Esta frase parece el mundo ideal para los que nos dedicamos a la noble labor de ventas, pero en realidad es más poco frecuente de lo que todos pudiéramos pensar, y el mercado asegurador no es la excepción.
Comenzaré diciendo que somos precisamente los líderes comerciales los que hemos propiciado algunas de las malas prácticas que hoy sufre el mercado, porque estamos premiando indiscriminadamente “al que más vende”, que en algunos casos, no es precisamente “el que mejor vende”, es decir, el que explica perfectamente el producto, el que coloca la póliza de acuerdo con la necesidad de protección del cliente y no acorde con lo que él mismo necesita para cubrir la cuota del mes, y el que domina técnicamente lo que vende, y no solamente se aprende los argumentos comerciales para la colocación de las pólizas.
Tenemos entonces casos en los que algunos vendedores nuevos se “inflan” porque comienzan a cerrar un gran número de pólizas, y entonces vienen los halagos, las prerrogativas, los premios y los viajes, antes de preguntarnos, como líderes de equipo, si en efecto se trata de un talento destacado, o bien, una persona que no está siendo suficientemente clara con lo que ofrece, utiliza solamente su encanto personal al momento de la firma, o en el peor de los casos, miente deliberadamente, mencionando beneficios que claramente no ofrece el producto, solamente con el fin de conseguir la venta y hacerse acreedor al premio.
Por el contrario, el mediador que estudia, que explica a detalle, que habla abiertamente de los temas delicados, y que brinda una asesoría de excelencia, es minimizado, y no se le brinda reconocimiento, porque evidentemente no refleja económicamente el resultado de su esfuerzo.
Paradójicamente, me ha tocado ver que los vendedores que permanecen en el tiempo, y alcanzan carteras interesantes y estabilizadas, son aquellos que a veces tardan más en despegar, porque son los estudiosos, que por lo mismo, llegan a generar una mayor confianza en los clientes, aunque definitivamente al inicio no son muchos, pero que van consolidando un negocio fructífero y sostenible que perdura por muchos años.
Por el contrario, las estrellas de venta que inician una carrera de manera trepidante, vendiendo una gran cantidad de pólizas (se da mucho en seguros de vida y gastos médicos mayores), que ganan incentivos, premios y viajes desde sus primeros meses, terminan convirtiéndose en un dolor de cabeza para sus líderes comerciales cuando, dada la inestabilidad de sus ventas, los negocios comienzan a caerse, las pólizas se cancelan o incluso, llega a existir disposición de primas por parte del agente novel.
En mi opinión, debemos entender a la industria aseguradora como un negocio de largo plazo, que genera interesantes ingresos, y del que se puede vivir muy bien, pero sin falsas promesas de riqueza, que dicho sea de paso, era una manera común de ganar adeptos y claves de agente en el pasado, muchas de las cuales terminaron cancelándose, quedando las carteras huérfanas.
Desafortunadamente, aún nos encontramos con gente en el medio que, para reclutar, utiliza la herramienta del halago, o bien venden la carrera como una manera fácil y rápida de generar ingresos, utilizando como ejemplo a los “novatos destacados” (que ya platicamos que no necesariamente forjan carteras sostenibles), y con ello terminan desanimando al que, quizá, puede ser un magnífico perfil para agente de seguros.
Recordemos amigos que la industria aseguradora se encuentra muy bien posicionada en el mercado financiero mexicano, y han sido algunos personajes provenientes de otros sectores, como son las AFORE, los que han venido a deteriorar la labor de recluta y formación de nuevos talentos, por la inmediatez que siempre buscan en el resultado, que quizá funcione en AFORE (ya vimos que no, porque dicho mercado se ha contraído), pero no necesariamente en seguros.
He mencionado el ejemplo con seguros de personas, pero es aplicable también a otros ramos, por ejemplo, en Daños, en donde con el afán de cerrar negocios, me he topado con asesores que confunden la necesidad de una RC Ambiental, y colocan un producto de RC Contaminación, que no forzosamente cubre siquiera los requisitos legales que implica una responsabilidad con el medio ambiente, y puede causar multas y observaciones a la empresa contratante.