Querido lector, ya estamos en 2022 y ya llevamos un mes transcurrido. Deseo con todo mi espíritu que tu salud y la de los tuyos se encuentre bien.
¿Recuerdas cómo determinamos el segundo cheque (que en realidad pueden ser 12 cheques (o 12 transferencias))? Ambos cheques son factores importantes para tomar en cuenta en la cobertura de la póliza empresarial o para pyme.
En esta nueva aportación quiero hablar de este valioso tercer cheque, que tendrá como objetivo recuperar el recurso necesario para reconstruir el edificio a las condiciones previas al siniestro.
Casi te escucho decirme: “¿Cómo lo determino?”. En la capacitación tradicional y convencional te han recetado hasta en la sopa que del valor que te dé el cliente, réstale lo que “vale” el terreno y los cimientos.
La frase está grabada en piedra en el subconsciente de todos los agentes “dañeros”, y debo decirte que tienen razón, porque el terreno no se paga, ni se cubren las cimentaciones de un edificio (a menos que sean las planchas de nivelación de una nave industrial), por lo que de forma tradicional siempre los han sacado de las ecuaciones de valor del edificio.
Sin embargo, ¡cómo duele la cabeza pasar por este proceso!, porque tú eres agente de seguros; no eres perito valuador. Tu cliente tampoco es perito ni ingeniero ni arquitecto, por lo que el hecho de pedir cuánto vale y a esa suma hipotética restarle otros dos factores cuyo costo no sabemos es la fórmula perfecta para no tener éxito a la hora de instalar una cobertura adecuada.
¿Qué te sugiero yo en este tercer cheque y en el Modelo de Agente 180°?
Investiga el valor comercial del bien inmueble. Que te ayude tu asegurado (o, en la fórmula que te he propuesto, haz alianzas, busca entre tus asegurados algún gestor inmobiliario o ingeniero que esté inmerso en el mercado constructor y que te ayude a obtener ese valioso dato).
Cuando ya obtengas ese valor, réstale el 25 por ciento, y el resultado instálalo como valor de edificio.
Valor reposición
Es importante recordarte cómo opera esta modalidad de indemnización: en resumen, la compañía aseguradora pagará el monto necesario para reponer (reconstruir) el edificio según se encuentra actualmente o en el momento antes del siniestro.
Bajoseguro
Éste es el Dementor (Harry Potter) de la felicidad del agente de seguros, ya que es una verdadera historia de terror el hecho de que el proceso de ajuste lleve a esa frontera en donde el asegurado recibirá un pedazo o fracción de lo que contenía de suma asegurada, probablemente inconsciente de esa situación, y que da como consecuencia pérdidas financieras severas a cualquier empresa o asegurado.
En este modelo nuevo no estamos actuando contra el proceso, y la regla de lo no cubierto siempre será el terreno y los cimientos. Esa regla sigue siendo inequívoca. Sin embargo, te permite tener una cantidad de suma asegurada adecuada sin caer en bajoseguro. Esta situación puede y debe solucionarse por medio de un dictamen de valuación.
Cuando ese documento está ya elaborado, entonces ajustamos a la suma asegurada indicada en el documento.
Mientras tanto, este factor o fórmula es más eficaz, simple y fácil de cuantificar.
¿Qué escenarios no favorables puedes tener?
Una situación de sobreseguro, que, en caso de pérdida total del edificio, puede llevar a pedir la devolución de primas de lo asegurado “de más”.
Piénsalo así: es preferible estar sobrado en la suma asegurada que estar en condición de bajoseguro y caer en la ley de la proporción indemnizable.
Decía mi abuela que más vale que sobre y no que falte. Y seamos pragmáticos: siempre ocurren los siguientes escenarios:
1.- A menos que tu asegurado esté en proceso de adquirir un crédito bancario que le pida dejar en garantía su edificio de la empresa, el sentido de urgencia por realizar una valuación es nulo.
2.- El peritaje de valuación es una inversión que va calculada sobre la masa valuada, o sea, sobre lo que el edificio tenga de valor.
Gratis no es y no lo será, y eso es lo que incentiva a no mantener un factor actualizado.
Nuestra labor es crear conciencia de que ese ahorro en el peritaje es un ahorro mal enfocado y excesivamente caro. Si el siniestro se presenta, el factor de bajoseguro provoca un gasto de dinero mucho mayor que el haber (monto o valor) invertido en una valuación.
3.- Casos para documentar, esto es, excepcionales, en los que el asegurado es en extremo pulcro en su orden y limpieza y mantiene actualizados sus valores por medio de valuaciones. O bien reciente fue la compra del inmueble o se concluye recientemente la construcción, lo que nos ofrece un valor fresco de reposición o un dictamen recién realizado.
