Cuando en esta industria logras que una persona desarrolle el gusto por escuchar historias, por transformar la vida de las familias que pasan por situaciones extremas, por tener la determinación de internarse por horas, o a veces por días, en recónditas comunidades con tal de ofrecer su servicio de protección, no hay duda: estás frente a la creación de un asesor de seguros que ha encontrado su vocación.
Así describe Sofía Belmar, directora general de MetLife México, la clave del éxito local y mundial de los agentes de la aseguradora que representa, una organización que tiene más de 4000 asesores enfocados en el segmento medio y medio bajo de la población. Estos intermediarios, al compartir sus hazañas personales para vender, revelan en sus relatos un espíritu profundo de servicio que lo mismo los hace visitar a un cliente en CDMX que llegar a la escuela rural más alejada de Chiapas. Tener vocación es la causa del éxito.
Sofía Belmar precisó que, aunque a simple vista no se percibe, los mejores intermediarios suelen pagar un precio muy alto para alcanzar el éxito en el negocio. Es claro que, más allá de la capacitación, los principios empresariales de la compañía, el acompañamiento y orientación de los promotores, la base que ocasiona que todo lo anterior tenga sentido es el descubrimiento y desarrollo de la vocación, esa vocación que los motiva a estar presentes en los lugares más lejanos de México.
“A veces me han llegado a preguntar si considero que en el futuro los adelantos en materia digital sustituirán al agente de seguros. Tajantemente, no lo creo; lo que sí pienso es que las herramientas digitales le facilitarán el trabajo al agente de seguros y lo alejarán de tareas operativas rutinarias o administrativas; pero sustituirlo sería una equivocación, porque la conexión que logra un agente de seguros con el asegurado ha sido y seguirá siendo fundamental para impactar en la sociedad”, expresó la directora de MetLife México.
Sofia Belmar consideró que, independientemente de las tendencias o modificaciones que la tecnología desarrolle en el futuro, en el negocio del seguro hay algo que definitivamente no va a cambiar: el sentido humano de lo que se hace y que provoca que quien entra en el mundo del seguro termine por enamorarse de él, y eso difícilmente se conseguirá por medio de una máquina.
La directora general de MetLife México observó que aún hay mucho por recorrer en lo que respecta a adopción de las tendencias digitales, de uso de datos para determinar y suscribir riesgos y para los procesos administrativos. Se dice que el papel pronto será cosa del pasado, pero en seguros, con todo y la incorporación de la tecnología, todavía hay muchos procedimientos que lo requieren, “por lo que no estoy tan segura de que, por lo menos en esta industria, todo será o deberá ser tecnológico en el futuro próximo”, acotó.
En tal sentido, la directora general de MetLife México opinó que la industria requiere seguir propiciando que se desarrollen plataformas que por medio de datos biométricos faciliten o hagan más ágil procedimientos como la suscripción, a fin de que el asegurado tenga una experiencia menos larga o tortuosa a la hora de obtener una póliza. El desafío estriba en evolucionar a tal grado que la parte administrativa jamás sea una piedra en el camino para adquirir una cobertura.
“Incorporar a agentes nuevos al seguro de Vida o a cualquier otro ramo es fundamental para hacer realidad el hecho de alcanzar un nivel superior de crecimiento en relación con lo que la industria aporta al Producto Interno Bruto (PIB), y para ello tendríamos que hacer un análisis bastante crítico en cuanto a qué tanto ha evolucionado la fuerza de ventas en los últimos 10 o 15 años, y las razones de ello, y contrastar ese resultado con las necesidades que tiene la sociedad”, diagnosticó la funcionaria.
Y, si analizamos otro poco algunos de los factores de mercado por los que el seguro de Vida no ha tenido un desarrollo mayor, apuntó Sofía Belmar, los encontraríamos en la ausencia de incentivos para que ello ocurra. “Creo, en ese sentido, que elevar los incentivos fiscales para quien adquiere una cobertura sería una de tantas opciones para fomentar su consumo”, recomendó la aseguradora.
El entorno ofrece una manera diferente de entender el negocio del seguro. La oferta de valor ha cambiado; el concepto de núcleo familiar tal como lo entendíamos (padre, madre e hijos) ha cambiado. No es de extrañar entonces que la forma de tarificar una cobertura haya cambiado, apuntó Belmar.
