En los últimos meses, se ha comprobado que las personas toman decisiones de compra basadas en tres cosas: emoción (corazón), análisis (mente) o sentimiento (intestino/somático). Sin embargo, también es cierto que para que los clientes confíen en el vendedor y lo respeten, y -además- compren el producto o servicio que está promocionando o vendiendo (en este caso, un seguro de Vida), deben creerle.
Así lo considera el australiano Jeffrey Scott, miembro de la Mesa del Millón de Dólares (MDRT) en el blog de la propia asociación, en el cual indica que, para que eso ocurra, el agente de seguros debe poder articular claramente tres cosas:
- Propósito : ¿Por qué hace lo que hace y en qué cree?
- Proceso : ¿Cómo va a demostrar su propósito en lo que hace?
- Resultado : ¿Cuáles son las acciones y tareas específicas que realizará?
Scott añade que la propuesta de valor del cliente (CVP) es una promesa a sus clientes del nivel de servicio que pueden esperar recibir de usted y su personal. Asimismo, enlista cinco áreas clave al considerar su CVP:
- La importancia del seguro de Vida
- Implementación y suscripción
- Filosofía, proceso y promesa de las reclamaciones
- Compromiso del cliente
- Estrategia de una página
Jeffrey Scott, quien trabajó más de 25 años en el sector asegurador, subraya que, para diferenciarse de otros asesores financieros, el agente debe articular claramente a sus clientes su propósito (por qué), acciones (cómo) y resultados (qué).
Asimismo, recordar preguntar a sus clientes qué es lo que quieren primero. Luego, asegurarse de tener todos los procesos, procedimientos y promesas de servicio claramente documentados. Finalmente, comunicarse en un formato que los clientes entiendan.