Para ser un agente de seguros exitoso no basta con prepararse adecuadamente o tener los contactos correctos; hoy en día factores como las nuevas tecnologías hacen que la competencia y exigencia entre asesores sea cada vez mayor; por lo que, para lograr destacar se requiere contar con un perfil muy especializado y una serie de características como la persuasión, dotes de comunicación, empatía, etcétera, que le ayudarán a entender mejor a sus clientes y así poder asesorarlos de la mejor manera.
Como profesionales que son, los agentes de seguros tienen funciones más allá de la venta de estos productos, pues son mediadores entre la aseguradora y el asegurado -incluyendo ayudarles con trámites de gestión, comunicación a la hora de un accidente, reclamaciones sobre indemnizaciones, etcétera- asesoran a sus clientes (incluso les pueden llegar a dar soporte en la parte emocional) y muchas otras competencias necesarias para destacar.
Por todo ello, Grupo Aico, empresa integrada por corredurías de seguros en España, comparte algunos consejos para ayudar a impulsar el éxito en un agente de seguros:
1. Conocer el producto y actualizarse constantemente
Un buen vendedor de seguros tiene que empaparse de todo lo importante relacionado con el producto que vende: precios, coberturas, garantías, puntos fuertes y débiles de las distintas compañías, ofertas, normativas.
Y lo más importante, esta información debe estar siempre actualizada para poder ofrecer a sus clientes los últimos datos para que puedan beneficiarse de las condiciones más ventajosas.
2. Plantearse objetivos a corto, mediano y largo plazo
A pesar de que la carrera de agente de seguros puede llegar a ser muy estimulante e interesante tanto a nivel profesional como económico, es necesario que el asesor se plantee objetivos concretos en diferentes plazos.
Por ejemplo, a corto plazo se pueden definir objetivos de consecución de contactos de posibles clientes por medio de canales online y offline. Por otro lado, a mediano plazo hay que plantearse logros profesionales, como responsabilidades organizativas que ayuden a alcanzar una estabilidad laboral importante que en el largo plazo podría ser un ascenso, ser responsable de equipo o de zona.
3. Utilizar estrategias comerciales
Grupo Aico cita que hay diferentes métodos que sirven mucho para el desarrollo de los agentes. Algunos ejemplos son:
Método SPIN. Consiste en preguntas enfocadas en mejorar el conocimiento de posibles clientes: inquietudes, necesidades, situación actual. Esto servirá para comprobar si el producto se adapta o no al cliente y poder hacer los cambios oportunos.
Método SNAP. La idea es dar información de verdadero valor al cliente, que destaque sobre los datos que seguramente ya conoce, de una forma sencilla pero impactante.
Método AIDA. El objetivo es captar la atención del potencial cliente con diversas formas: hacer una comentario original, mostrar un alto grado de empatía o interés, poner algún ejemplo llamativo sobre los riesgos de no contratar un determinado seguro.
4. Trabajar las soft skills
Competencias y habilidades como: tener unas buenas dotes comunicativas habladas y escritas, empatía, persuasión, capacidad de trabajar en equipo y de liderazgo o perseverancia, son imprescindibles para trabajar con éxito como vendedor de seguros. Estas son conocidas como soft skills y son muy demandadas por los reclutadores de muchos perfiles laborales. Si bien tienen un componente innato y forman parte de nuestra personalidad, es posible desarrollarlas y potenciarlas; y para lograrlo, es recomendable acudir a la ayuda de un coach o psicólogo, meditación, reflexión sobre las competencias que más dominamos para así poder darles visibilidad, practicarlas y pulirlas hasta alcanzar el nivel esperado que nos ayude con nuestros objetivos.