicidad donde podemos encontrar nuestros diferenciadores para comunicarlos, acentuarlos y contribuir al posicionamiento de nuestras marcas. Un ejemplo de ello es el diseño personal e individual de una estrategia de retiro. Busquemos en todo momento que nuestras estructuras ejecuten su función desde la excelencia operativa y administrativa, pero enfocándose en la de la experiencia del cliente.
La reconfiguración en el interior
Necesitamos empezar a elevar el desarrollo de los mejores profesionales de seguros cuanto antes. Tanto las empresas como las promotorías buscan promover a su misma gente como parte de un estímulo o de una promesa de desarrollo laboral. No obstante, hoy encontramos segundas líneas de mando que pueden ya no ser tan eficaces en las funciones estratégicas actuales como alguna vez lo fueron en las actividades que les hicieron merecer el puesto que ocupan. Esto representa un costo enorme, y materializarlo es responsabilidad del promotor, pues en su lugar podrían estar personas con las competencias que la función demanda ahora.
Los actores correctos
Es imprescindible que nuestras empresas cuenten con un staff de alto perfil en todos los ámbitos: conocimiento fundamental del negocio, un proceso de venta impecable, capital social adecuado, coherencia entre sus valores y los de nuestra empresa y la voluntad de ser embajadores de la marca que queremos comunicar.
Este último elemento es importante para atraer a una fuerza de ventas de alto perfil que se sienta afín al de la promotoría, y quizá es aquí donde nuestra experiencia nos hará salir victoriosos. La capacidad que un promotor tiene para identificar las características vitales, encontrarlas y cultivarlas en las personas es uno de los principales rasgos que nos han definido y que nos favorecerán para enfrentar las nuevas circunstancias con la frente alta y el corazón lleno de logro.
Son grandes los retos que deberemos enfrentar, e inédito el futuro que nos tocará escribir. Hoy las guerras no son con armas, sino con información. Las crisis ahora son principalmente de confianza, y lo que se devalúa son las ideas preconcebidas sobre cómo entendemos nuestro negocio. Hoy le toca al promotor ponerse al frente y marcar la pauta en una realidad nueva en la que nuestros clientes, las aseguradoras y los agentes deben resignificarse con impresionante frecuencia. Asegurémonos de estar ahí.