- En lo que a Vida se refiere, “no importa el método, pero prospecta”
- Lo dice Antonio Fernández en Seminario de Vida y Gastos Médicos
ACAPULCO, Gro.- Desde la perspectiva de Antonio Fernández Suárez, actuario y director ejecutivo de Insignia Life, la carrera del agente de seguros requiere, para ser exitosa, eficiencia, alineación y modernidad, pues con toda certeza no es poco lo que hay que hacer simplemente para poder ejercerla, lo que incluye realizar actividades que por lo general corren a cargo del propio intermediario desde to- dos los ángulos.
Al intervenir en el Seminario de Vida y Gastos Médicos de la Sección Ciudad de México de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A.C. (Amasfac), efectuado del 8 al 10 de febrero, Fernández dijo: “En la actividad del agente todo es inversión propia, que se recupera si se le mete suficiente materia prima: prospectos, un ejercicio que demanda constancia y perseverancia, manejo de referidos, creación de redes y círculos, aprender de lo individual y lo masivo…”
Es cierto que la calidad con la que se hace la presentación tiene mucho que ver con el éxito en la venta de seguros, pero también lo es que para hacer crecer el negocio un factor crítico radica en duplicar el número de prospectos, ya que la prospectación es el tema más básico y en el que, “si pierdes la disciplina, pierdes la oportunidad de hacer más ventas”. De ahí su recomendación: “No importa el método, pero prospecta”, lo mismo para obtener prospectos calientes que fríos.
Por supuesto que si prospectar es un factor crítico de éxito, lograr una alineación es fundamental. Es decir: que lo que vendo tenga razonabilidad para el prospecto y que al ofrecerle un plan él entienda muy claramente el porqué, ya que tiene un sueño que quiere alcanzar, y el agente lo puede acercar a conquistarlo. Dado que un prospecto tiene la necesidad de liquidez para alcanzar algunas de sus metas, el agente puede ayudarlo cerrando la brecha entre lo que tiene y lo que quiere, explicó Fernández.
Por supuesto que un agente necesita entrar también a la modernidad. Los cambios son tan impresionantes, dijo el funcionario de Insignia Life, que un productor tiene que sentarse a verlos desde lejos y ocuparse de lo suyo: pólizas en la nube, aplicaciones, página web propia, forma novedosa de la presentación… Un agente no puede darse el lujo de alcanzar el éxito con solo seguir usando lo que le manda la aseguradora.
No solo hay que proponerse usar un lenguaje más sencillo y más rápido con los prospectos, sino fijarse cuánto duran las presentaciones que se realizan. Dejemos de solo hablar de lo que los de- más hacen y ocupémonos de lo que estamos haciendo en nuestra carrera, recalcó Fernández, quien los convocó no solo a fijarse en cuánto duran las presentaciones que hacemos, sino qué tanto están ubicadas en la modernidad.
No obstante, dijo, en la ruta de hacer crecer el negocio, todo agente que quiera ir a la cima debe hacerse una pregunta: ¿qué tendría yo que hacer para que mi negocio sea 10 veces más grande?