En repetidas ocasiones, desde hace tiempo, se ha polemizado sobre el tema de los derechos que un agente de seguros tiene sobre la cartera de clientes que ha logrado acumular a lo largo de los años, producto de trabajo y entrega, negociaciones y feroces luchas contra una competencia que busca, por todos los medios posibles, arrancarle cuentas, sobre todo grandes, que evidentemente son atractivas en ingresos y bonos.
Los debates tomaron fuerza en un ejercicio llevado a cabo hace unos meses en la magnífica transmisión que Genuario Rojas Mendoza, fundador y propietario de este gran medio de comunicación, organizó con personalidades del sector, quienes dieron sus posturas e interpretaciones de los aspectos legales, administrativos y operativos. La conclusión fue, según algunos de los ponentes, que las carteras se comparten entre la aseguradora y el intermediario.
Justo en el primer aniversario de esta columna, dedicada a hablar de la cultura de previsión, retomo dicho debate para dar a conocer aquello que, según mi opinión, puede considerarse como “derecho de propiedad” sobre las carteras de asegurados, algo que, como propusieron los participantes de aquel ejercicio, comparten las aseguradoras y los agentes de seguros.
La referencia obligada inicial es el texto del artículo 25 del Reglamento de Agentes de Seguros y Fianzas, que en su último párrafo menciona el derecho de los causahabientes sobre las comisiones del intermediario cuando éste fallece. El texto evidencia el derecho sucesorio sobre la cartera del intermediario fallecido, prerrogativa que se confirma cuando las aseguradoras, en los contratos que firman con los intermediarios, solicitan el nombramiento de beneficiarios que puedan reclamar tal atribución.
No obstante, cabe subrayar que el mismo artículo reconoce el legítimo derecho del asegurado, si así lo desea, a nombrar a otro intermediario como su agente de seguros por medio de una “carta nombramiento”. Ante la contundencia de tal derecho, surge la primera pregunta:
¿De qué es dueño el agente de seguros?
El texto del Reglamento habla de la cartera de pólizas, en clara alusión a los contratos suscritos por la aseguradora e intermediados por el agente. Es decir, la propiedad de la cartera es sólo sobre el ingreso que se desprende del contrato intermediado, no sobre el contrato en sí mismo, ya que éste registra a la aseguradora y al asegurado como los actores que lo celebran, no al agente. El productor de seguros únicamente aparece como el conducto que lo intermedia, mas no como la institución que lo suscribe ni como la persona, física o moral, que lo contrata.
Un asegurado transfiere su riesgo a la aseguradora por medio del contrato, que es intermediado por un agente de seguros. Su decisión de hacerlo por medio de un intermediario permite la aparición de éste, pero puede hacerlo de forma directa con la aseguradora por medio de los canales de distribución que prescinden de la figura del agente. Esta realidad, que se desprende del legítimo derecho del asegurado, es la que, tal vez, ha animado la percepción de agoreros del desastre que preconizan la desaparición de la figura del productor de seguros, soslayando los derechos sucesorios concebidos en el ordenamiento referido.
Para sumarme a la polémica en este punto, la figura de intermediación enunciada por el propio Reglamento de Agentes de Seguros da vida a los “agentes empleados” en el inciso a, fracción VII, del artículo primero, y a los “agentes apoderados” en la fracción X del mismo artículo. Estas figuras cobran importancia, ya que el primero actúa por cuenta de la aseguradora y el segundo como apoderado de una persona moral.
En ambos casos, el agente no accede a la propiedad de la cartera de pólizas al actuar por cuenta de otro, por lo que, ante el escenario de su fallecimiento, será la aseguradora o la persona moral la que tenga el derecho de propiedad sobre el ingreso que se pueda haber convenido como pago por los servicios de intermediación.
Esto confirma que los derechos de propiedad de la cartera se refieren únicamente a las pólizas de las que se derivan los ingresos, no a los asegurados, y mucho menos al legítimo derecho de éstos de aceptar la intermediación para que su riesgo sea suscrito por una u otra aseguradora.
Con base en el texto del citado ordenamiento, el derecho sucesorio o hereditario que puedan tener los legítimos causahabientes, concebido y mencionado en el artículo 26, puede otorgarse únicamente a aquellos que accedan a la figura de intermediación convirtiéndose en agentes de seguros. De no hacerlo, entonces, como menciona el mismo ordenamiento, la cartera se puede ceder o vender.
Respecto a la cesión o la venta, los procedimientos de la aseguradora pueden exigir como respaldo a cualquiera de las dos opciones las cartas de aceptación de los respectivos asegurados para nombrar al agente que recibe o compra la cartera como su nuevo intermediario. Es en este momento cuando, dependiendo de lo que se haya elegido, puede hablarse del ejercicio efectivo del heredero o sucesor para convertir en beneficio el patrimonio construido por quien trabajó confeccionando dicha cartera.
La referencia a los agentes que pueden acceder a este beneficio resalta en el texto del artículo citado al hablar solo de agentes que operen con base en contratos mercantiles, lo que deja fuera a los apoderados de persona moral o a los agentes empleados.
Hasta este punto, las conclusiones preliminares apuntan al derecho sobre los ingresos derivados de comisiones establecidas en las pólizas intermediadas. La propiedad es sobre las pólizas que se intermediaron, lo que puede desvanecerse ante la decisión del asegurado de prescindir de dicha intermediación (y contratar directamente con la aseguradora) o cambiar de intermediario, en cuyo caso no existe defensa posible para él, lo que nos lleva a otros cuestionamientos.
¿Qué puede hacer entonces el intermediario para garantizar la preferencia del asegurado?
¿Los servicios de gestoría en cobranza y solicitud de coberturas o siniestros que realiza el agente de seguros se sustentan en la comisión que recibe por la intermediación?
¿Qué alcance tiene el término servicio?
Es un hecho que ese servicio puede ser la diferencia que motive la preferencia de un asegurado por uno u otro intermediario, lo que en casi todos los casos implica estructuras necesarias para brindarlo, algo que a su vez demanda invertir en su creación, mantenimiento y tecnologización, además de la supervisión indispensable para garantizar que se opere con apego a los estándares marcados por el intermediario a su equipo de colaboradores.
Esos aspectos de servicio son un gasto de operación que encarece la actividad que desarrolla el intermediario, y deben considerarse, sobre todo cuando se pretende heredar dicha actividad. Es un hecho que se debe mejorar la cultura de previsión de la población y del propio agente para incrementar la cartera de clientes, pero de eso hablaremos en la siguiente entrega como segunda parte de este tema.