En esta situación es muy probable que me digas, estimado agente de seguros: “¿Cómo me pides sobreasegurar el edificio, si lo que el asegurado o cliente me pide siempre es pagar menos?”.
Yo ya había utilizado la siguiente analogía para crearte conciencia de la importancia de nuestra labor en todos los ramos de los seguros en México. Me estoy refiriendo a que nosotros somos como los médicos. Lamentablemente, no nos la creemos, y subvaloramos nuestro trabajo y experiencia. Permíteme explicarte.
Imagínate la siguiente situación: por cualquier circunstancia en la que llegues a pedir atención médica especializada (nosotros, como agentes, somos especialistas), pon en el escenario una dolencia o padecimiento relativamente serio.
El médico te realizará el protocolo necesario para buscar la causa de tu dolencia, ya sea auscultarte, tomarte la presión arterial o realizarte una ecosonografía para descartar cosas más graves.
Cuando el facultativo concluye su revisión, te da indicaciones necesarias para la continuidad de tu tratamiento:
Debes comprar determinados medicamentos de inmediato para atenuar tu dolor.
Además debes en la mañana presentarte al laboratorio de análisis y pedir una ecografía Doppler, una resonancia magnética y químicas sanguíneas y examen de orina.
Después, con los resultados, regresar y recibir un diagnóstico de fondo, real y definitivo.
Imagínate la expresión del galeno y, más que eso, su reacción, si tú le dijeras: “¿Sabe qué, doctor?, no. Busque algo más barato para realizar mi diagnóstico. Yo no voy a pagar todos esos exámenes. Además están muy caros. ¿Con los medicamentos inmediatos se me baja el dolor?”.
Lo más seguro es que el médico te va a cuestionar y te preguntará que a qué vienes si no vas a respetar su diagnóstico. Y te pedirá que te retires en ese momento de su consultorio.
Estoy casi seguro de que no te atreves a contradecir al médico respecto a lo que indica, lo que diagnostica ni sus argumentos. ¿O te atreves?
Entonces, estimado agente de seguros, ¿por qué aceptas que el asegurado haga lo que le dé su gana y nos pida cosas no posibles, como “bajar” primas, rasurar o recortar coberturas o sumas aseguradas?
Somos muy profesionales. Hagamos valer nuestro conocimiento y experiencia de lo que hacemos.
Entonces, regresemos a nuestro punto, el valor del edificio. Si nuestro cliente o asegurado no dispone de un dictamen de valuación…
a) Aplica la regla que vimos líneas arriba: determinar el valor comercial y restarle un 25 por ciento, instalando esa suma asegurada por el edificio.
b) Realiza un dictamen de puntos a mejorar en la cobertura. Como paso inicial, la necesidad de realizar un dictamen de valuación. Pon un periodo de tiempo para que eso se lleve a cabo, que puede ser el siguiente trimestre.
Haz alguna observación y que tu asegurado tome conciencia de la importancia de no caer en bajoseguro.
Para este punto, ¿conoces a peritos valuadores en tu ciudad? Busca los colegios de valuadores o asociaciones de valuadores en tu ciudad. Ahí está la fórmula para solucionar esta necesidad.
Sobre este punto b, querido agente de seguros, ¿estás dado de alta en Amasfac? Estar todos en la asociación es estar colegiados. Hazlo, asóciate y únete.
Este cheque es muy importante, tanto como los otros dos. Se dice siempre que es muy conveniente invertir en bienes inmuebles porque cada año el valor de éstos aumenta; es una forma de evitar que el dinero pierda su valor: está invertido.
Entonces, si el valor de los edificios, bodegas y casas aumenta año con año, ¿por qué pides renovar la póliza bajo los mismos términos, condiciones, coberturas y valores sin actualizar nada?
Estoy buscando crear conciencia. El seguro de Daños debe rescatarse.
Al determinar el valor de edificio, utiliza el método. Sí funciona. Instala sumas aseguradas adecuadas. Al renovar, cuando menos ajusta el factor inflacionario a los valores; así es menor la franja de bajoseguro, que cada año crece.
Tal vez en algunos casos el empresario (o tú mismo) ha utilizado los valores catastrales que vienen indicados en las boletas prediales para instalar un valor de edificio; pero seamos directos y pongamos sobre la mesa lo siguiente: ¿te atreves a vender tu casa al valor catastral?
Así que tampoco ese factor puede tomarse en consideración para un valor instalado.
Peritaje de valuación es el trabajo de un maestro perito valuador. Pero recuerda: es una fotografía del momento; al siguiente año debes ajustar el valor.
Querido agente de seguros, tenemos mucho que hacer. Te invito a visitar mi nuevo sitio web. Sígueme y hagamos el trabajo juntos. Poner de moda y de manera fácil la labor de colocar y vender seguro de Daños es nuestra meta.