Concretar una venta de seguros exige, además del dominio del producto que se desea ofrecer, una depurada técnica de venta para conseguirlo y de algunas otras estrategias que abonan a que el negocio se concrete. Desde la experiencia de Walter Edgardo Ramírez Madrid, miembro de MDRT de San Salvador, El Salvador, “la venta subconsciente puede ayudar a los asesores a entrar en la cabeza del cliente”.
Para Walter Ramírez, cuando un asesor de seguros desee influir en las personas, especialmente utilizando técnicas de neuroventa, recomienda que el agente se formule la pregunta respecto a qué preocupaciones está aliviando, qué experiencia agradable les brinda y cómo puede ahorrarles algo de energía.
Para aumentar el éxito de la presentación, agrega el integrante de la MDRT, el asesor debe acompañar los hechos y las cifras con una apelación a la mente subconsciente. Al tener eso en cuenta asegura que las ventas se duplicarán.
Con el ánimo de compartir con los colegas en qué consiste la fórmula de la venta subconsciente, Walter Ramírez enlista los siguientes puntos relacionados con técnicas de neuroventa que involucran la ciencia de encontrar el botón de compra en el cerebro del consumidor al ofrecer un seguro:
1. Diferenciar. Descubra cómo diferenciarse de sus competidores. Los asesores ofrecen esencialmente los mismos productos, lo que dificulta las decisiones de compra para los consumidores. Sin embargo, usted puede ser la diferencia encontrando una manera de sobresalir.
2. No ser una amenaza. Si usted es demasiado fuerte con la venta agresiva, sus prospectos huirán al pensar que los ve como una transacción. Haga las preguntas correctas y descubra cuáles son sus mayores temores. Podrá ofrecer una solución para ese dolor.
3. Cuentacuentos. Es una herramienta útil, teniendo en cuenta que a la gente le encanta escuchar historias de cuando era niño. La narración ayuda a las personas a visualizar números, que es como se le habla a la mente subconsciente.
4. No olvidar lo racional. Si bien las compras son irracionales y se basan en sentimientos, no hay nada de malo en reforzar el proceso de compra proporcionando datos, números y estadísticas. Estos hechos recuerdan a los clientes que están haciendo una buena compra.
Finalmente, Walter Ramírez hace algunas recomendaciones que le han ayudado a obtener más clientes:
1. La apertura de una reunión es crucial. Dentro de los primeros cinco minutos después de agradecer a los clientes por conocerse y presentarse, explique de manera contundente y breve lo que hace y cómo puede ayudar. Tranquilícelos mencionándoles cuánto tiempo necesita y que el proceso será confidencial.
2. La forma en que cierre puede determinar si los clientes comprarán. Finalice la sesión contando una historia sobre una experiencia previa que ayude al prospecto a comprender cómo se puede aplicar el producto a su situación. Luego use un llamado a la acción con una poderosa oración de cierre como “El seguro de Vida es como una carta de amor suya mucho después de que se haya ido”.
3. Seleccione palabras clave útiles. La palabra correcta puede desencadenar la decisión de compra en la mente de las personas. Use verbos como lograr, hacer, trascender y conquistar. Sin embargo, hay una palabra específica que es la más importante de todas: el nombre del prospecto.