“Hoy el núcleo familiar se ha extendido. Hay mayor diversidad de relaciones: madres solteras, parejas del mismo sexo, personas que aman a sus animales como si fueran sus hijos…, y eso es válido y constituye una realidad nueva. En ese mismo sentido tenemos que cerrar esa brecha y adoptar una visión de creación de productos, de suscripción y de implementación mucho más abierta a la diversidad”, aseveró la funcionaria de MetLife.
“En los ya casi 30 años que tengo en la industria he visto que no solo en el seguro de Vida, sino en general en todos los ramos prevalece un área de oportunidad grande en cuanto a la penetración que tenemos en la sociedad. En el seguro de Vida, aunque de repente se hable de que existen millones de personas cubiertas por un seguro de esta naturaleza, si vamos más a detalle, también hay que decir que, aun en las personas que ya cuentan con un seguro, el bajoaseguramiento está presente de manera muy importante”, explicó Belmar.
“De igual manera, otro freno en el desarrollo del sector es que hemos dejado de incorporar a suficientes agentes nuevos a la industria que estén orientados a acercarse no solamente a niveles socioeconómicos medios altos y altos, sino a las familias de estratos sociales de menor nivel pero que tienen necesidad y carecen de cobertura, porque nadie los ha visitado por falta de elementos suficientes de intermediación”, subrayó la representante de MetLife México.
Al preguntarle su opinión sobre los factores que pueden llegar a desalentar el crecimiento del seguro, como las recientes decisiones del Gobierno relacionadas con la suspensión del seguro de Gastos Médicos Mayores y de Separación Individualizada para servidores públicos, Sofía Belmar detalló lo siguiente:
“Hay que precisar que hay una cancelación del contrato federal de Gastos Médicos, el cual estaba dirigido a mandos medios y altos. MetLife tiene un total de 10 millones de asegurados, y las medidas de austeridad implementadas por el Gobierno que tienen que ver con la cancelación del contrato del seguro de Gastos Médicos y la no cancelación pero sí la discontinuidad de las aportaciones por parte del Gobierno al seguro de Separación Individualizado, porque el contrato está vigente, representaron un impacto en primas de 4.1 por ciento de la prima anualizada; o sea, no es un impacto material, y del 3 por ciento de los asegurados de la compañía”.
“Lo que resaltaría de esa situación, atípica, es que sirvió para poner todavía mayor empeño en la diversificación hacia el sector privado. Y en la línea de institucional privado en pólizas de Grupo y Colectivo somos líderes”, subrayó Sofía Belmar.
“Un ejemplo de ello es que hace apenas unos años el negocio en los rubros individual privado y de líneas personales privado, los ingresos eran prácticamente igual a cero; hoy la compañía está cercana al 10 por ciento, y con una tendencia de crecimiento por arriba de 15 por ciento anual. Hemos constituido una agencia muy sólida en ese mercado, que va a seguir creciendo, por lo que el desajuste en el negocio producto de la cancelación de las coberturas de Gobierno ya señaladas, lejos de alejarnos de seguir invirtiendo en México, al contrario, nos motiva a seguir haciéndolo de una forma mucho más agresiva”.
Al preguntarle cuál es el mensaje que los agentes necesitan comprender alrededor de las transformaciones tecnológicas, Sofía Belmar subrayó que quiero no deben tener miedo a la influencia tecnológica. Habrá productos que tienden a comoditizarse, como el seguro de Autos, que en todo el mundo lo puedes adquirir y comparar con motores de búsqueda; pero, en cambio, para la cobertura de Vida dudo que haya un medio digital que sustituya al contacto humano.
En el segmento de Vida estamos hablando de otra cosa, y por más que un producto se adapte a necesidades diferentes, si no existe esa conversación cercana, íntima entre el cliente y el agente, difícilmente es posible realizar una determinación adecuada de las necesidades de suma asegurada.
Los invito a pensar en cuántos momentos de vida tiene un asegurado después de adquirir una póliza: se divorcian, se casan, tienen hijos o deciden empezar a estudiar una carrera, cambian de trabajo… Y en cada momento y coyuntura de vida, si el agente consigue establecer una relación personal con los asegurados, todas esas oportunidades son momentos ideales para revisar la protección, actualizarla o adaptarla.
La transformación tecnológica es la mejor oportunidad para exhibir el poder de esa parte humana que nadie va a poder sustituir. Es momento de volverse el mejor aliado de sus clientes en todos los momentos de su vida, concluyó.