1) Pedir recomendaciones
No pidas “referidos”, pide “recomendados”.
Uno de los grandes errores de los vendedores es pedir “referidos”. Las personas comunes no refieren, recomiendan.
Mis amigos recomiendan al odontólogo, mi esposa recomienda a su médico, mi hermana recomienda a su maestra de inglés.
La próxima vez que te encuentres con un cliente no le digas: “¿Me pasas referidos?”; dile: “¿A quién me recomendarías llamar?”.
2) Usa siempre el peso del referente
Busca siempre que el referente le avise al recomendado que te ha referido.
Ahora bien, en la teoría esto está genial, pero en la práctica casi nunca sucede, porque, una vez que le dejas el balón en la cancha al referente, aunque éste te diga que le va a avisar al recomendado, difícilmente lo hará.
Cuando un referente te recomiende a alguien, no le digas: “Por favor avísale”; haz algo más inteligente: ten en la aplicación “Notas” de tu celular un script como éste:
“Hola, (persona X), le pedí a (tu nombre completo) que te llame (o escriba). Él es mi asesor, vendedor, ejecutivo o agente (como gustes llamarte). Por tu perfil, sé que te va a encantar recibirlo”.
En este punto, copias este speech en tu WhatsApp y se lo envías en ese mismo instante al referente, y le pides que enfrente de ti lo reenvíe a la persona que te refirió.
Te garantizo que con esto evitarás frases adversas del referido, como: “¿Quién te dio mi número?” o “¿De qué se trata?”; o, si lo agendas por Whatsapp, evitarás que te deje en “Visto”.
3) Busca siempre nichos de mercado
No es recomendable pedir referidos que no tengan las mismas características. Debes concentrarte más en un nicho o segmento de mercado que en personas en general.
Ten bien presente el nicho de clientes con el que quieres trabajar.
Muchas veces ir al pedido general no es una buena táctica; de hecho, puede pasar que te den un número grande de referidos pero que ninguno sea de tu interés o no sean del perfil que necesitas o no tengan las características sociales, económicas, geográficas u otras que te interesen.
La próxima vez que pidas recomendaciones no menciones solamente la frase: “¿Me pasas recomendaciones?”, sino sé más específico con el referente en el detalle de variables que tu referido deberá tener.
Es preferible que te pase pocos pero que sean de mucha calidad, y de esa manera vas a asegurar una posibilidad mayor de venta con cada uno de ellos.
4) Ten estudiado a la perfección tu speech de presentación
Practica a la perfección tu speech y verifica la manera en que estás solicitando referidos.
Muchos vendedores no consiguen referidos simplemente porque no saben cómo pedirlos y no tienen un protocolo o un discurso perfecto para hacerlo.
Para esto te voy a dar un consejo:
Nadie mejor que tú para conocerte.
Nadie podrá corregirte mejor de lo que tú lo haces; ni tu jefe, esposa o marido, ni tus colegas.
Para perfeccionarlo, te sugiero que te grabes en tu celular unas 15 o 20 veces con distintos amigos o colegas pidiéndoles referidos.
Verás en esas grabaciones tus grandes defectos, y nadie mejor que tú para corregirlos.
Busca hacer un ciclo de grabaciones cada tres meses.
En un año tendrás un total de cuatro ciclos, y puedo asegurarte que al cabo de ese periodo te sorprenderás de los enormes avances que habrás conseguido y de la facilidad con que pides los referidos.
5) Diseña un sistema de premiación para tus clientes
A la gente le encanta recibir recompensas; es algo antropológico, una característica inherente al ser humano.
En este punto debes tener un programa sustentable, fácil de aplicar, mediante el cual premies a tus clientes por el hecho de que te refieran prospectos.
Existen aerolíneas, tiendas departamentales, cafés, librerías y una cantidad enorme de ramos que por el hecho de usar sus servicios les dan a sus clientes algo a cambio.
¿Por qué un vendedor no podría hacer lo mismo?
Usa la creatividad.
Cenas, perfumes, regalos, obsequios… Todo es pertinente.
Imita a las empresas líderes que utilizan sistemas de recompensa o de fidelidad.
Si trabajas con un programa de recompensas, tendrás muchas circunstancias a favor; por ejemplo:
- Tus clientes serán más fieles y tendrán una motivación para recomendarte.
- Estadísticamente, aumentan las posibilidades de recibir referidos de mucha calidad.
6) Solicita que te recomienden desde LinkedIn
Solicita que te recomienden desde tu perfil LinkedIn a aquellas personas que te interesen como potenciales clientes.
LinkedIn tiene una herramienta poderosa que puede servirte para identificar posibles clientes y aprovechar tus contactos en esta red a fin de que te vinculen con ellos; es decir, puedes enviar un mensaje a la persona que tienes en tu red de contactos para que te “presenten” con otra que sea de tu interés.
