Más que hablar de un lado oscuro de los seguros o de una zona no conocida, como el Área 51 (por favor recordar el caso Roswell, que dio origen a este término), yo te invito a que reflexionemos juntos para buscar una solución integral y de fondo que permita destrabar y traducir la torre de Babel en que está convertido el seguro de Daños.
¿Torre de Babel? La palabra Babel tiene una etimología clara y concisa. Deriva del verbo hebreo balbál, que significa ‘confundir’. De acuerdo con la fábula, ahí es donde se crearon y dispersaron las lenguas de todos los hombres en el planeta.
Tenemos actualmente diferentes lenguajes que impiden que el seguro de Daños sea adecuada y satisfactoriamente llevado a los asegurados. ¿De dónde se originan?
El agente desconoce la materia, y es aquí la primera lengua de esta torre de Babel en la cadena de la instalación de la póliza de seguro de Daños.
A este agente le han impartido cursos y capacitaciones altamente “técnicos”, llenos de valores y términos en ingeniería que provocaron dos síntomas principales: flojera ante la materia por la forma tan compleja en que se conoce y le han presentado el seguro de Daños y miedo a comercializar las coberturas. De fondo, los cursos de Daños son “asustadores”; los capacitadores no tienen en su DNA la parte comercial de ventas, por lo que operan desde su valioso conocimiento de ingeniería de coberturas.
Aquí tenemos la segunda lengua de esa torre de Babel.
Las compañías aseguradoras siempre han ofrecido cursos de capacitación acerca de sus productos y sus cotizadores, pero nunca han explorado modelos de ventas, detección de necesidades y procesos cuantitativos en la venta del seguro de Daños.
En esta segunda lengua, los capacitadores son ingenieros y técnicos suscriptores especialistas en determinar coberturas y tarifas y que pedirán al agente el llenado de cuestionarios, datos técnicos y análisis complejos para indicar e ingresar los negocios que van a asegurarse.
Las mismas compañías tienen y aportan una tercera lengua: apetitos y semáforos de riesgos asegurables. Aun cuando son tablas con todos aquellos tipos de giros que la compañía sí acepta, los que condiciona para su aceptación y los que definitivamente no tienen espacio en la compañía, ¿por qué es una tercera lengua? El agente ha recibido hasta este momento procesos e información en un idioma no comercial. Sumamos este nuevo lenguaje. Entonces ¿para qué me complico la vida? Mejor no ofrecer seguros de Daños.
¿Agregamos una cuarta lengua? Lo que nuestros clientes, prospectos y futuros asegurados piden, entienden y han “investigado” acerca del seguro pyme y empresarial.
Los colaboradores de las áreas comerciales, gerentes y personal administrativo que atienden los procesos a toda la fuerza productora y la dirigen a las áreas de suscripción son valientemente los intérpretes de esta torre de Babel.
Mientras esta cantidad de idiomas diferentes y divergentes exista para todos los seguros de Daños (pymes, empresarial, transportes, RC de todos tipos y necesidades), el valioso seguro de Daños seguirá siendo observado como esa misteriosa Área 51 de los seguros.
¿Qué se necesita? Y, más aún, ¿qué debemos hacer?
La forma puede sonar muy atrevida, y tal vez los más puristas en el seguro de Daños quieran la hoguera con leña verde por este atrevimiento, pero ¿por qué no formalizar un modelo educativo en la capacitación y la intermediación en los seguros de Daños? ¿De qué estoy hablando?
Me estoy refiriendo al modelo de capacitación en Daños Agente 180°. Vender Daños como vender seguro de Vida. Y además integrando modelos educativos, como constructivismo y humanismo; y ser atrevidos incluso para llegar a invitar a Montessori en muchos temas de Daños.
Este mensaje quisiera que lo leyeran todos los que en nuestra industria aseguradora pueden hacer mucho para sacar del rincón donde se encuentra el seguro de Daños. Con un frente común podemos hacerlo: aseguradoras y las personas que integran sus valiosos directores y personas encargadas de las estrategias comerciales, nuestros amigos suscriptores y actuarios, gerentes y personal comercial que se encarga de atender a los promotores y agentes. A los promotores especialmente quisiera pedirles que promuevan el seguro de Daños con sus agentes.
Para la capacitación actual en seguros de Vida existen varios modelos, más de uno tomado de la MDRT, y que han hecho sumamente eficiente su colocación y medición de resultados. Como esos modelos, existen varios más que permiten que los agentes de seguros realicen la labor de intermediación y colocación de manera que se sientan seguros de lo que están haciendo.
¿Y en el seguro de Daños qué modelos de trabajo comercial conocemos?
Debemos integrar a la capacitación del seguro de Daños la pedagogía; y además este modelo educativo puede ser la diferencia que permita sacar al ramo de ese rincón donde está arrumbado.
Te pregunto, apreciado lector, ¿te unes a esta cruzada? Mi misión y mi intención es que en cada colaboración se logre ir cambiando y quitando los estigmas que el seguro de Daños tiene encima.
En mi siguiente colaboración vamos a comprender que el seguro de Daños es tan sencillo de entender, colocar y vender como lo es una póliza de seguro de Vida: la empresa puede morir en un siniestro; la empresa puede quedar incapacitada por un siniestro también. Observa las similitudes entre el seguro de Daños y el seguro de Vida.