Hace algunos meses, en nuestras conversaciones nos preguntábamos cuál es el rol del promotor de seguros en los nuevos tiempos. En aquel momento encarábamos retos muy enfocados en atraer mejores perfiles y a nuevas generaciones a una industria que se preparaba para digitalizar lo que siempre hemos ejecutado mediante la asesoría individualizada, cálida y de gran valor para las personas que necesitan asegurarse.
Hasta antes del confinamiento, los pronósticos y los esfuerzos que hacíamos estaban relacionados con la comprensión del nuevo rol como promotores y con la búsqueda de la mejor manera de resignificarlo, conservando nuestra misión, desarrollando asesores que, entendiendo el negocio y su relevancia, lograran consolidarse y de paso cambiar la cultura de México.
Lo que entonces visualizábamos se quedó corto ante lo que hemos atravesado los últimos meses. Reconfigurarnos se convirtió en una acción emergente, y la adaptación devino una tarea para la cual ya no había tiempo. Enfrentábamos ya una realidad que, como niebla densa, no nos permitía ver si el futuro era diferente y lleno de oportunidades, o solamente diferente.
Afortunadamente, confirmamos que las oportunidades están siempre frente a nosotros, y aprovecharlas depende no solo de identificarlas, sino además de abrazarlas fuertemente y con una condición: estar dispuestos a dejarlas ir cuando esto sea necesario.
Hoy más que nunca tener un estado mental alerta, abierto y flexible es determinante; de igual manera, aferrarnos a nuestros valores personales y conducir eficientemente los despachos que dirigimos son las raíces que nos permiten llegar alto y no perder el piso en medio de este torbellino.
He encontrado tres líneas de acción que considero que debemos realizar obligatoriamente para reconfigurar el rol del promotor, atendiendo a las actuales oportunidades y los desafíos.
La primera es calidad y calidez z como condición en el uso de herramientas digitales en el reclutamiento de los asesores cuando adoptamos todas las nuevas herramientas digitales para ejecutar los procesos operativos, de mercadeo comercial y de atracción de talento. Nos encontramos con la posibilidad de manejar embudos más grandes y de mayor alcance geográfico y también la necesidad de invertir en un sinfín de tecnologías para hacernos de los instrumentos necesarios para convertir el reto en oportunidad.
Seguido de ello, enfrentamos resultados totalmente diferentes de los esperados, como personas sin perfil adecuado avanzando en nuestros procesos de reclutamiento y de formación; agentes asesorando a gran cantidad de personas sin obtener resultados. Es decir, iniciamos muy equipados para enfrentar la “nueva” era digital, creyendo que por sí mismo el medio creaba la experiencia; y, como después aprendimos, el medio no es el mensaje.
Entendimos que la esencia de nuestros despachos y la de los asesores son los ingredientes que junto con los valores organizacionales crean una identidad de marca, y es desde ahí desde donde debe diseñarse la comunicación que deseamos tener hacia el exterior. Creo firmemente en el hecho de que los prospectos conectarán con nosotros si les damos una propuesta afín a sus principios personales y si además nos encuentran con un mensaje debidamente dirigido.
El mensaje en las redes sociales considerando cuatro pilares
Rápidamente nos familiarizamos con conceptos asociados al uso de las redes sociales; cada vez segmentamos mejor, diseñamos con mejor técnica nuestros mensajes y los diseños visuales que los acompañan. Sin embargo, sigue siendo insuficiente conocer y comprender la técnica. Una vez más, nos encontramos con la necesidad de ir un paso atrás y con mucha conciencia cuestionarnos los “para qué”.
Sugiero considerar los siguientes cuatro pilares fundamentales para el uso de las redes:
- Atracción de talentos: lograr empatar el perfil deseado con el mensaje publicado y crear una estructura de seguimiento sistemática es fundamental ante este tipo de embudos, que son más dispersos, fríos y buscan empleos tradicionales.
- Estilo de vida: debemos diseñar una mística sobre el estilo de vida del asesor: debe ser moderna, aspiracional, alcanzable y adaptada al entorno geográfico donde se ubica nuestro mercado objetivo.
- Reconocimiento: comunicar logros y alcances que tiene la carrera de asesor con ejemplos reales, de asesores seleccionados, ya sea por resultados, perfil social o cultural. Éste es uno de los recursos más valiosos que se deben aprovechar, pues se trata de un mensaje exitoso que, adicionalmente, lleva implícita nuestra marca y es resultado de ella.
- Posicionamiento de marca: esto debe ser un propósito superior a la atracción de talento y comercialización. Si logramos que las personas en primera instancia conozcan nuestra marca y posteriormente reconozcan nuestros diferenciadores para que se conviertan en seguidores fieles, los resultados que buscamos se darán por consecuencia. Debemos estar preparados para retenerlos mediante el factor wow y por medio de la generación de valor de nuestra parte.
Asesoría basada siempre en las necesidades del cliente
No podemos caer en la tentación de la venta rápida. Ya sabemos que con esa misma rapidez vienen las cancelaciones y sus consecuencias. Es nuestro deber sensibilizar y ayudar a la fuerza de ventas a que transforme a sus compradores en clientes fieles y satisfechos que les provean de nuevas oportunidades de negocio. El promotor y la cultura organizacional serán los principales factores que marquen la pauta sobre el tipo de asesores que tendremos, la satisfacción de sus clientes, la salud en sus carteras y en la rentabilidad de nuestro negocio.
Concluyo compartiendo lo indispensable que es la coherencia en nuestro mensaje. Debemos lograr transmitir y fortalecer el orgullo de pertenencia a la firma, el reconocimiento al liderazgo y a la buena voluntad del promotor para formar asesores exitosos cuidando que el proceso adaptativo a lo digital sea corto.
Pero reitero: en esta nueva era, el rol del promotor y el éxito de las promotorías dependerán de la sensibilidad y la convicción que tengamos para poner al asesor siempre al centro de todas nuestras intenciones. Debemos pensar y actuar siempre a su favor y jamás perder de vista que lo digital es solo la experiencia y que la esencia de nuestro quehacer sigue siendo totalmente el contacto humano.