Frente a los cambios, la peor decisión sería quedarse estáticos. Es el consejo que expresa Rafael Picazo Vivanco, director general de Summa Re, cuando se refiere a los retos y desafíos que enfrenta la intermediación de reaseguro en la actualidad.
En entrevista, Picazo Vivanco es enfático y asegura que ante el exigente entorno que forma parte de la nueva dinámica de la industria aseguradora, los corredores de reaseguro deben ser mucho más certeros y vanguardistas cuando de la colocación de un riesgo se trata..
“En la actualidad, los clientes deben tener completa certeza de las condiciones a las que se sujeta su programa de reaseguro. Lamentablemente, los seguros cargan el estigma de ser productos de letras pequeñas y de cláusulas inentendibles, lo cual debe cambiar. Los intermediarios podemos ser determinantes en esta coyuntura, siempre y cuando apliquemos todo nuestro conocimiento y entendamos las condiciones del mercado”, explica el ejecutivo de Summa Re.
Desde la perspectiva de Rafael Picazo Vivanco, es indispensable que los intermediarios de reaseguro rompan viejos paradigmas y reenfoquen sus roles comerciales, ya que las necesidades de los clientes se han modificado, por lo que les sugiere estar atentos a las nuevas tendencias en materia de aseguramiento.
Según el actuario, aspectos como la tecnología, la globalización, la renovación del capital humano y las volubles circunstancias que impactan a la economía, están modificando radicalmente las funciones y el negocio tradicional de los intermediarios; por ello, precisa que los brokers están obligados a mantener una actitud mucho más dinámica para que continúen siendo uno de los engranes más importantes en la cadena de valor de los seguros.
Especifica: “El nuevo entorno nos obliga a estar mucho más comprometidos con la profesión. Debemos permanecer actualizados respecto a todo el abanico de coberturas, de modo que podamos ofrecer a nuestros clientes una verdadera oferta de valor que se adapte a sus requerimientos, sin descuidar todo lo concerniente a la rentabilidad y a lo que dispone el marco regulatorio que rige en el país”.
Analíticos y creativos
Rafael Picazo Vivanco puntualizó que a diferencia de muchos otros actores que conforman la cadena valor de los seguros, los intermediarios tienen una posición muy relevante, puesto que la interacción constante con las compañías de seguros les permite conocer de primera mano las necesidades que tienen los clientes respecto a los programas de aseguramiento.
“Debemos aprovechar el enriquecedor diálogo y utilizarlo como punta de eje para poner en práctica nuestros correspondientes análisis técnicos”, dice, y recalca: “Pienso que necesitamos ser metódicos y muy creativos para desarrollar estrategias y estructuras que ofrezcan mejores condiciones, porque la competencia en el sector es acérrima y las ventajas entre los competidores se han acortado”.
El director general de Summa Re apunta que pese a los radicales cambios que enfrenta el oficio de la intermediación, es importante guardar prudencia y sensatez para el diseño de los planes de aseguramiento. “En ocasiones queremos ir muy rápido; sin embargo, no podemos dejar a un lado el robusto marco regulatorio que impera en el país basado en Solvencia II”, declara.
“Lo que propongo no significa que actuemos con pasividad; al contrario: el nuevo escenario nos obliga a modificar nuestra manera de operar, con mucho aplomo y poniendo en práctica los conocimientos que hemos acumulado en toda nuestra trayectoria”, añade, y resalta: “Pese a los profundos cambios que están modificando el oficio de la intermediación, los brokers deben seguir conservando sus básicos, ya que características como el trato personalizado son inalterables e indispensables. Sin la interacción humana, difícilmente se podrían concretar las relaciones comerciales de largo plazo, así que dicho método no lo debemos abandonar por nada del mundo”, precisa.
La ganancia de lo digital
Desde el punto de vista de Picazo Vivanco, la transformación digital es un aspecto que los intermediarios de reaseguro no deberían de subestimar ni descartar, puesto que la adopción de la misma les ayudará a mantener su posición de vanguardia. Explica: “La transformación digital está modificando drásticamente el oficio, porque la velocidad en que se gestionan los negocios, así como la automatización de tareas, los documentos digitales y las telecomunicaciones facilitan enormemente el intercambio de información”.
No obstante, advierte,” todo ello obliga a que nuestra especialización y adaptabilidad sea mucho más alta, pues la competencia también ha obtenido los beneficios que he enumerado y las ventajas se han acortado entre las firmas de corretaje”.
La aparición de las herramientas digitales, dijo el corredor, también ha modificado el perfil del consumidor, puesto que la inmediatez que otorgan este tipo de disrupciones y el extenso universo de información exige que el especialista en intermediación pueda contar con una batería de respuestas ágiles que se adapten a una negociación que gira en torno a una propuesta de valor diferenciada y personalizada.
Y, destaca, aunque las ventajas de contar con herramientas tecnológicas robustas son contundentes, es completamente factible pensar que la gestión de los negocios será pan comido al emplear este tipo de adelantos digitales; sin embargo, el dirigente alerta que los intermediarios de reaseguro deben ser cuidadosos para no sustituir la calidad por la velocidad.
“Tenemos que asumir las innovaciones digitales como herramientas que nos permitirán darle agilidad a las coberturas”, puntualiza, aunque, expresa, “debemos cerciorarnos de que los productos contengan intrínsecamente una propuesta de valor diferente”. Desde su perspectiva, “es indispensable que utilicemos estas tecnologías con inteligencia, de modo que el mercado siga madurando y sea mejor cada vez mejor”.
Crecimiento a ras de suelo
Picazo Vivanco se refiere enseguida a los desafíos que enfrentan los brokers en la actualidad. En tal sentido, asevera que este segmento no ha crecido de forma uniforme, un panorama que califica como desalentador, ya que la lucha por una cuota del mercado es cada vez más voraz, recalcando que la participación de las marcas no se ha diversificado.
Por otro lado, el ejecutivo de Summa Re alerta que los eventos hidrometeorológicos que en 2017 azotaron a Estados Unidos y El Caribe, así como los terremotos que sacudieron en septiembre a México, podrían modificar levemente los precios en el mercado de reasegurador mundial. Reconoce, sin embargo, que “aún es temprano para afirmar que vendrá una época de endurecimiento del mercado, si bien las condiciones actuales y la manera en la que se están moviendo las operaciones así lo sugieren.
En lugar de darnos pánico, todo esto debemos verlo como una oportunidad para poner en práctica nuestros conocimientos y agilidades, todo ello con el objetivo de concretar los mejores términos comerciales”, declara el especialista.
Tiempos agitados
No oculta Rafael Picazo Vivanco su preocupación por la acalorada situación económica y política que vive México hoy en día. De ahí que exhorte a los intermediarios de reaseguro a mantenerse atentos de cómo se desarrollan los acontecimientos, ya que el aterrizaje de la nueva administración federal generará consecuencias a la dinámica de los seguros.
Por último, vaticina que el segundo semestre del 2018 seguirá marcado por la incertidumbre y la volatilidad financiera, ya que variables como la renegociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) aún siguen siendo de pronóstico reservado; así que, cree, una vez más la sustentabilidad y rentabilidad de cada una de las firmas de intermediación de reaseguro se pondrá a prueba.
Finaliza: “Como brokers seguiremos expuestos a las frías decisiones corporativas; por esa razón no debemos perder el enfoque y la empatía en tiempos que seguirán siendo agitados, ya que la más mínima variación de cualquier indicador puede afectar la competitividad del negocio”.