Durante muchos años, e incluso décadas, el seguro de Daños se ha considerado un tabú. Es inocultable que a dicha cobertura se le ha restado importancia. Por consiguiente, desde hace 25 años se aprecia como un instrumento arrumbado y oxidado.
Por lo anterior, sigo insistiendo en que el ramo Daños es el Área 51 de los seguros. Por ello te invito, estimado lector, a pensar en las metáforas que desarrollaré a continuación y que girarán alrededor del seguro de Vida y el seguro de Daños Empresarial.
Estoy totalmente convencido de que, como agente, todas las capacitaciones que has recibido respecto a las pólizas y ramos incluyen el miedo como principal característica, de modo que el adiestramiento sobre las coberturas no ha sido acompañado de una pedagogía integrada, y lo más probable es que no haya contado con una secuencia adecuada de aprendizaje. Y, para empeorar aún más la situación, durante la comercialización de estos productos te entregan cuestionarios anacrónicos que debes recabar, de tal manera que los suscriptores puedan conceder una cotización. ¿Me equivoco?
Todo esto ha provocado un escenario plagado de miedo, desconfianza, desgano y desagrado en lo que se refiere a la intermediación de las valiosas coberturas que mencionamos líneas arriba.
Yo describo el desarrollo del seguro en México con base en dos grandes pilares, que desarrollaré a continuación:
Intermediación del seguro de Vida
Para la intermediación del seguro de Vida existen actualmente procesos homologados, probados y certificados en lo que se refiere a detectar necesidades, eliminar objeciones, cerrar y buscar la firma de la solicitud, obtener referidos y muchas herramientas más que hacen fluir la actividad del agente de manera ordenada, eficaz y cuantificada. Incluso existen las condiciones para estimar por cada cuántas llamadas el asesor obtiene una cita, en qué determinado número de citas logra un cierre y, de este universo, qué porcentaje de pólizas efectivamente se pagan.
Aunado a lo anterior, la colocación de pólizas de Vida se encuentra apoyada por gerentes en desarrollo de agentes, esto es, promotores, que encauzan, guían y buscan que el asesor logre sus objetivos en lo que se refiere a la intermediación profesional del seguro de Vida.
Por lo antes expuesto, titularé la primera metáfora de este artículo de la siguiente forma: el desarrollo del seguro de Vida es una siembra altamente tecnificada.
Intermediación del seguro de Daños Empresarial
Cuando al agente se le plantea la posibilidad de intermediar un seguro de Daños Empresarial, se enfrentan algunos de los siguientes procesos adversos:
En primer lugar, lo que experimentará el asesor será desánimo al intentar intermediar Daños. “Los seguros de Daños no son rentables” y “Mejor dedícate a vender seguros de Vida” serán frases predominantes en este proceso. ¿Me equivoco?
Además, el asesor tendrá que sortear una desinformación preocupante durante procesos clave y enfrentarse a cuestionarios muy extensos y anacrónicos para la detección de necesidades (cuestionarios que fueron redactados hace varios lustros y que no poseen valores agregados desde el punto de vista comercial). El agente se enfrentará asimismo a una lentitud significativa en los procesos de cotización y lamentará no conocer con profundidad la operación del seguro de Daños.
La combinación de los factores enumerados dará como resultado evidente que existan pólizas de Daños Empresariales colocadas sin una detección correcta de necesidades, sumas aseguradas inadecuadas que llevan a pagos por proporción indemnizable, en el mejor de los casos; e incluso nulidad en la reclamación.
Otro factor muy grave que fomenta el panorama descrito es que no se integran aspectos asociados a las pérdidas consecuenciales de forma adecuada en los seguros de Daños Empresariales distribuidos. Esto es grave, ya que dicho factor es como una unidad sanguínea para las empresas cuando éstas se encuentran en terapia intensiva tras la paralización o entorpecimiento de las actividades del negocio.
Otro factor que se debe considerar son los aspectos fundamentales de Responsabilidad Civil. En algunos casos, incluso cuando no se detectaron las necesidades, se integran coberturas de riesgos inherentes y naturales del giro de la empresa.
Esta situación es verdaderamente una pesadilla para el agente de seguros cuando un siniestro se presenta y existen pólizas mal gestionadas. No es para menos. No es un asunto baladí.
Imaginemos que la póliza se comercializó sin lo esencial: la detección de necesidades del consumidor. Por lo tanto, no se determinó con claridad cuáles son los riesgos que no dejan dormir en paz al empresario.
Con lo descrito hasta ahora, emplearé la siguiente metáfora: el desarrollo del seguro de Daños se asemeja a una siembra de parcela cuidada sólo con herramientas rudimentarias.
A usted que me lee, estimado lector, le pregunto: ¿coincide con alguno de los dos modelos de “siembra” de seguros mencionados?
El conocimiento, la piedra filosofal
Los agentes, brokers y funcionarios de las aseguradoras somos necesarios en el desarrollo del seguro de Daños.
Sin una capacitación adecuada, el seguro de Daños seguirá siendo solo una materia que debe aprobarse ante la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) para ejercer la actividad de agente de seguros. Así que solo constituirá un requisito que refrenda nuestra cédula como intermediarios cada tres años.
Sin una capacitación adecuada, el seguro de Daños continuará siendo una zona estéril que no registrará índices de rentabilidad adecuados. Por ello, será un ramo reservado sólo para algunos intermediarios.
Como agentes, debemos atrevernos a ir por más y buscar desde todos los frentes posibles que las aseguradoras, que son nuestros grandes socios de negocios, cambien la dirección del timón y logren revertir el poco desarrollo que acusa el seguro de Daños.
¿Cómo?
La respuesta probablemente no venga del lugar donde están haciéndose mal las cosas, sino más bien provendrá del exterior. Me estoy refiriendo específicamente a la necesidad de integrar en la capacitación del seguro de Daños a un equipo multidisciplinario compuesto por:
- Agentes de seguros, promotores y brokers especialistas en Daños.
- Ingenieros expertos en ramos técnicos.
- Técnicos de suscripción, especializados en riesgos básicos y actividades industriales.
- Licenciados en ciencias de la educación y pedagogos.
- Ajustadores de seguros.
Todos los eslabones descritos, en conjunto, deben apuntar a la creación de modelos educativos que permitan obtener una profesionalización en seguros de Daños.
A ti, que te atreviste a leer acerca del desarrollo del seguro de Daños, te invito a unirte a esta causa. Yo, desde mi trinchera como agente de seguros, ingeniero, licenciado en ciencias de la educación, secretario del Comité de Daños de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A. C. (Amasfac), y creador y promotor de los Lunes Dañeros de la Amasfac, buscaré que exista este cambio. Estoy trabajando en este objetivo, pero es una labor que será imposible completar desde lo individual.
Tú, como funcionario, suscriptor o director general de una aseguradora, ¿te atreves a aportar un grano de arena por el cambio que debe registrar el seguro de Daños?
Tú, promotor de agentes de seguros, líder de despacho o broker, ¿cómo crees que debamos remodelar el seguro de Daños?
Reitero que el proceso de comercialización, colocación y puesta en operación de las pólizas de seguros de Daños debe concebirse como ocurre con el seguro de Vida. Entonces, vender seguros de Daños debe ser similar a intermediar seguros de Vida. Ésa debe ser la meta.
Para finalizar, seré atrevido´y diré las cosas tal como son, pero es necesario ser consciente de que a causa de una póliza de Daños mal intermediada una empresa, de cualquier tamaño o rubro industrial, corre el riesgo de morir (desaparecer) o quedar incapacitada para siempre.