En un entorno digital tan revolucionado es fundamental tener elementos o estrategias que como agente de seguros le permitan sobresalir ante clientes y referidos. En este sentido, Michael DePilla, estratega de contenido de la Million Dollar Round Table (MDRT) señala que la mejor manera de superar esta barrera e inquietud es servir y derribar rápidamente las defensas del comprador.
Por ello, comparte los siguientes consejos para conseguirlo:
1. Prueba de futuro
Cuando debido al costo de adquisición (CPA) un cliente desea cancelar el seguro de Vida, es recomendable solicitar la cancelación por escrito y guardar una copia en su archivo. Cuando la persona fallezca podrá responderle al cónyuge frustrado la razón por la que no tiene seguro de Vida. A menudo, esto resulta en que el cliente opte por mantener el seguro vigente.
2. Fuente de referencia
Pregunte a sus clientes: “¿Quién sería la primera persona a la que llamaría si le sucediera una emergencia?” Luego contacte a esta persona, le dirá que ha sido nominada como contacto de emergencia y comenzará a conversar con ella. Esa llamada telefónica le puede ayudar a asegurar a estas personas como nuevos clientes.
3. Estructure su semana
Una parte clave de la estructura al trabajar con un entrenador de negocios es utilizar de martes a jueves solo para actividades generadoras de ingresos. El enfoque de estos tres días incluye citas con clientes, tratar de conseguir citas con ellos o cualquier actividad orientada a sus posibles clientes y que esté diseñada para generar ganancias. Nunca pase estos días haciendo algo que no tenga que ver con esta estrategia. Eso realmente hará una gran diferencia. Puede ser difícil, pero hacerlo le será de gran ayuda.
4. Una puerta de entrada para acercarse a los prospectos
Sin duda, cuesta acercarse a un prospecto de un círculo muy establecido, pero puede probar lo siguiente al contactarlo: “Hola, necesito su ayuda. Me acabo de graduar de la clase de Centro de Formación Profesional (CFP) y necesito hacer una presentación de práctica. ¿Puedo pedir prestado a algunos de sus empleados para que escuchen mi presentación? No estoy vendiendo nada, y también les prepararé el almuerzo”.
Si la respuesta es afirmativa, tendrá la oportunidad de hacer una venta. Puede tener 15 prospectos y terminar haciendo seis cierres en el acto. Más tarde, puede preguntarle al prospecto qué piensa de su presentación y él, a su vez, cuestionar qué tipo de programa sería adecuado para él.
5. Un mejor enfoque
Los prospectos se desgastan con el enfoque de venta tradicional, por lo que terminan volviéndose sospechosos, lo que impide que los asesores generen confianza. Un comprador que no confía en usted no es un escenario para el éxito.
La primera conversación que tenga debe ser 80 por ciento sobre ellos y 20 por ciento sobre usted. Cuando se acerque a un prospecto con el objetivo de querer llevarlo a un lugar mejor en lugar de explicarle por qué debería comprar su producto, está más inclinado a escucharlo y a interactuar con usted. El objetivo debe ser lograr que quieran pasar más tiempo con usted en lugar de venderlos de inmediato. Esto lo diferenciará del profesional de ventas promedio.