Convertir a sus prospectos en clientes es una tarea complicada cuando estos sienten que solo quiere captar su atención para venderles algo; sin embargo, asesorarlos y guiarlos para que juntos puedan crear un plan financiero que los ayude a lograr sus objetivos personales, y al mismo tiempo generar confianza al interesarse en sus necesidades e inquietudes, es casi una garantía que van a querer comprar lo que les ofrezca, en este caso, la protección de un seguro.
En su blog, la Mesa del Millón de Dólares (MDRT) recopiló experiencias de distintos agentes, todos miembros altamente exitosos a la hora de conseguir clientes, quienes además de coincidir con las premisas anteriores, comparten un par de ideas que consideran lo suficientemente simples para que cualquier asesor de seguros pueda ponerlas en práctica y así tener un mayor número de casos positivos al pasar de prospectos a clientes.
1. Ideas favoritas para explicar los seguros
Caroline A. Banks, presidenta de la MDRT en 2015, explicó que para comunicarse de manera efectiva con los clientes es importante ir directamente al grano, como se dice popularmente.
“Hay que explicarles a los clientes que pagar la prima no es el problema sino la solución; y entender que ellos deben saber la hora mas no cómo funciona un reloj, para eso estamos nosotros, para asesorarlos y resolver sus conflictos”.
2. Hacer preguntas que importan a los prospectos los convertirá en clientes
Dominique Schuh, agente australiano y quien convierte al 90 por ciento de sus prospectos en clientes, consideró que lo más importante es hacerle sentir a las personas que está interesado en ellas, que le importan sus necesidades, sobre todo familiares, que es lo más valioso para la mayoría.
3. Más preguntas para los prospectos
Matthew Charles, otro australiano, coincidió con el punto anterior y apuntó que preguntar sobre hábitos, necesidades, rutinas, etcétera, a cada prospecto, significa atención, lo cual genera en ellos confianza.
“Al abordar los principales problemas de las personas, lo más seguro es que se sientan escuchados y quieran proteger su patrimonio, es así de sencillo”, mencionó el experto.
4. Atraerlos a través de redes sociales
Para la agente estadounidense Vanessa Carolina Narvaez, lo que más le ha funcionado es utilizar de manera adecuada las redes sociales para atraer prospectos que más adelante se convertirán en sus clientes.
“Es importante generar confianza con los clientes publicando cosas sobre lo relevante que son las personas para nosotros, cómo cuidarlos, cómo entenderlos, etcétera”, afirmó Narvaez.
5. Desarrollar su conciencia sobre el poder de los seguros mediante preguntas
Cuando una persona piensa en el futuro, es probable que tenga inquietudes sobre su patrimonio o planes financieros, por lo que necesite ayuda en ese aspecto. Subhas V. Nathan, miembro de MDRT Singapur, aborda a sus clientes con el cuestionamiento “¿Qué debe suceder en su vida en los próximos tres años para que esté satisfecho con su progreso?”.
A partir de sembrar esta duda, crea conexiones con sus prospectos ayudándolos a decidir sobre su futuro financiero, planteándoles escenarios con sus mayores temores y fortalezas para que estos tomen las mejores decisiones.
Nathan mencionó: “Al ayudar a crear respuestas ante estos problemas, las personas sentirán confianza y se convertirán en clientes, es una estrategia que no puede fallar”.