Solo ten cuidado de ofrecer un Perfil LinkedIn lo más profesional posible.
Para solicitar una recomendación desde tu perfil LinkedIn, tienes que hacer lo siguiente:
- a) Haz clic en el ícono Yo en la parte superior de tu página de inicio de LinkedIn.
- b) Selecciona Ver perfil.
- c) Desplázate a la sección Recomendaciones y haz clic en Solicitar una recomendación.
- d) Escribe el nombre del contacto a quien quieres solicitar la recomendación en el campo ¿A quién se la quieres solicitar?
- e) Escoge el nombre en la lista desplegable.
- f) Rellena los campos Relación y Cargo de la ventana emergente de recomendaciones y haz clic en Siguiente.
- g) Puedes incluir un mensaje personalizado junto a la solicitud modificando el texto del campo del mensaje.
- h) Pulsa Enviar.
7) Ten a todos tus clientes en las redes sociales
Hoy en día, el mejor canal que te permite saber con quién se relacionan tus clientes son las redes sociales.
No solo te sirve tenerlos ahí para darles un follow-up excelente, ver sus gustos, saludarlos en su cumpleaños y ver sus cambios laborales, familiares, geográficos o económicos, sino también para ver con qué personas se relacionan.
Ellos son potenciales prospectos; y, si estás presente en las redes, tienes más posibilidades de aumentar las ventas, ya que tendrás mucho más referidos, y todos extraídos de las redes sociales.
Si tu presencia es alta en redes sociales (cuando digo alta presencia me refiero a que ésta sea profesional y de buen gusto), generarás mucho más confianza, ya que siempre estarás visible para ellos, lo que te permitirá llegar más fácilmente a sus conocidos.
En la era contemporánea, si dominas las redes sociales, dominarás las ventas y tendrás más ventajas sobre los competidores que no lo hacen.
8) Videos testimoniales de tus clientes
Siempre tendrás dos grandes grupos de clientes: los que tienen baja influencia sobre otros y los que con sus opiniones generan impacto en mucha gente.
Detecta a estos últimos y haz un video de no más de un minuto de duración donde ellos comenten los motivos por los que te han elegido como su vendedor.
No tienen que hablar del producto, sino de ti, de tus tres mejores características.
Pide su autorización y sube estos videos a tus redes sociales; mejor aún, súbelos a tu estado de WhatsApp.
Te sorprenderá la cantidad de personas que te escribirán para felicitarte.
En ese mismo momento en que aparezcan esas felicitaciones estarás empezando a obtener automáticamente nuevos prospectos para abordar y vender tus productos o servicios, ya que tu cliente ha influido de forma sutil e inteligente sobre ellos.
9) Personas amigas que vivan en otras ciudades o países
Les contaré mi propia experiencia.
Soy argentino. Vine a vivir a Ciudad de México hace dos años. Les aseguro que no tenía mercado; probablemente, éste sea un problema grande de muchos vendedores que reinician su vida de ventas en otra ciudad.
¿Tienen alguna idea de cómo le hice?
Pensando fuera de la caja.
Decidí enviar WhatsApp y mensajes por Facebook a cada amigo, cliente y conocido que tenía en Argentina diciéndoles esto:
“Hola, X, te comento que he decidido expandirme a México y preciso tu ayuda para lograrlo (frase fuerte que involucra a la otra parte). ¿Tienes amigos, familiares, clientes o personas que vivan en Ciudad de México que tengan estos perfiles?: (Y entonces detallaba el perfil que yo necesitaba). De ti dependo. Necesito que me recomiendes y me compartas los WhatsApp para escribirles de tu parte”.
Un mes me llevó escribirles a 250 personas que vivían a 8000 kilómetros de distancia.
En ese mes conseguí 114 referidos. Todos residían en México. Ellos fueron mi primera plataforma de prospectos para empezar a vender.
Si yo pude hacer esto a un continente de distancia, ¿por qué cualquiera de ustedes no podría conseguirlo en su propio país?
La única circunstancia limitante está en tu cabeza. Atrévete a emprender cosas que otros no se animan a hacer, ya sea por vergüenza, miedo u otro motivo.
10) Usa el poder de las redes sociales
En promedio, las personas tienen 189 contactos en sus redes sociales (Facebook, LinkedIn, Instagram).
Un método útil que he encontrado es pedirles a mis clientes que compartan en sus muros algo positivo sobre mí.
Un buen tip es redactar algo sobre tu producto o servicio que consideres que pueda tener impacto en la gente. Pídeles a tus clientes más influyentes que lo copien al pie de la letra en sus muros para que otros posibles prospectos lo vean y les pregunten acerca de ti.
Siempre será mejor que otros hablen de ti que no que hables tú de ti mismo.