Un objetivo esencial de toda profesión o giro empresarial es encontrar la manera de diferenciarse claramente de la competencia, y lo es aún más cuando el corredor de seguros compite en un entorno en el que el uso de la tecnología juega un papel fundamental para posicionarse y para atraer mercado. ¿Cómo lograr esa diferenciación?
Grupo Aico comparte su visión al respecto y sugiere que se trata de que el corredor desarrolle la habilidad profesional de conducirse con total imparcialidad, lo que lo debe llevar a recomendar coberturas y asesorar sobre la contratación de los seguros que más le conviene al cliente y no a él.
Lo que distingue a un buen corredor de seguros es el conocimiento completo y actualizado que tenga sobre precios, ofertas, tipos, coberturas y por aportar verdadero valor añadido a sus clientes. ¿Cómo lograrlo? Estos son algunos puntos para considerar:
1. Actuar con la máxima transparencia en sus decisiones y recomendaciones sin estar atado o presionado por los intereses de una aseguradora en concreto.
2. Tener grandes dotes comunicativas, para poder ejercer de puente entre su cliente y las compañías aseguradoras. Por ejemplo, a la hora de determinar si un algún siniestro está contemplado o no en la póliza o qué indemnización le corresponde.
3. Ofrecer servicios adicionales como: confección de comparativas de precios y ofertas de seguros, ayuda o incluso realización en nombre de sus clientes de gestiones relacionadas con el ámbito de los seguros como: comunicación de siniestros, recopilación de la información necesaria, personalización de cláusulas, etcétera.
4. Contar con suficiente independencia y sumar aptitudes comunicativas y de mediación para poder defender, en todo momento, los intereses del cliente.
El sector de los seguros está cada vez más globalizado, es más competitivo y, por lo tanto, cuesta mucho más poder colocar productos y hacerse un hueco en el mercado. Por su parte, los clientes disponen de mucha información y de fácil acceso, sobre todo a través de internet. Los productos y las distintas coberturas tienden a parecerse mucho.
En tal sentido, Aico cuestiona: ¿Qué puede hacer un corredor de seguros para superar estas barreras y ofrecer un servicio destacable y bien valorado por los clientes? Las siguientes líneas de trabajo pueden ser de gran ayuda:
1. No centrarse únicamente en el precio. Enfocar los argumentos de venta exclusivamente en el precio no es eficaz hoy en día.
2. Ofrecer servicios adicionales. El corredor de seguros debe incorporar servicios novedosos, aquellos que el resto no ofrece o no los publicita adecuadamente.
3. Apostar por el análisis y gestión de riesgos. Uno de los servicios más interesantes y diferenciadores que puede ofrecer un corredor de seguros a sus clientes es el análisis y gestión de riesgos. Para ello es necesario realizar estudios personalizados, empíricos y objetivos, que determinen los peligros potenciales a los que se enfrenta cada cliente y la probabilidad estimada de que sucedan.
La clave está en el equilibrio, evitando un déficit de coberturas que pueda dejar al cliente expuesto a determinados peligros, pero tampoco contratar otras que encarecen la prima y muy difícilmente se van a llegar a utilizar.
De ser necesario, el corredor debe asesorar y recomendar al cliente en la personalización de determinados riesgos susceptibles de acontecer, para que así gane en seguridad y tranquilidad.